バリューアピールは固定資産税控訴サービスを廃止し、不動産業者向けの「マネーボール」に注力する

先日、シアトルの自宅に支払う固定資産税の高さについて弟と話していました。優しい兄として、私はValueAppealという便利なオンラインサービスを試してみたらどうかと提案しました。これは、GeekWireで何年も前から何度か取り上げてきたサービスで、基本的に住宅所有者が固定資産税の請求額に異議を申し立てることができる（そしてその過程で数百ドル、数千ドルを節約できる）サービスです。

しかし、どうやらValueAppealは衰退に向かっているようです。最近、兄がこのサービスを試した際に、こんなメモをもらいました。「ValueAppealは、もう税務控訴の審査はできないって言ってる。一体どうしたんだ？私には素晴らしいサービスに見えるのに。誰が止めたんだろう？」

実際、バリューアピールのCEO、チャーリー・ウォルシュ氏は、わずか99ドルで住宅所有者の税金異議申し立てを支援するという経済効果が全くなかったとして、今年初めにサービスを停止するという難しい決断を下した。

「過大評価されている住宅所有者はごくわずかで、全体の約20%です」とウォルシュ氏は言います。「しかも、異議申し立てができる期間は30日から60日しかないため、マーケティング上の課題となっていました。」

この課題を解決するため、バリューアピールはダイレクトメールに目を向けました。「ダイレクトメールを通じて顧客を獲得し、1通あたり99ドルで利益を上げるには、ダイレクトメールをかなり上手に扱わなければなりません」とウォルシュ氏は語り、ダイレクトメールキャンペーンに最も反応する可能性が高い人、そしてそこから最も税務控訴を申し立てる可能性が高い人など、あらゆる種類の人口統計データを積み重ね始めたと付け加えました。

「数年かけて、ダイレクトメールに誰が反応するかを予測するのが非常に得意になりました」とウォルシュ氏は言い、そのデータを「水晶玉」に例えました。昨年末、ウォルシュ氏は新たなアイデアを練り始め、特定の地域でどの住宅が最も売れるか、借り換えや差し押さえに繋がる可能性が高いかを予測する方法を模索し始めました。

数ヶ月前、彼らは不動産業者や仲介業者を対象に、「MostLikely」という新サービスの試験運用を開始しました。反応は素晴らしく、ウォルシュ氏とチームは事業の転換が必要だと判断しました。

「ビジネスモデルの変更は、感情的な判断ではなく、指標のみに基づいたビジネス上の決定であるべきです。しかし、これは私たちにとってかけがえのない宝であり、ここ数年かけて築き上げてきたものです。ですから、これは重要な、そして大きな決断でした」と、ウォルシュ氏はバリューアピールの撤退について述べています。「それは正しい決断でした。私たちは、事業の焦点を再び定めました。」

方向転換に伴い、バリューアピールは新規顧客の受け入れを停止しました。ウォルシュ氏によると、バリューアピールの技術の約95%がモストライクリーに移管され、新製品の基盤を形成したとのことです。

「私たちは今、データに対してさまざまな疑問を投げかけているところです」とウォルシュ氏は言う。

MostLikely は、住宅所有者が税金が高すぎるかどうかを判断するのを支援するのではなく、予測インテリジェンスを通じて不動産のプロがリードを獲得するのを支援しようとしている。これは、Trulia (Kirkland の MarketLeader を買収したばかり) や Zillow などの企業が非常に興味を持っているビジネスである。

ウォルシュ氏は、固定資産税の不服申し立てをしようとしている住宅所有者にとって「悩みの種」が依然として存在することを認めているものの、新たな方向へ進む中で、そうした顧客への対応を続ける余裕はないと述べている。「スタートアップのアドバイザーなら誰でも、『集中しろ。集中しろ。集中しろ』と言うでしょう。ですから、固定資産税の不服申し立てサービスを維持しながら、新規事業を成長させていくのは、今の私たちのリソースでは無理なのです」と彼は語る。

今年初め、バリューアピールは600万ドルの追加資金調達を実施しました。当時、ウォルシュ氏はこの資金を新製品の展開に充てると述べていました。新たな方向性として、不動産プロフェッショナル向けの複数の製品を展開する「MostLikely」が挙げられます。

その最初のサイトは「MostLikelyToList.com」と呼ばれ、その名の通り、予測分析を用いて、特定の地域で今後6～12ヶ月の間に売りに出される可能性が最も高い住宅を不動産専門家に伝えることを目的としています。ウォルシュ氏はこれを不動産業者向けの「マネーボール」と名付けました。これは、オークランド・アスレチックス（A's）のゼネラルマネージャー、ビリー・ビーン氏が同フランチャイズを築くために用いた古典的なビッグデータ戦略に由来しています。

データは地域によって異なりますが、MostLikelyは、6ヶ月から12ヶ月で平均より1.5倍から5倍売れる可能性が高い物件を特定できると述べています。これにより、不動産業者はマーケティング費用をより賢く活用できるようになります、と彼は言います。

ウォルシュ氏と彼のチームは、これらのリード情報を6ヶ月から12ヶ月のサブスクリプションサービスとしてパッケージ化しています。これにより、エージェントは月額400ドルから500ドルを支払うことで、約2,000～3,000戸の特定地域におけるデータを取得できます。エージェントはサブスクリプション期間中、その地域のリード情報を独占的に入手できます。これは、かつてのHouseValues.com（後にMarket Leaderに生まれ変わりました）のモデルに似ています。

「私たちは、不動産業者のクライアントであるお客様に、競合他社よりも先に家を売却する可能性が最も高い住宅所有者にアプローチし、販売促進するという競争上の優位性を提供しています」と彼は述べた。「特に現在の市場においては、非常に魅力的なオファーです。」

同社はまた、借り換え（MostLikelyToRefinance.com）、リバースモーゲージ（MostLikelyToReverseMortgage）、差し押さえ（MostLikelyToForeclose.com）に関する予測モデルにも取り組んでいます。