インタビュー：DocuSignの創業者トム・ゴンサー氏が語るデジタル署名の巨人の台頭と今後の展望
DocuSign の創設者 Tom Gonser 氏は、最も恐れているのは資金が尽きることではなく、十分な速さで動けないことだと述べています。
ご安心ください。DocuSignが成長が遅いと非難されることは決してありません。過去12年間、この電子署名企業は驚異的なスピードで成長を続けてきました。現在、従業員数は1,100人を超え、わずか2年前の300人から大幅に増加しています。また、創業から現在までにIgnition、Accel、Google Ventures、Salesforce.comなどの投資家からの資金を含め、2億3,000万ドルの資金調達を行っており、資金が枯渇する可能性は低いでしょう。
同社の本社はサンフランシスコにありますが、シアトルは依然としてDocuSignを傘下企業の一つとして位置づけています。同社はシアトルで設立され、サンフランシスコの300人以上に対し、シアトルでは500人以上の従業員を抱えています。太平洋岸北西部の非公開テクノロジー企業をランキング化したGeekWire 200指数では、同社は1位です。
先週、年次セールイベントのためにシアトルに集まった600人の従業員の前で、同社の最高戦略責任者であるゴンサー氏にインタビューしました。ゴンサー氏は、最大の不安に加え、ゼロから会社を立ち上げることへの思いや、お気に入りのアドレナリン解消法についても語ってくれました。
以下はステージ上での私たちの会話の編集版です。
最初に起業した会社は何ですか？
ゴンサー氏：芝刈りをするという素晴らしいアイデアを思いついたのは、12歳くらいの頃でした。アイダホ州ボイジーに住んでいた12歳なら、そうするでしょう。最初の芝刈りの仕事は、道を渡って頼むことでした。すると「いいよ、10ドル」と言われたんです。次の家、そしてまた次の家と回っていきました。すぐに12面の芝刈りをしていました。最高でした。でも、12面も芝刈りをするのは面倒くさいと気づきました。ちょうどその頃、仕事を探している友達が何人かいたので、彼らに芝刈りを頼んでいました。10ドルの芝刈りを8ドルでやってくれました。とてもお得な仕事でした。ビジネスについて多くのことを学びました。従業員が幸せであることが重要だと学びました。従業員が幸せでなければ、仕事に来ません。そうなると、たくさんの芝刈りをしなければならなくなるからです。
DocuSignには新入社員が多数入社しているので、企業文化を確立するのは難しいと思います。どのように会社の成長を管理していますか？
ゴンサー氏：「このイベントはその一例です。私たちは、参加メンバーを募り、私たちの活動や世界をどのように変えているのかについて理解を深めてもらうための正式なプログラムも用意しています。今週の交流は素晴らしいものでした。こんなに遠く離れていると、同僚とじっくり向き合う機会はなかなかありませんから。」
現在この規模になっていますが、DocuSign はまだスタートアップだとお考えですか?
ゴンサー氏：「もちろんです。私たちは急速なペースでイノベーションを起こしているので、スタートアップと言えるでしょう。まだ非公開企業ですが、非常に革新的です。もしペースを落とし、10～15%の成長といったクレイジーなことをしたり、イノベーションをやめてしまったら、もうスタートアップとは呼べません。そうなったら、ただのビジネスで、ただ仕事に取り組めばいいだけの話です。」
あなたは今も起業家として活動しているということですか？12年間もここで働いていらっしゃいますが、どのようにして新鮮さを保っているのですか？
ゴンサー氏：私たちは急速にイノベーションを進めています。12年前、私たちが解決しようとしていた課題は電子署名の実現でした。しかし、お客様からすぐにご意見をいただき、使い慣れた電子署名が素晴らしいと評価されましたが、署名だけが必要なのではなく、全く別の問題を抱えているというご意見をいただきました。私たちの課題は、署名が必要なため自動化できていない業務プロセスがあることです。ですから、署名をもらうだけでは、実際には業務のほんの一部しか管理できていないことになります。そこで、ドキュメントのライフサイクル全体を管理する必要があることに気づきました。そして、事業が成長するにつれ、現在のサービスを拡張するために何をすべきかについて、常に新たな知見を積み重ねてきました。
4年前、個人向けに電子署名を無料化するという決定を下されましたが、その決定を下すにあたって不安はありましたか？
ゴンサー氏：「それは私のためではなく、収益責任者のニール（ハドスピス）のためでした。彼は私たちをかなり困らせていました。しかし、私たちがやったように、新しいカテゴリーを創造する時は、既存のものを食い物にするのは当然だと考えています。私たちは、下から台頭してきた企業の中には、将来大物になる可能性のある企業があることに気付きました。そこで、もしあなたが目指すのはブランドイメージの確立だけなら、その市場に適合し、ローエンド市場を守る優れた製品を作ることができると考えました。そして、ローエンド市場を超えて、ブランド認知度を高め、新規顧客を獲得するための優れたツールになり得るのです。Android、iPhone、Windows Phoneで200万から300万人のユーザーがいます。ですから、数百万人の消費者に無料で使ってもらうのではなく、1億人の消費者に無料で使ってもらいたいのです。なぜなら、私たちはフルソリューションを使うべき企業に的を絞っているからです。」
