ズリリーのダレル・ケイヴンズが明確な焦点を定める

トッド・ビショップ著2012年10月16日午後1時53分2012年10月16日午後1時55分

ダレル・カベンスはシアトルを拠点とするママのための日替わりセールサイト、ズーリリーのCEOだが、オンラインビジネスでの彼の経歴は、オンラインダイヤモンド小売業者ブルーナイルの幹部として、またそれ以前はスターウェーブでESPN.comやABCNews.comなどのサイトに携わるなど、はるか昔に遡る。

GeekWire が主催した最近の Seattle 2.0 Startup Day で、Cavens 氏は自身の経験を基に、スタートアップが明確な焦点を定めることの重要性と、その焦点をどのように作り出すかについて語りました。

イベントを見逃してしまった方、ハイライトをもう一度ご覧になりたい方のために、Startup Dayのスピーカーによる講演の動画と関連コンテンツを順次公開しています。本日はCavens氏の講演で締めくくられます。講演の動画は上記でご覧いただけます。講演で特に印象に残ったポイントをいくつかご紹介しますので、ぜひご覧ください。音声はMP3形式でこちらからダウンロードできますので、お好きなデバイスでご視聴いただけます。このコンテンツの作成にご協力いただいたBootstrapper Studiosのチームに深く感謝いたします。

雑然とした状況を切り抜ける「編集されたストーリー」を伝える： 過去10年間、eコマースは「もっと」を追求する傾向が強まりました。Amazonはその好例です。「もっと、もっと、もっと」が当たり前の時代でした。私たちは、キュレーションとフォーカスを絞り、毎日、真に編集されたストーリーを伝える機会があると強く感じていました。事業を立ち上げた当初は、プライベートセールモデルに適したカテゴリーを見つけることに全力を注いでいました。

顧客のニーズに焦点を当てて顧客とつながる：おそらく多くの人が「毎日メールを送っているなんて、マジ？」と思うでしょう。実は、事業を始めた頃は、私も同じような疑問を抱いていました。毎日10%の開封率を上げるメールを本当に送れるのでしょうか？ 答えはイエスです。焦点を絞り、顧客にとって関連性のあるコンテンツを提供し、真にユニークで特別な、そして顧客が毎日求めているものを提供すれば、答えはイエスです。

Blue Nileからの教訓：多くの人から、そんなことは絶対にうまくいかないと言われました。「インターネットでダイヤモンドなんて売るなんて？」と。私が当時、インターネットダイヤモンドというスタートアップ企業に転職するために、申し分のない仕事を辞めた時、何人かの友人が私を脇に呼び寄せ、「お前は正気か？」と言いました。私たちは、自分たちがその分野で世界一になれると心から信じていました。そして、実際にそうなったのです。多くの競合企業は、自分たちが得意とする分野に集中する代わりに、「ラグジュアリーな分野にも進出できる。他の製品も投入できる。ハンドバッグにも挑戦できる」と言い出しました。しかし、彼らは焦点を見失ってしまいました。Blue Nileの競合相手は、今ではもういません。

適切な顧客に焦点を当てること：こうしたお母さんたちはとても社交的です。私たちのサービスが素晴らしいと感じたら、彼女たちは外に出て友達に話してくれます。もし私たちのサービスがダメだったとしても、彼女たちはまた友達に話してくれます。ですから、私たちは毎日素晴らしい体験を提供し続けなければなりません。毎日新鮮で新しいものを提供することが何よりも大切です。チームに話せば、彼らは「ママ、ママ、ママ、ママ」と声をかけてくれます。私たちはまさにそのことにこだわっています。

適切な指標への注力：従業員の給与を来店者数や会員数で支払ってほしいと願う一方で、現実はそううまくはいきません。私たちは事業を推進することに集中しなければなりません。私たちは非常に指標重視の組織です。その目標、つまり売上を伸ばす方法を考えるとき、私たちにとって重要なことがいくつかあります。それは会員獲得です。人々に新規登録してもらうこと。…会員になってもらったら、来店して商品を購入してもらうことです。…しかし、買ってもらうことだけが全てではありません。私たちは彼らに愛してもらわなければなりません。…そこで、私たちはリピート率の向上にも注力しています。一度購入した顧客を、何度も何度も戻ってきてもらうのです。

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