ZulilyがAmazon、eBay、その他の小売業者と異なる理由は、彼らが「何でも屋」になりたくないからだ。
ジョン・クック著
子供、母親、家庭向けの製品を専門に扱うオンライン小売業者 Zulily の台頭は、シアトルのスタートアップ史上最も印象的なストーリーの 1 つです。
設立4年目の同社は現在、ネバダ州とオハイオ州にある巨大なフルフィルメントセンターで働く2,000人以上の従業員を含めず、1,700人の従業員を抱えています。第2四半期には、Zulilyを通じて500万件以上の注文が寄せられ、1日あたり5万件以上の注文が処理されました。純売上高は9億4,700万ドルで、今四半期には10億ドルを超えると予想されています。
LivingSocialやFab.comといった他のフラッシュセールサイトが苦戦している中で、Zulilyがなぜここまで、これほど早く成功を収めたのか、多くの人が不思議に思っているだろう。さらに、配送に時間がかかるにもかかわらず、Zulilyは好調を維持しているという事実もある。これは、私たちの即時満足社会とは相反する奇妙な現象と言えるだろう。
現在、同社はその秘訣の一部を公開しており、オハイオ州ロックボーンの巨大なフルフィルメントセンターで開かれたアナリストデーで経営陣が講演した。
「これは非常に特別なものだと思います」とズーリリーのダレル・カベンズCEOはアナリスト会議で語った。
Zulilyのユニークさは、他では手に入らない、差別化されたブティック商品を提供している点にあります。これにより、ショッピングがまるで日常の習慣、あるいは楽しい余暇のひとときのように感じられるのです。顧客がすぐに商品を手に入れることが必ずしも重要ではありません。
「もし息子さんのために消防車をお探しなら、当店はおそらく最適な場所ではないかもしれません。なぜなら、今まさにご希望の消防車が当店にある可能性は極めて低いからです」とケイブンス氏は述べた。「ズーリリーの魅力の多くは、新しさにあります。新鮮さ、つまり差別化されたユニークな商品です。ですから、何でも揃う店を目指す日が来るとは思っていません。私たちは、お客様がユニークで個性的な商品を発見できる、ブティックのようなショッピング体験を重視しています。今日ご来店いただく価値は十分にあります。きっと特別な何かが見つかるはずですから。」
たとえば、同社は現在、明日のアメリカンガール製品の特別プロモーションを準備中です。
特定のアメリカンガール人形やアクセサリーを欲しがる客はおそらく他に行くだろうが、何か特別なものが欲しい客はズーリリーを利用できるとケイベンズ氏は語った。
「これはストーリーテリングとエンターテイメントであり、一般的なショッピングというよりもメディアエンゲージメントに近いものです」と彼は述べた。「モデルを変えるつもりはありません。配送もさらに改善していくつもりです。素晴らしい商品を提供していくつもりです。今週末の息子さんの誕生日パーティーに何か必要なら、ぜひ私たちから購入したいと思っていただけるよう、確実にお届けする方法を用意しています。しかし、モデルを変えるつもりはありません。数字を見ればわかるように、かなりうまくいっていますので、今後もそこに注力していきます。」
参考までに、ケイヴンズが言及した数字は以下のとおりです。
シアトルのベンチャーキャピタリスト、ダン・レビタン氏のマベロン社のオフィス裏で製品フルフィルメントラインを立ち上げてわずか 4 年前に設立された会社としては悪くない。
興味深いことに、水曜日にペンシルベニア州に80万平方フィートの新しいフルフィルメントセンターを開設すると発表したことなど、成長しているにもかかわらず、Zulily チームは他の競合相手とあまり遭遇していない。
Zulilyの共同創業者マーク・ヴァドン氏は本日、アナリスト向けのインタビューで、12ヶ月前よりも現在の方がフラッシュセールサイトの数は増えているだろうと指摘した。「しかし、顧客の行動に変化はありません」とヴァドン氏は述べた。「（顧客と）一対一で話し、他のフラッシュセールサイトについて尋ねても、彼らはそれらを私たちのサイトの代替とは考えません。尋ね始めると、彼らはほとんど混乱してしまいます。」
ケイベンズ氏は、顧客に「ズーリリーに似た他のサイトは何か」と尋ねると、答えはいくぶん滑稽なものになると付け加えた。
「彼らは『他にもあるの？』という感じで、他のサイトと比べて私たちを見ようとはしません。彼らは大型デパートやAmazon、Googleで何かを探すことばかり話します。私たちが今まさに直面している競争相手は、まさにそういう人たちだと思います。」
編集者注: Zulily の共同創業者兼会長の Mark Vadon 氏が、10 月 2 日の GeekWire Summit で基調講演を行います。チケットと詳細はこちらをご覧ください。