その決断は結局功を奏したのでしょうか？
「その通りです。当社のモバイルアプリは、ストア内で圧倒的な評価を得ており、最も安全です。このようにして口コミで広がっていきます。例えば昨年、大手銀行との契約締結に至りました。彼らとは長い間交渉を続けていたのですが、最終日に彼らは、既に当社のサービスをご利用いただいている顧客がいるため、契約締結に時間がかかってしまったことを少し恥ずかしく思っているとおっしゃっていました。」
以前のインタビューでは、資金が尽きることが最大の恐怖だとおっしゃっていましたが、今回の講演の準備の電話会議では、もうその恐怖は信じていないとおっしゃっていましたね。それは、ベンチャーキャピタルで2億3000万ドルを調達したからでしょうか？
多くの起業家が最大の恐怖、そして何かを始められない理由は、資金が尽きることだと信じていると思います。私も資金が尽きたことがあります。2回も。本当に最悪です。でも、ただ資金が尽きただけなんです。世界が終わるわけではありません。普通の仕事に就いてお金を貯めて、また湖に飛び込むんです。素晴らしいアイデアを思いついても、資金が尽きるのが怖くて何も行動に移さない人はたくさんいます。
一つだけ不安があります。それは、行動が遅いということです。2億3000万ドルを早く使いたいのでしょうね。
はい、スピードは非常に重要だと思います。市場の成長よりも速いペースで事業を成長させなければなりません。私は偏執的な性格で、市場における潜在的な脅威要因を調査することに多くの時間を費やしています。ビットコインは、私たちの事業に何らかの影響を与えているのでしょうか？私たちの視野の外にありながら、勢いを増している国際企業はないでしょうか？ガレージで4人が何かクレイジーなことをやっているでしょうか？私たちは、市場がどこに向かうべきかを考えることに多くの時間を費やし、同時に常に目を光らせています。正直なところ、私たちが（電子署名を）実現したのは、他の人にもできるからです。
あなたが楽しんでいる課外活動を見ると、あなたはアドレナリン中毒者のように聞こえますか?
ええ、そうです。信じられないかもしれませんが、ロケットを飛ばすのが好きなんです。バーニングマンの直後にブラックロックに行って、盛大な打ち上げをするんです。ロケットは高さ20～25フィート（約6～7.6メートル）で、高度5万～6万フィート（約1万5000～18000メートル）まで上がります。アドレナリンが出るような話には聞こえないかもしれませんが、会社を立ち上げるのと似ています。ロケットを設計して、マッハを超えて、ものすごく高く飛んで、5000ドルから8000ドルもするので、無事に帰還させたいですよね。1年かけて設計して、そして打ち上げます。打ち上げの時は、すべてのシステムが正常に機能していることを祈ります。打ち上げは、会社を立ち上げるのと同じような感じです。後戻りはできません。成功するか、大失敗するかのどちらかです。別の種類のアドレナリンは、ベイエリアやフッドリバーの大きな波でウィンドサーフィンをするときにも得られます。私が嫌いなアドレナリンは、ローラーコースターです。ジェットコースター。運転してないから嫌いなんだけど、運転してたら最高なんだよね。
では、あなたもコントロールフリークなのですか?
いいえ、ここにもその例があります。私の前職であるNetUPDATEは、1998年の創業という問題を抱えていました。素晴らしい成長を遂げていたものの、ある日出勤したら市場が崩壊していたという経験があります。本当に最悪でした。前職の会社を経営していた頃は、自分たちが作っているものに強い情熱を注いでいて、常に製品に触れたいと思っていたほどでした。製品担当副社長とエンジニアリング担当副社長がいて、しかも彼らの仕事も自分がやらされていると、彼らは少し腹を立てるんです。だから今回は、会社を立ち上げた時に「経営はしない。製品のビジョンを描き、その方向へ突き進んでいく」と宣言したんです。これは明らかに正しい選択でした。キース（CEO、クラック）は素晴らしい船長です。全く後悔していません。
他のインタビューで、ビジネスに慣れてもう心配する必要がなくなったターニングポイントはいつだったかと聞かれましたね。みんないつも、まるでもう起こったかのように聞いてくるのですが、あなたはまだ起こっていないと答えます。いつか、それは起こるのでしょうか？
おそらくそうではないでしょう。もし私たちが市場の99%を占めているなら、それほど心配はしないでしょう。私たちは市場シェアトップですが、世界市場への浸透率は3%です。だから、3%で市場シェアトップだなんて、大騒ぎです。もし私たちが油断したり、アクセルを踏み外したりしたら、私たちの動向を見ている誰かが次の3%を獲得するのにどれだけの時間がかかるでしょうか？だからこそ、私たちは果敢に挑戦することが本当に重要だと考えています。おそらく、99%ではないにしても、安心できるポイントがあるでしょう。安心できるようになった時、私はもうそのようなことはしません。別のクレイジーなことをするでしょう。
それは公表するときですか?
「いいえ。みんないつも『出口戦略は？』って言うんです。上場は資金調達イベントです。急速な成長を遂げ、会社で特定のことを行うために、資本金や資金を調達する手段なんです。」
これはDocuSignのプロフィールを説明するものです。
「もちろん、選択肢の一つです。とはいえ、プライベートマーケットも非常に優れています。重要なのは、事業を構築する際に資金調達の選択肢をうまく活用し、資金コストを最小限に抑えることだと思います。」
