スタートアップの現実を変える
Seattle 2.0 Authorsによる
編集者注：この記事は元々Seattle 2.0に掲載されたもので、Seattle 2.0とそのアーカイブコンテンツの買収に伴いGeekWireにインポートされました。詳しい背景情報については、こちらの投稿をご覧ください。
リチャード・ラック
量子物理学には、奇妙な小さな現象が観察されています。物質の粒子が突然現れ、そして消え、あるいは以前観測された場所とは全く異なる場所に現れることさえあります。そして、これらはすべて、目的も理由もなく、一見ランダムに起こっているように見えます。
私は量子物理学者ではありません。全く違います。頼りになるスペルチェッカーがなければ、物理学者（physicist）のスペルさえ正しく書けないでしょう。でも、面白い謎は大好きです。なぜ物質は存在しつつも存在しなくなるのか、それはとんでもない謎です。物理学者たちは、なぜそれが可能なのかをいくつも説明できます。そのほとんどは、たとえ命がかかっていたとしても、ここで説明することすらできません。これまで見たNovaのエピソードの中で、唯一心に残っているのは、粒子を観察するという単純な行為が、粒子の存在を引き起こすように見えるということです。観察者がいなくなると、粒子は存在しなくなります。
この出来事は、大学時代に教えを受けた哲学の教授の言葉を思い出させます。「現実は認識されるものだ。どちらかが変われば、もう片方も変わる。」
それで、これらはスタートアップの運営とどのような関係があるのでしょうか?
先日、アドバイザーとのミーティングの準備として、HeyPublisherサービスのデータをまとめていました。簡単に説明すると、HeyPublisherは短編作家と紙媒体・オンライン出版社を結びつけ、双方に原稿管理などのサービスを提供するオンラインサービスです。作家の参加が増えれば、原稿数も増加するはずです。出版社の参加が増えれば、原稿数も増加するはずです。したがって、当サービスの成功を測る最も重要な指標は、言うまでもなく「原稿数」となるでしょう。
数字を計算してみると、次のような小さなグラフが見えてきました。
確かに、投稿数の増加率は前月に比べて少し横ばいになっていますが、次のグラフが示すように、ユーザーの増加率は依然として順調なペースでライターを追加していることを示しているようです。
これらのグラフの問題は、現実を反映していないことです。もっと正確に言えば、私の現実認識を反映しているだけです。私たちのサービスで実際に何が起こっているかを理解するには、視点を変える必要がありました。
PhilLibin氏のFounder Showcase基調講演をまだご覧になっていない方は、ぜひ今すぐご覧ください。20分強のビデオですが、Evernoteがどのようにフリーミアムモデルを成功させているのか、ユーザーから何を学んだのか、そしてその知見に基づいてどのように投資家にアプローチしたのかについて、詳細に語っています。しかし、私が視聴して特に印象に残ったのは、Evernoteがユーザーを登録月に基づいてコホートに分類している点です。さらに興味深いのは、コホートメンバーのほとんどが、サービスを使い始めて2ヶ月以内に離脱してしまうという点です。しかし、離脱しないコホートメンバーは非常に長期間にわたって継続します。そして、継続期間が長いほど、プレミアムサービスへのアップグレードを希望する傾向が強くなります。
このアイデアを踏まえ、投稿データを別の角度から分析してみることにしました。すると、システムを経由して送られてくる投稿数は、コホートごとにどれくらいだったのか、という疑問が浮かびました。その結果をグラフにまとめると、次のようになります。
ご覧のとおり、どの月でもこのサービスを通じて送られてくる作品のほとんどは、その月にサービスに登録した作家からのものです。つまり、維持率の問題があるということです。この新たな現実に直面し、私たちはデータをさらに深く掘り下げ、なぜこのようなことが起きているのかを解明しようとしました。すると、これらの作家の大多数が、出版社パートナーのウェブサイトから直接アカウントを作成し、作品を投稿していることがわかりました。彼らは出版社を探すために私たちのサイトに来ていたのではなく、すでに出版社を見つけていました。彼らは単に、取引の最終段階をスムーズにするために私たちのサービスを利用していたのです。それなのに、彼らが戻ってくる理由は何でしょうか？
ついに、私たちは新たな目標に着手しました！視点を少し変えるだけで、私たちは突如、新たな現実の中で事業を展開するようになりました。私たちのサービスを利用するすべてのライターへの教育を、より一層強化する必要があることが分かりました。そして、月間投稿数の増加にばかり集中するのではなく、より重要な新しい指標、つまりコホート投稿数の増加を測定できるようになりました。この数値を伸ばすことができれば、ライターにとって価値のあるサービスを提供できると確信できます。
今後数ヶ月、数年のうちに、このような発見がさらに増えるだろうと確信しています。スタートアップを経営する上で最も現実的かつ困難な課題の一つは、自分が知らないことを解明しようとすることです。しかし、注意深く観察していれば、未知のものが既知になるのを目にすることになるでしょう。結局のところ、物事は観察されている時に初めて出現するのですから。
リチャード・ラックは、シアトルを拠点とする作家や出版社向けのツールを開発する企業、Loudleverの共同創業者兼CEOです。彼は、 Nova、スティーブン・ホーキング、あるいは『アウターリミッツ』の過去のエピソードから学んだ奇妙な出来事について、じっと座って聞いてくれる人なら誰とでも楽しく語り合います。
