スタートアップスポットライト：Saltboxは営業部隊の優位維持を支援する
ジョン・クック著
Saltbox の共同創業者兼 CEO であるジョン・デラノ氏は、同社が「最も魅力的なモバイル ソーシャル ビッグデータ アプリ」を開発しているわけではないことを認めている。
しかし、それでも彼らは解決が必要な大きな問題に取り組んでおり、営業担当者が自分の条件とデバイスでオンライン トレーニングや教育に参加できるように支援しています。
スタートアップスポットライトの最新号では、デラノ氏にインタビューし、設立2周年を迎えるこの会社について詳しく伺いました。
保護者の方々にも分かりやすいように、業務内容についてご説明ください。 「Saltboxは、営業担当者が同僚、顧客、Web、そして自社とコミュニケーションを取り、学び合うことで競争優位性を獲得できるよう支援するWebアプリケーションです。営業担当者がSaltboxを高く評価しているのは、どこからでもオンデマンドで、必要な時に必要な情報にアクセスできるからです。企業がSaltboxを好むのは、ジャストインタイムの情報伝達と学習成果の迅速な評価が可能なためです。」
インスピレーションが湧いたのは、次の瞬間でした。「義務的なウェブベースの研修を渋々パソコンで受講していた頃、実は顧客、同僚、そして既存のウェブベースの情報から最も多くを学べることを知っていたのです。そして現実を突きつけられたのは、従来の学習部門が複雑な学習管理システムで正式なコンテンツを作成・配布することに頼っていることに気づいた時でした。営業の学習の最大90%は正式な学習環境の外で行われているにもかかわらずです。私たちだけがそうしているわけではないと知り、行動を起こしてこの問題を解決しようと決意しました。営業担当者の学び方はそれぞれ異なるのです。」
VC、エンジェル、それともブートストラップ？ 「私たちは自発的にサラリーマンの会社員を辞め、信じるものを作るために資金をブートストラップしました。私たちが作っているのは、最も魅力的なモバイルソーシャルビッグデータアプリではないので、収益を生み出す（継続的な収益を生み出す）ビジネスを構築する必要がありました。現在、より迅速な成長を目指し、シード資金の投資機会を模索しています。」
私たちの「秘訣」は、「私たちのチームです。私たちは、解決すべき問題に苦戦し、大規模なアプリケーションを構築してきました。私たちは機敏性を発揮し、経験と失敗から学び続けています。」
これまでで最も賢明な決断は、 「私たちのビジョンを共有し、素晴らしいユーザーエクスペリエンスを提供してくれると信頼し、非常に才能豊かで意欲的なチームをネットワーク化し、発掘・採用しました。お客様には定期的にフィードバックをいただき、何を求めているかを伺っています。」
これまでで最大の失敗は、「当初はプロトタイピングの支援のためにサードパーティと提携しましたが、たとえパートナーがどれほど優秀で経験豊富であっても、短期的な戦略としては長期的な成果には繋がらないことがわかりました。そこで、次に最も賢明な行動に出ました。」
ゲイツ、ジョブズ、ザッカーバーグ、それともベゾス？ 誰を味方につけたいですか？「上記の全てですが、もし一人を選ぶとしたらジェフ・ベゾスです。彼の経験と指導力は計り知れないほど貴重ですが、何よりも重要なのは、彼の存在意義です。彼はウォール街での将来有望なキャリアを自ら捨て、全く新しい業界のパイオニアとなり、ドットコムバブルの崩壊を通して革新を続けました。それに、Amazon Web Servicesが生涯無料で使えるなんて、誰もが羨むでしょう！」
私たちの世界征服戦略は、「多くの小規模なワークグループが Saltbox を採用するという決定を下したことで、企業全体で Saltbox が採用されるようになりました。」から始まります。
ライバルは私たちを恐れるべきです。なぜなら、「ライバル？冗談です。私たちは機敏で集中力があり、高度に差別化されたソリューションで真のビジネス課題を解決しています。このソリューションは、組織に年間数百万ドルのコスト削減をもたらすと同時に、営業部門に競争優位性をもたらします。eラーニング業界は685億ドル規模の市場（そのうち200億ドルは正式な営業研修）ですが、実際に利用されているのはわずか32%です。私たちは、より効果的でコストを抑えたインフォーマルおよびソーシャルラーニングソリューションを提供することで、この市場を縮小したいと考えています。」
私たちが真にユニークなのは、次のような点です。 「私たちは、共通の学習教材や情報源という文脈で人々を結びつけ、必要に応じて議論したり評価したりできるようにしています。ソーシャルであることだけを目的にコンテンツ管理システムをソーシャルに設計することはできません。また、競合他社のように、既存の学習管理システムに「ソーシャルタブ」を単に追加したりすることもできません。」
私たちが乗り越えた最大のハードルは、「エンタープライズラーニング分野における大きなディスラプターとなるには、大規模組織における変革管理を推進する必要があります。最前線の営業担当者のビジネス課題に対するソリューションを提供しているため、既存のシステムを維持したいという意向を持つ上級管理職との厳しい議論を強いられました。サブスクリプションビジネスで成長と顧客維持を維持するには、お客様を信頼し、「顧客重視」の姿勢で変化を起こさせる必要があると学びました。そうすれば、企業はそれに追随するでしょう。」
これから起業しようとしている人たちにアドバイスを一つお願いします。「常に真のビジネス課題の解決に集中し、一緒に解決できる優秀なチームを作ることを忘れないでください。次なる大物になることや、問題解決のためのクールなアプリをデザインすることに夢中になりすぎないようにしましょう。」
