ブラックストーンのスティーブン・シュワルツマン氏は、起業家には「痛みに耐える能力」が必要だと語る。
ジョン・クック著
カリフォルニア州パームデザート — ブラックストーン・グループは運用資産3,610億ドル、時価総額310億ドルを誇る金融大企業である。
しかし、このプライベートエクイティ会社とヘッジファンドの巨人が金融業界の主要プレーヤーとなる前に、共同創業者のスティーブン・シュワルツマンは、史上最大の起業家としてのミスの一つを犯した。
それは何でしたか？
フィラデルフィアの家庭用品小売業者の息子でイェール大学で学んだシュワルツマン氏は、1985年に投資会社を設立したとき、まず自分が最もよく知っている顧客をターゲットにした。
それは致命的なミスだった。シュワルツマンは投資家への最初の売り込みで失敗し、有望な有望株18社から18件も全く成果が出なかった。
「自分のことを一番よく知っている人から『お願いだから出て行って、二度と電話しないで』と言われると、信頼は得られません。ただただ落ち込んでしまいます」と、水曜日の朝にEYストラテジック・グロースで講演したシュワルツマン氏は語った。
彼の見解では、少なくとも事業として何をしているのかをより明確に理解するまでは、有望な見込み客は温存しておくべきだ。億万長者の慈善家である彼は、人々に自分の使命を納得してもらうには途方もない「苦労」が伴うと述べている。シュワルツマン氏は次のように指摘する。
最初のプライベート・エクイティ・ファンドでは…この部屋にいるすべての起業家と同じ過ちを犯しました。皆さん全員を私は知りませんが、皆さんが犯した過ちは知っています。一番売れる見込み客に最初にアプローチするのは、彼らが最も売れる可能性が高いからです。しかし、問題は、まだ何を売っているのかよく分かっていないことです。なぜなら、製品に対する反対意見をすべて聞いていないからです。そのため、一番売れそうな見込み客を全員失ってしまうのです。一番売れそうな見込み客は、1位から10位ではなく、20位から40位の順にアプローチするべきです。そうしないと、自分の魅力を最大限にアピールできていないからです。
シュワルツマン氏の運は変わり、ニュージャージー州ニューアークでの昼食中に、たまたまツナサンドイッチをむさぼり食っていたプルデンシャル保険の最高投資責任者を説得して、ブラックストーンに1億ドルを提供することができた。
「我々は他の皆とゼロ合意に至りました。そして、彼は世界で最も重要な投資家です。そして、ツナのことは決して忘れません」とシュワルツマン氏は述べ、会場の笑いを誘った。「ツナを獲得できれば、彼らは非常に重要な機関であり、信頼できる機関でした。彼らの評判に基づいて、世界中で資金を調達できると確信していたからです。」
ブラックストーンは最終的に32の投資家から10億ドルを調達しました。これは、プライベートエクイティファンドの初出資としては史上最大規模です。シュワルツマン氏によると、これらのプレゼンテーションでは、組織の経営陣に自社の能力を納得してもらうために5回も訪問しなければならなかったそうです。最終的に、潜在的な投資家に488通の募集案内状を送付し、456の組織が機会を断念したことになります。
「アスリートであることについて話したときと同じです。痛みに耐える能力です」と彼は言った。「素晴らしいコンセプトと、価値のあるもの、そしてタイミングが正確で、そして絶対に、絶対に、絶対に、絶対に諦めてはいけないんです」
