シャークタンク：テレビ最高のリアリティ番組で明らかになったスタートアップの3つの最悪のミス

長い間、ABCの番組「シャークタンク」を知った起業家は、自分は最初か最後だろうと感じていました。知らない人にとっては、まさにスタートアップの覗き見です。企業が5人の大富豪のパネルの前に立ち、プレゼンを行い、投資を獲得するか、笑いものにされてステージから追い出されるかのどちらかです。

ジェレミー・リューによる最新エピソードの素晴らしいレビューを読んで初めて、自分だけではないことが分かりました。

でも、シャークタンクを見ていると、何度も顔をしかめてしまいます。まるで、ピッチングをしている人たちは誰も、まともな交渉術の本を読んだことがないかのようです。同じ間違いを何度も何度も目にします。その中でも最悪の3つを挙げてみましょう。

交渉する

こうしたひどい企業が犯す最も恥ずべきミスは、交渉を怠ることです。彼らは交渉に臨み、プレゼンを行います。いくつか質問を受けます。すると突然、交渉相手たちは取引のどこが間違っているのかと詰め寄り、起業家は明らかに動揺し始めます。

突然、サメの一人が提案を持ちかけてきた。もしかしたら、もう一人も加わるかもしれない。

起業家たちの顔には感謝と安堵の表情が浮かんでいます。障害のある我が子に投資を申し出るなんて、なんと寛大なことでしょう。なんと寛大な援助でしょう。

ふん。この人たちはバカでも慈善事業の対象でもない。なぜオファーを出す前にあなたの会社を貶めるのか知ってる？だからオファーを受け入れるんだ。あまり良い交渉テクニックとは言えないかもしれないけど、十分効果的だよ。

シンプルなルールがあります。誰かがあなたにオファーをしてきたら、それは相手が興味を持っているからです。もし相手が興味を持っているなら、交渉すべきです。受け入れるのではなく、交渉しましょう。

もちろん、正しいやり方と間違ったやり方があります。番組でも（そして人生でも）、多くの起業家が企業価値について大言壮語し、結局はシャークが首を横に振って「アウト」と宣言するのを目にしてきたでしょう。そんなことはやめましょう。馬鹿げたことを言うのはやめましょう。

代わりに、妥当かつ丁寧な逆提案をしましょう。「あなたと仕事ができることを大変嬉しく思います。20%でいかがでしょうか？」たとえ相手が契約を破棄しようと危うくしているように見えても（そして、彼らは交渉で最大限の優位性を得るために、あなたに契約破棄を迫っていると思わせることに躍起になっていることを忘れてはいけません）、このような丁寧な返答で何も損することはありません。最悪の場合「ノー」と言われるだけで、相手はあなたが決して簡単には言いなりにならないことを理解するでしょう。

そしてもちろん、もしあなたが注目の的なら、つまり複数の有力者が興味を示しているなら、彼らに入札させましょう！それぞれに提示額を提示させ、共謀して価格を下げさせないようにしましょう。複数のオファーがある場合は、次のような言葉を使いましょう。「皆さんそれぞれが私たちにとって大きな資産となるでしょうが、私の目標は、完全にコミットしてくれるパートナーと、株主にとって最良の取引を実現することです。」

自分が何を望んでいるかを知る

「会社の株式10%で5万ドル」といった、簡潔で分かりやすい提案をするでしょう。彼らは（出場者と違って シャークは 常に交渉しますから）「会社の株式8%で10万ドル、それに5%のロイヤリティ」といった反論をしてくるでしょう。

こういうことが起こると、みんな顔がおかしな表情になります。まるでワンダフル氏が翼を生やしてガムドロップを配り始めたかのようです。言い訳の余地はありません。シャークスには限られた数の技しかありません。あの部屋に足を踏み入れる前に、そのすべてを考えておくべきでした。以下にすべてを網羅したリストを示します（もし見落としがあればコメントしてください）。

株式保有量： 最も明白な点です。彼らは、同じ金額でより多くの株式を保有する会社と引き換えに提示します。これは、最悪のケースでどの程度の希薄化を許容できるかを事前に決めておくことで、簡単に計画できます。

支配権： 所有権が50%の場合、あなたとシャークの双方の同意なしに重要な決定を下すことはできません。51%の場合、シャークがそれを良しと判断すれば、翌日にはあなたを解雇し、会社を清算することができます。そして、自分を欺いてはいけません。状況が悪化すれば、おそらくそうなるでしょう。自分が納得できる範囲で決断しましょう。もし51%の場合、ミスター・ワンダフルの言葉を思い出してください。「私はあなたを直せるが、私のやり方はおそらく気に入らないだろう。」

