Q&A: レッドフィンCEOグレン・ケルマンは上場後も会社を奇妙なままにしておきたい
グレン・ケルマンが最後に上場企業に関わった時、経営陣はそれを単なる資金調達イベントの一つとして扱いました。それは15年前、ケルマンが共同創業したプラムツリー・ソフトウェアが株式公開を始めた時のことでした。
レッドフィンが本日、IPOで1億3,850万ドルを調達しナスダック市場に上場したことを受けて、ケルマン氏は少し違ったやり方で物事を進めたいと考えていた。
「顧客と製品に集中したかったので、このような日を祝わなかったことは以前にもありました」と、ケルマン氏はRedfinのIPO後、GeekWireの取材に答えた。「実はあれは間違いだったと思っています。なぜなら、この節目を迎えたことが全員にとってどれほど大きな意味を持つのか、私たちは認識していなかったからです。今回は、社員がどれだけ懸命に働いてきたか、そして上場が全員にとってどれほど大きな意味を持つのかを、真に認識しようと決めたのです。本当に楽しい一日でした。」
本当に楽しい一日でした。今朝、100人以上のレッドフィン支持者（主に幹部と入社40名の従業員）がナスダック取引所に集結し、テクノロジーを駆使したこの不動産仲介業者のウォール街進出を歓迎しました。
レッドフィンは確かに好印象を与えた。株価は1株15ドルの新規公開価格から終値21.70ドルまで急騰し、45%の上昇となった。
レッドフィンは上場企業となったことで状況が変化するだろう。ケルマン氏は、新しいタイプの不動産会社の構築を目指す中で、こうした変化を確かに認識している。そして彼にとって重要なのは、レッドフィンが新たな上場企業へと舵を切りながらも、その独自性を維持することだ。
「（レッドフィンの）奇妙さを守りたい気持ちはあります」と、ケルマン氏はCNBCに出演し、レッドフィンはある意味Apple、Lyft、Uberに似ているとテレビ司会者に語った後、GeekWireに語った。「他の企業と同じ大きさの小さな箱に押し込められてしまうのではないかと心配しています。上場したからにはXYやZはできないと言われてしまうでしょう。上場企業の唯一の義務は真実を語ることだと私は考えています。そもそも誠実さを貫いてきた実績があるなら、上場市場でも問題なくやっていけるはずです。」
GeekWire のインタビューで、ケルマン氏はまた、Redfin が成長と収益性のバランスをどのように取っているか、新しい Redfin Now 住宅販売サービス、そしてどのような上場 CEO をモデルにしようとしているかについても語った。
GeekWire による Kelman 氏へのインタビューは、こちらで聞くことができます。
https://soundcloud.com/geekwire/redfin-ceo-glenn-kelman-on-taking-the-tech-driven-real-estate-brokerage-public
ケルマン氏の発言を少し編集した書き起こしは以下の通り。
GeekWire:この日はあなたにとってどんな意味がありますか?
グレン・ケルマン：以前もこのような日を経験したことがありますが、お客様と製品に集中したかったため、祝賀行事を中止しました。実は、あの節目を迎えたことが全員にとってどれほど大きな意味を持つのか、認識していなかったので、それは間違いだったと思っています。今回は、社員の努力の成果と、株式公開が全員にとってどれほど大きな意味を持つのかを、真摯に受け止めようと決めたのです。本当に楽しい一日でした。
GW:開会のベルには何人来ましたか?
GK： 100人ちょっとです。最初の40人の社員と数人の幹部を連れて行きました。全員が友人や配偶者を連れてくることもできました。前夜は夕食に行き、皆が感動的なスピーチをしました。今朝起きると、ナスダックで朝食が出てきて、小さな紙吹雪の大砲が置いてあって、実際には何にも繋がっていないようなボタンを押させられました。それでもカメラに向かって笑顔を向けて楽しんでいましたし、私たちもそうでした。
GW:株式公開は会社にとって新たな段階だとお考えですか、それとも単なる次のステップだとお考えですか?
