Highspot、Amazon、Dropbox、Twitterなどが利用するAI搭載セールスソフトウェアの拡大に向け3500万ドルを調達
テイラー・ソパー著
ロバート・ワーベは、マイクロソフトでの16年間のキャリアの最後の頃、営業チームに必要な情報を提供し、潜在顧客への完璧なプレゼン資料を作成する責任を担っていました。彼はすぐにそれが困難な仕事であることに気づき、他の人も同じ問題を抱えているだろうと確信しました。
ワベ氏の考えは正しかった。シアトルを拠点とするこのスタートアップ企業は、マイクロソフトの元同僚2人とHighspotを立ち上げてから6年以上が経ち、Amazon、Twitter、Dropboxといった大企業を顧客として獲得している。
現在、同社は新たな資金調達ラウンドでさらにアクセルを踏む準備ができている。
Highspotは本日、新規投資家OpenViewが主導する3,500万ドルのシリーズC資金調達ラウンドを発表しました。Madrona Venture Group、Salesforce Ventures、Shasta Venturesといった過去の出資者も参加しており、設立6周年を迎える同社はこれまでに総額6,400万ドルの資金調達を達成しました。
シアトルを拠点とするスタートアップ企業は、営業担当者の効率向上を目指し、AI（人工知能）を活用したテクノロジーをユーザーに提供することで、見込み客とのコミュニケーションを改善しています。同社の「セールス・イネーブルメント・プラットフォーム」は、いわば営業戦略書のようなもので、社内で蓄積された膨大な情報（履歴データ、マーケティングプレゼンテーション、ケーススタディ、データシートなど）を分析し、AIを適用して営業プロセスを最適化するものです。Highspotは、コミュニケーションツールや分析ツールも提供しています。
「このカテゴリー全体が、『あるべき』から『なくてはならない』へと変化しました」とワベ氏は述べた。「今や競争上の必需品となっています。」
ワベ氏によると、モバイル、クラウド、AI技術の進歩により、Highspotのユーザーベースは過去1年間で300%増加したという。同社の顧客は、ソフトウェア、金融サービス、製造業、ライフサイエンスなど、規模も業種も多岐にわたる。
オリバー・シャープ氏とデビッド・ウォーテンダイク氏とともにハイスポットを共同設立したワベ氏は、現代の買い手はかつてないほど多くの情報を持っていると付け加えた。
「彼らはより洗練され、知識も豊富で、より複雑で、より要求も厳しいのです」と彼は述べた。「彼らは優れた消費者体験に慣れています。販売業者はそれに対応しなければなりません。」
Highspotは、Guru、Seismic、Showpadといった企業と競合しています。Wahbe氏によると、Highspotの差別化要因は「非常に洗練されたAI」であり、適切なタイミングで表示すべきコンテンツを特定するのに役立つとのことです。
同社の既存の販売関連ツールとの 50 以上の統合も、その秘密の一部です。
「私たちは情報がどこからでも入手し、担当者がどこで働いていてもそれを担当者に公開します」とワベ氏は語った。
Highspot は最近、LinkedIn の 2018 年トップスタートアップ リストに選出されました。この栄誉を獲得したシアトルの企業はわずか 2 社ですが、もう 1 社は Highspot のパートナーで、急成長中のセールス テクノロジーのスタートアップ企業である Outreach です。
「Highspotは、営業担当者の日々のワークフローに不可欠な営業支援ソリューションを構築しました」と、OpenViewのパートナーであるBlake Bartlett氏はGeekWireに語った。「Highspotの製品は、強力な検索技術を通じて営業担当者に最適なコンテンツを提供することで、マーケティングチームと営業チームの連携を促進します。」
Highspotは2017年6月にシリーズBラウンドで1500万ドルを調達しました。同社はまだ黒字化には至っておらず、成長に投資しているとワベ氏は述べています。同社は100人以上の従業員を抱えており、今後1年間で従業員数を倍増させるとともに、欧州とアジアでの事業展開を拡大する予定です。