シャークの数: 多くの起業家は、複数の投資家（スタートアップ業界では「パーティーラウンド」と呼ばれる）に浮かれてしまいます。しかし実際には、取引に1人か2人以上のシャークがいる場合、それはひどい取引です。第一に、各シャークの持ち分は比較的小さく、したがって支援するインセンティブも小さいからです。第二に、あなたが窮地に陥った場合、各シャークは当然、他の誰かが支援してくれると期待するからです（傍観者効果）。第三に、同じ取引に参加する代わりに、競合する取引を提案することになります。それが実現しなかったということは、評価額が低かった可能性が高いということです。複数のシャークが提案することが良い状況は、彼らが50%以上の株式を取得している場合だけです。これは、1人が51%の株式を保有して会社を経営している一方で、ラウンドを分割する2人がそれぞれ25.5%の所有者に過ぎないからです。もし私が会社の 51% を手放すなら、その株式をできるだけ多くのシャークの間で分割したいでしょう。私の投票と、シャークの誰か 1 人の投票を足せば、過半数を構成することになるからです。

ロイヤリティ： あなたの会社がどの程度のロイヤリティを負担できるかを事前に把握しておくべきです。そして、終わりのないロイヤリティは利益率を恒久的に低下させ、会社の長期的な存続を著しく阻害することを認識しておくべきです。また、詐欺師は資金を取り戻せば、あなたの成功を望む動機がはるかに薄れることを理解しておくべきです。人は利益を得る機会よりも、損失を恐れる気持ちの方が強いのです。

ヘルプ： 大物投資家の中には、役に立つかもしれない特定の資産を持っている人もいます。マークはスタジアムや映画館、デイモンは小売流通網などです。多くの取引は、起業家がそれらのネットワークへのアクセスを求めているために成立します。参加する前に、誰からどのような支援が期待できるかをよく調べておきましょう。

条件付き投資： これは本当に困ったものです。もし「Xを条件に投資します」と言われたら、それは「投資はしませんが、あなたがXをすれば考えが変わるかもしれません」と言っているのと同じです。よくあるパターンは、友人のエイブへの貴重な紹介がうまくいくことを条件に投資する、というものです。真の投資家は、エイブ、ベリンダ、チャーリー、ドロレス、そしてアルファベット文字で書かれたパートナー全員に会社を紹介します。なぜなら、彼らは本当にコミットしているからです。条件付き投資は、単に「友人の意見を聞いてみます」と言いながら、周囲をうろついているようなものです。他に選択肢があるなら、条件付きの投資は避けましょう。

部屋から出ないでください

「25%で提案します。」

「20%で出しますよ！」

「18%でやります！！！！…ちょっと、ちょっと部屋から出て行ってもらえますか？」

クイズ: 戻ってきたときの選択肢は次のようになります:

a) 25%、20%、18%は、ただあなたがどれだけ好きか話すためのプライベートな時間が欲しかったから

b) 15%、13%、11%はあなたがいない間に彼らが互いに交渉していたからです

c) 他の2人が脱落したため、わずか18％

d) 30%ですが、朗報です！私たち全員で協力して、あなたをサポートします。

シャーク（シャーク）との共謀を許してはいけません。 連邦政府が企業間の共謀を禁止しているのには理由があります。それは、価格を不当な方向に押し上げるからです。シャークが「ちょっと出てきてください」といった策略を企ててきたら、彼らの策略に気づいていることを知らせましょう。他人の承認を求める必要のない、献身的なパートナーを求めていること、そして一度出て行ったら二度と戻ってこないことを説明しましょう。シャークが「出てきてください」と言うのは、 本当に 取引を成立させたい時だけなので、ここでの交渉はすべてあなたの有利に働くのです。

もちろん、ここで最も重大なミスは、実際に自発的に部屋を出て行く人です。配偶者に電話したり、メンターに電話したり、スティーブ・ウォズニアックに電話したりしてはいけません。そして、絶対に、すぐそこに立っている共同創業者に話しかけるために外に出てはいけません。事前に十分な下調べをし、全員の利益相反がどこにあるかを把握し、共同創業者が話し合った戦略を実行することを信頼してください。外に出て文句を言う前に。そして、契約を締結するか、胸を張って出て行ってください。

人生はシャークタンク

この番組が好きなのは、今まで見た中で唯一リアルに感じられるリアリティ番組だからです。友人が会社を当初の公開価格で売却したこともあります。エンジェル投資家から取締役を追加するという提案を受けて、呆然と見つめてしまったこともあります。また、エンジェル投資家でいっぱいの部屋に、わざと売り込みをしたところ、 印刷された議題 通りに部屋から出て廊下に静かに座り、投資家たちが価格交渉をしていたこともありました。

まだご覧になっていない方は、ぜひ快適な椅子を引いて、数話ご覧ください。シャークタンクを見る際は、ロールモデルは起業家ではなく、シャークたちだということを覚えておいてください。

ダン・シャピロは、SparkbuyとOntelaの元CEOで、現在はGoogleに勤務しています。スタートアップのCEOに関する著書が今年中に出版予定です。発売日については、Google+またはブログでフォローしてください。 彼は、短期間出演したジェフ・フォックスワーシーの後任として、人気トーク番組「シャークタンク」の特別ゲストに抜擢されることを熱望しています。