ディーラーの破壊：Tredが中古車のピアツーピア市場をいかに構築しているか
テイラー・ソパー著
時には、まったく予想していなかったときに新しいビジネスアイデアが生まれることがあります。Tred の場合もまさにそれが起こりました。
テックスターズ・シアトル2012の卒業生であるTredは、当初、ディーラーと提携し、顧客が自宅から試乗できるようにすることを計画していました。しかし、新車を購入するだけでなく、古い車を売却したいという多くの顧客と仕事をする中で、Tredは車の購入体験において改善できる点がもう一つあることに気づきました。
同社は当初5月に「あなたの車を売る」サービスを開始し、ディーラーが提示する金額がそれより低い場合、一定の査定額で買い取ると顧客に伝えました。そして実際に、その通りのことが起こり続けました。その後すぐに、このスタートアップ企業は、ディーラーをプロセスから完全に排除できることに気づきました。
「多くの卸売業者が現金で提示する最低価格と、実際にこれらの車をオンラインで販売できる価格の間に、真の市場チャンスがあると考えた」とトレッドのCEO、グラント・フィーク氏は説明した。
フィーク氏は、ディーラーは在庫や駐車場の費用を負担しなければならないことが多いと指摘した。その結果、エドモンズやオートトレーダーといったウェブサイトに掲載されているような査定額を消費者に提示できていないのだ。
「下取り価格は控えめに見積もっていたつもりだったのですが、ディーラーは支払ってくれませんでした」とフィーク氏は語った。「彼らは、私たちが廃業して、顧客が下取り価格を受け入れるだろうと踏んでいたのです。私たちは、もういいや、これらの車を買い取ろう、と決心しました」
車の所有者は個人で車を売ることもできますが、フィーク氏は、このプロセスには数ヶ月かかり、「膨大な作業」になる可能性があると指摘しました。一方、Tredは自宅まで訪問し、車を検査し、写真を撮影した後、自社のウェブサイトまたは他のプラットフォームに掲載します。所有者が承認した価格で車が売れた場合、Tredは5%の手数料を受け取ります。
ベータテストでは、Tredの販売待ち時間は平均2週間未満でした。フィーク氏は、この新しい販売サービスを通じて、試乗プログラムで得た収益を1ヶ月で上回ったと述べています。
「お客様がディーラーで車を売ることを選択した場合、ディーラーは車の再販時に最低20%の粗利益率を目指しているため、車の価値が20%下がってしまいます」と彼は付け加えた。「当社のプラットフォームは15%優れているだけでなく、お客様が満足のいく価格で売れるまで、まるで売却していないかのように車を使い続けることができます。」
トレッドは、より良い車購入方法の開発を引き続き計画しているが、試乗にはあまり重点を置かないかもしれない。その構想は、フィーク氏が「ピアツーピア取引に対応した自動車マーケットプレイス」と呼ぶものを構築することだ。つまり、車も駐車場も営業マンもいないディーラーのようなものだ。
「消費者にとって最も納得のいく方法で、売買が簡単に行えるようにすることが私たちの願いです」とフィーク氏は述べた。「それがお客様のご自宅まで伺うことであれ、お客様が私たちを踏み台として利用することであれ、私たちは今後も取引の双方の立場に立って対応していきたいと考えています。」
同様の取り組みで成功を収めている企業も存在します。ベイエリアに拠点を置くBeepiは6,000万ドルの資金調達ラウンドを終えたばかりで、Carvanaは南東部で急成長を遂げています。Maveron、ゼネラルモーターズ元CEOのリック・ワゴナー、エンジェル投資家のクリス・サッカらから250万ドルを調達したTredは、今年初めに偶然見つけたアイデアを活かして、北西部でも同様の事業を展開したいと考えています。
「車を売る人に対する市場ニーズは間違いなくある」とフィーク氏は語った。
