HasOffers: 双子の兄弟がアフィリエイトマーケティングに新たな顔をもたらす
ジョン・クック著
双子には多くの共通点があります。しかし、ウィンクルボス兄弟はさておき、彼らは本当にスタートアップの共同創業者として優れているのでしょうか？この双子のパートナーシップは、ルーカスとリー・ブラウンが設立したシアトルのアフィリエイトマーケティング会社、HasOffersで働いています。同社は従業員23名を抱えています。
26歳の共同創業者たちは、現在7,900社のクライアントを代表し、年間3億ドル以上のアフィリエイト報酬を追跡しています。私たちは、このダイナミックなデュオの片割れであるルーカス・ブラウンにインタビューを行い、彼らがどのようにしてこれほど急速に会社を築き上げたのか、そして他の起業家へのアドバイスについて話を聞きました。
お母さんたちに理解しやすいように、あなたの事業内容を説明してください。「まるでステロイドを使った友達紹介プログラムのように、HasOffersはオンラインビジネスが新規顧客を紹介してくれた人を追跡するのに役立ちます。Amazon、Netflix、Grouponなどの大手オンラインサービスと同様に、パートナーに報酬を支払って新規売上、リード、購読者などを紹介してもらうことで、ビジネスを急速に成長させることができます。」
このアイデアのインスピレーションは、次のようなときに生まれました。「兄と私はオンライン広告の分野で何年もかけて、広告キャンペーンのパフォーマンスを追跡する最も効果的かつ効率的な方法を探していました。最初のソフトウェア ライセンスは導入に 1 万ドル、運用に毎月数千ドルかかりました。当時の私たちにとっては大金でしたが、それでも十分ではありませんでした。入手可能なあらゆるプラットフォームをテストして使用しましたが、それでも正確で費用対効果の高いものは見つかりませんでした。そこで、ビジネス モデルをサポートする独自の追跡テクノロジーの開発に 3 年を費やしました。2008 年の秋、この問題に直面しているのは私たちだけではないことに気付きました…。何千もの企業が、米国だけで年間 80 億ドル以上を紹介やアフィリエイト販売に支払っていますが、そのすべてが遅くて信頼性の低い古いテクノロジーで運用しているのです。そこでその年の春、HasOffers を SaaS 製品としてリリースしたところ、瞬く間に人気が高まりました。」
VC、エンジェル、それともブートストラップ？：「ブートストラップです。HasOffersを自社資金で立ち上げたことで、持続可能性に集中せざるを得なくなりました。200万ドルを投資し、1年ちょっとでキャッシュフローが黒字化し、現在は投資によって収益が大幅に増加する開発段階にあります。」
私たちの「秘訣」は「情熱」です。オンライン広告のあらゆる分野に携わった後、私たちが本当に好きな分野に集中すべきだと気づきました。信じられないかもしれませんが、それはパフォーマンストラッキングテクノロジーです。
これまでで最も賢明な決断は、「ソフトウェアを無料で提供したことです。2年前、トラッキングソフトウェアを完全無料サービスとしてリリースしたところ、すぐに急速に普及し、素晴らしいフィードバックを得ることができました。フリーミアムモデルでスタートするという決断は、SalesForceとSiebelの対決、つまりダビデとゴリアテの典型的な例に大きく影響を受けました。ソフトウェア業界には根本的な変化が起こっていると私たちは考えています。エンタープライズソリューションは過去のものとなり、機敏で顧客中心の企業が台頭しつつあります。その後、サブスクリプションモデルに移行しましたが、初期の開発と普及は、最初に熱心に取り組んでくださったお客様のおかげであると考えています。」
これまでの最大の失敗は、「効果的なオンボーディングプロセスを構築していなかったことです。スムーズなサインアッププロセスと優秀なサポートチームはありましたが、その中間点があることに気づいていませんでした。オンボーディングとは、新規顧客を獲得し、実際に製品やサービスを使い始めるための設定をサポートするプロセスです。私たちはSaaSを提供しているので、サインアップさえ済ませれば、あとは彼ら自身でやってくれるだろうと考えていました。これは大きな誤解でした。」
ゲイツ、ジョブズ、ザッカーバーグ、それともベゾスのうち、誰を味方につけたいですか？「ザッカーバーグですね。ハリウッド版の現実だとは思いますが、『ソーシャル・ネットワーク』にはかなり感銘を受けました。もしかしたら、私たち自身の人生経験との類似点が多すぎるのかもしれません。それ以外に、情熱的な技術者が24時間以上もパソコンに繋がって仕事をしているのを描いていて、それでも観客がそれを愛している映画は他に知りません。私の双子の兄弟、リーの方がプログラマーとして腕はいいのですが、私たち2人ともとてつもなく長い時間パソコンに繋がっているのがわかるでしょう…。多くの創業者は俯瞰的な視点で物事を見ますが、リーと私はチームと緊密に連携して製品や顧客に近づくことを信条としています。リーはプログラミングチームと一緒にコードに取り組んでおり、より広いテクノロジーの世界に対する独自の洞察力を持っています。私はあらゆるレベルで他の部門と直接やり取りしています。ザッカーバーグの物語が私たちに最も響くのは、おそらくそのためでしょう。」
私たちの世界制覇戦略は、次の瞬間から始まります。「私たちが構築したトラッキングソフトウェアは素晴らしいものですが、それはあくまでも基礎に過ぎません…。より効率的なモデルを開発するために、私たちは常に革新を続けています。エンゲージメント、アトリビューション、トラッキング精度といった難題に、懸命に取り組んでいます。私たちは既に世界制覇への道を歩み始めていると言えるでしょう。あとは、パフォーマンス広告の制覇を成し遂げるだけです。 :)」
ライバルが私たちを恐れるべき理由：「当社の価格モデルは現状を完全に覆しました。追跡技術への最新のアプローチにより、競合他社の数分の1のコストでサービスを提供できました。その結果、競合他社は価格を大幅に引き下げ、収益を失っています…今後、ライバルは私たちを恐れるべきです。なぜなら、私たちは画期的な技術の開発に全力を注いでいるからです。」
私たちがユニークなのは、「販売やマーケティング活動よりも、実際の製品にはるかに多くの時間とリソースを費やしている」からです。
私たちが乗り越えた最大のハードルは、「損益分岐点の達成です。フリーミアムモデルは急速に市場シェアを獲得できましたが、持続可能なモデルではないことは明らかです。ビジネスモデルの変更が当社の認知度と新規顧客獲得にどのような影響を与えるかについて、長い間議論を重ね、最終的に1ヶ月間の無料トライアル付きのサブスクリプションモデルへの移行を決定しました。これにより参入障壁を低く抑えながら、あらゆる規模の企業に適した価格モデルを提供し、迅速にキャッシュフローを黒字化できました。」
他の起業家にアドバイスを一つ挙げるとしたら？「プロトタイプの開発に集中してください。アイデアを持つことは重要です（私と弟にもビジネスアイデアはたくさんあります）。しかし、最終的には起業家のビジョンを実行に移す能力にかかっています。ですから、起業家ができる最善のことは、アイデアを証明するためのプロトタイプを作る方法を見つけることです。」
