セールスフォースは成長のロードマップとしてマイクロソフトとオラクルのサービスのギャップを指摘
トム・クレイジット著
少なくともテクノロジー業界におけるB2Bマーケティングとは、テクノロジー企業の購入者に、上司に購入を正当化するために必要な論点を吸収させることに尽きます。Salesforceは、この点において間違いなく誰よりも優れており、Dreamforce 2018の締めくくりとして、ライバル企業2社を批判し、投資家に将来への明るい展望を確信させようとしました。
Business Insiderは先週、最高財務責任者（CFO）マーク・ホーキンス氏のプレゼンテーション中に、セールスフォース・ドットコムが自社のクラウドサービスの幅広さと深さについて、マイクロソフトやオラクルと比べて自社を（当然ながら）有利に比較するスライドを公開したことを報じた。同社は、これらのサービスによって2022年度までに売上高が約220億ドルに達すると見込んでいる。セールスフォース・ドットコムのSaaS（Software as a Service）モデルが10年以上前に持続力を持つことが明らかになって以来、この3社はエンタープライズソフトウェア分野で激しく対立しており、この世界では、激しい対立にはしばしば辛辣なマーケティングスライドが伴う。
Oracle が競争力のあるクラウドベースのソフトウェア開発プラットフォーム サービスを持っていることに異論を唱える人はほとんどいないだろう。報道によると、そうした製品の不足が、Oracle の幹部である Thomas Kurian 氏が同社を去る決断をした主な理由だったという。彼は Oracle の最高責任者である Larry Ellison 氏に、Amazon Web Services や Microsoft Azure などのクラウドで実行できるように、同社のプラットフォーム ソフトウェアをさらに公開するよう働きかけたが、失敗に終わった。
SalesforceによるMicrosoftへの批判は、やや主観的なものです。Microsoft Dynamics 365はSalesforceのサービスと多くの共通機能を提供しており、Salesforceのプレゼンテーションの次のスライドを見ると、MicrosoftがAdobeと提携して顧客に特定のマーケティング機能を提供していることを批判しているようです。
このやり取りはちょっと面白いですが、この議論はクラウドベースのエンタープライズ ソフトウェアの新しい現実にはあまり影響しません。
かつては、企業経営に必要なあらゆるITサービスを単一のベンダーから一括購入するしか選択肢がありませんでした。そのため、包括的なサービスパッケージを提供することは、買い手の注目を集める上で非常に重要でした。当時はベンダーの数が少なかったため（特にIBMとOracleが有望な企業を買収していたため）、複数のプロバイダーを管理するのは困難でした。
SaaSの成長により、テクノロジーサービスを購入する企業は、自社のニーズに最適な製品を選びやすくなりました。確かに、管理する関係が1つだけであることを好む購入者もいますし、価格設定の観点から単一のベンダーが魅力的になる場合もあります。また、単一のベンダーでデータを集約することで、機械学習に関するあらゆる洞察が得られるという議論もあります。
しかし、Microsoftがエンタープライズソフトウェア予算から締め出されているのは、Salesforceが提供するような特定のマーケティングサービスがないからというわけではない（Oracleは別の話だ）。また、クラウドベンダー各社は先週、ベンダー間のデータ共有契約の需要を非常に具体的に認識しており、SalesforceがAWSとの同様の契約を発表する直前に、Microsoft、Adobe、SAPが製品間でデータを共有するための提携を発表した。
それでも、Salesforceがマーケティングおよびカスタマーサービスサービスをポートフォリオに加えたことで、営業マネージャー御用達のソフトウェアサービスというイメージを払拭しつつあることは間違いありません。そして、これらの製品はすべて順調に成長しています。Salesforceは、自社のサービスを通じて大企業の他の部門をターゲットにすることが増えており、テクノロジー予算のより大きな割合を占める価値があることをアピールする中で、このような競争的なマーケティング活動が今後さらに増えると予想されます。
[編集者注: Salesforce は GeekWire の年間スポンサーです。 ]