GK:両方ですね。今日調達した金額と同額の資金を調達しているので、あまり大げさに言いたくはありません。ただ、（上場すれば）世間の注目のされ方が変わると思いますし、おじいちゃんおばあちゃんが株を所有するようになるなら、今まで以上に真剣に仕事に取り組む必要があると思います。そういう考え方もあるでしょう。でも、基本的には、不動産事業をより良いものにし、より良いソフトウェアを開発し、ツアーに時間通りに間に合うように努力しています。これはあまり変わりません。ただ、そこに集中し続ける必要があると思っています。もう少しリソースが増えて、より大きな舞台でそれを実現していくだけです。
GW:あなたは以前、不動産業界はアメリカで最もひどい業界だと言っていましたが、今でもその理由を感じますか。また、なぜまだ改善されていないのでしょうか。
GK：この引用文については、死ぬまで質問に答え続けることになると思います。不動産業界はもっと良くなる可能性があると心から信じています。あの時、もっと外交的にそう言えたら良かったのですが、消費者の中には、本当に価値あるものを得ているのか、不動産業者は自分たちの味方なのか、なぜテクノロジーの進化によってもっと良くなっていないのかと疑問に思う人がいると、私は考えています。もっと早く対応できたはずだし、他の男性、あるいは他の女性ならきっとできたはずです。
不動産の消費者は堅苦しい、あるいは不安を抱えているように思います。彼らは毎日家を買うわけではありません。滅多にない買い物です。庭に奇妙な看板を立てるのは少し怖いですし、近所に不動産業者がいるかもしれません。ですから、ウェブで腹筋器具を販売したり、他の頻繁に購入する商品を扱う場合と比べて、良い物件が見つかるまでには時間がかかります。しかし、最終的には、良い物件が見つかるのです。そのため、顧客満足度が高く、リピート率も高くなります。また、より多くの忠実なエージェントも獲得できます。私たちは、より良いネズミ捕り器を作ったと思っています。
私たちのビジョンの実現にはあと10年、15年かかるという事実は、上場企業の投資家にとって全く問題ではありませんでした。彼らは、成長の大半が既に終わっている企業を見慣れているからです。私たちが言いたかったのは、長期戦を仕掛けてきたということです。最初の選定段階だけでなく、取引全体をより良くするために懸命に取り組んできましたが、まだやるべきことはたくさんあります。ぜひ私たちのパートナーとなり、このビジョンの実現を共に築き上げてください。
GW:御社の比較的発展した市場での市場シェアはまだ約 2% ですが、獲得したい市場シェアはどのくらいですか?
GK：今、本当にワクワクしています。CNBCでもご覧になったと思いますが、紙吹雪の大砲があったからというだけではありません。売上高が1,000万ドルだった頃は、前年比30～40%の成長率でしたが、それほど素晴らしい数字ではありませんでした。しかし、売上高が数億ドルに達する今、これほど急速に成長できる企業はそう多くありません。成長の余地がはるかに大きいのは良いことです。
シアトルが11、12年も経ったのに、いまだにこれほど急成長しているのは、本当に驚きです。本来なら落ち着くべきビジネスなのに、このビジネスは急成長しているのです。不動産仲介業は、最初から始めるのが難しいのです。営業地域を網羅するのも、顧客に迅速に物件を購入してもらうのも、街全体を2人のエージェントでカバーするとなると、地域に精通するのは難しいものです。しかし、今では200人近くになりました。規模が大きくなるにつれて、私たちのサービスは向上し、だからこそシェアも伸び続けているのです。これまでのように成長を続けられるなら、本当に嬉しいです。
GW: Redfin Now について詳しく教えていただけますか。それについてどのような計画があり、今後どのように発展していくとお考えですか。
GK : よく分かりません。本当に実験段階です。ただ、家を売る新しい方法があるかもしれないと感じているんです。私たちが普段接しているのは、最大限の手取り額を求めるお客様です。でも、不動産売却や転居などで、Redfinが仲介役となり、家を買い取って自分たちが次の段階へ進むという利便性のために、かなりの金額を支払ってもよいというお客様もいます。Redfinがその利便性を享受し、私たちが売却を任せてくれるのです。もしそれが市場の2～3%であれば、他社と提携するでしょうが、15～20%であれば、私たちが積極的に攻めていきます。今は、そういったお客様をもっと深く理解する必要があると感じています。そういうお客様と出会いたいんです。
過去数ヶ月で売上は4、5件しかありませんでしたが、計上する必要がありました。そして、総売上高は売上高として認識されるため、皆様に知っていただきたかったのです。40万ドルの住宅を販売すれば40万ドルの売上高が得られるので、第2四半期の利益には数百万ドルの利益が計上されることになります。一見すると売上は多いように見えますが、実際には4、5件しかありません。まだ模索中の段階で、過大な評価を受けないように、街の皆さんに知っていただきたかったのです。
GW:特定の市場でテストを行っていますか?
GK:私たちは南カリフォルニアのいくつかの郡、インランド・エンパイアとオレンジ郡でこれを試しています。
GW:そういったモデルが不動産業界の未来になると思いますか?
GK：これが不動産業界の唯一の未来だとは思いません。自宅の自己資本が20%しかない人が多すぎて、その半分を手放してすぐに流動性を確保しようとするのは困難でしょう。もしかしたら、それが選択肢の一つになるかもしれません。まだ分かりません。私たちはまだ学びの段階なので、この分野にコミットすることを避けようとしています。これは株式公開の副作用の一つで、たとえ学びの段階であっても、全世界の人々の目の前で事業を展開することになります。
GW:投資家にあなたのストーリーをどのように伝えましたか？それはどのように反響がありましたか？
GK:私たちは、自分たちが純粋なテクノロジー企業であり、他の純粋なテクノロジー企業と同じように評価されるべきだと人々に訴えようとはしませんでした。実際、特別な見解を持って参入したわけではありません。ロードショーのプレゼンテーションやその他の投資家向けコミュニケーションでは、住宅売買のより良い方法であるという点のみを強調していました。そのため、売上高や利益の倍率で見ると、私たちの評価額はおそらく、従来の証券会社とテクノロジー企業の中間くらいになると思います。
私たちの仮説は、消費者はそのような選択を望んでいないということです。優れたエージェントか優れたテクノロジーのどちらか一方を選ぶのではなく、両方を求めているのです。上場企業の投資家と話をすると、彼らの多くは、あらゆる事業に自由に投資できる成長ファンドを運営しています。これらの事業に共通するのは、テクノロジーやあれこれではなく、成長率だけです。上場企業の投資家はVCよりも幅広い分野に投資していると思っていました。VCには、投資対象が純粋なテクノロジー企業でなければならないという条件が必ずあります。
GW：今後、今日見せたような個性がもっと見られるようになるのでしょうか？ビジネスの擁護者として、何よりもまずスポークスマンとして、より積極的に活動していくことになるのでしょうか？それについてどのようにお考えですか？
GK：ジョー・ディマジオみたいな気分です。「ジョー・ディマジオはどこへ行ったんだ？」って歌がありましたよね？どういう意味ですか、まさにここにいるんです。ずっとここにいるんです。もちろん、彼はもう野球をしていませんから。それが私の気持ちです。GeekWireとか、いくつかメディアで落ち込んだこともあるかもしれませんが、Redfinにはずっと情熱を注いできました。本当に、大好きなんです。上場したからって今好きになったわけじゃないんです。2年前、3年前、5年前と同じくらい、ずっと好きです。
確かに、この奇妙な状況は守りたい気持ちがあります。他の会社と同じ大きさの小さな箱に押し込められてしまうのではないかと心配しています。上場したからには、XもYもZもできないと言われてしまうかもしれません。上場企業の唯一の義務は真実を語ることだと私は考えています。それに、これまで誠実さを貫いてきた実績があるなら、株式市場でも問題なくやっていけるはずです。難しいのは、特に今はまだ静穏な時期なので、将来についてあまり話せないことです。その点が本当に気が狂いそうです。
GW:お手本にしたい公務員の CEO はいますか?
GK：ジム・シネガルが好きなのは、彼がコストコ株をほんの少ししか所有していないにもかかわらず、コストコに全身全霊を注いでいたからです。彼は真のサービス精神の持ち主だと思っていました。私もジェフ・ベゾスのように賢ければいいのに。彼はまるで脳みそが豊かな宇宙人みたい。イーロン・マスクのように洞察力があればいいのに。でも、誰もが自分らしくあるべきだと思います。レッドフィンは、もっと謙虚で、もっとお茶目な存在になろうとしていると思います。なぜなら、私たちはこれまでずっとそうしてきたからです。
GW:収益化への道筋は何ですか?
GK:これは弁護士から、将来予想に関する重要なガイダンスであるため回答できないと言われている質問の 1 つです。これを理解するには GeekWire を読む必要はなく、第 2 四半期の収益発表の電話会議に出席する必要があります。
収益の伸びはコストの増加よりもはるかに速いペースで進んでおり、視察に訪れた投資家からは主に成長と収益性のトレードオフについて質問を受けました。問題は、本当に優れた製品と大きな市場を持っているのであれば、それをさらに成長に投資すべきではないかということです。これまでのところ、私たちはぎりぎりの経営をしているので、大きな懸念事項にはなっていません。
