女性向けオンライン眼鏡販売業者リベット＆スウェイが200万ドルで先行

シアトルの小売業者は、アウトドア用品 (REI)、高級ファッション (Nordstrom)、その他あらゆるもの (Amazon.com) の購入方法を変革するのに貢献してきました。

現在、シアトルの新しいスタートアップ企業は、女性が処方眼鏡を購入する方法を根本から変えたいと考えている。

Rivet & Swayは本日、ニューヨークを拠点とするMousse Partners、サンフランシスコを拠点とするBaseline Ventures、そしてサンフランシスコを拠点とするHarrison Metalを含む投資家から200万ドルの新規資金調達を実施したと発表しました。これにより、調達総額は330万ドルとなりました。同社はこの新たな資金を活用し、2013年に10名の従業員を雇用する予定です。また、年内にサングラス事業への進出も計画しています。

Rivet & Swayは、元WhitePagesマーケティング担当副社長、元Microsoftグループマーケティングマネージャーのジョン・ラスク氏が率いる。All Things Dによると、同社は5,000万ドルの資金調達に成功したWarby Parkerと競合している。

「当社は女性に特化した唯一のアイウェアブランドであり、今回の資金を活用して、お客様のブティックオンラインショッピング体験の向上にさらに力を入れていく予定です」とラスク氏は語った。

Rivet & Swayは、第二次世界大戦で有名なリベッター「ロージー・ザ・リベッター」にちなんで名付けられ、わずか6ヶ月前にオープンしました。しかし、眼鏡フレームが全品199ドルという、眼鏡購入の合理化アプローチが好評で、既に顧客を獲得しています。（バレンタインデー特別セールとして、同社は現在2月14日まで全フレーム50ドル割引を実施しています。）現時点では、処方眼鏡市場の売上のうちオンラインでの売上はわずか3%であるため、ラスク氏は大きなチャンスを見出しています。

さらに、このスタートアップは、顧客が自宅でフレームを3つ無料で試用できるようにすることで、ノードストローム、REI、アマゾンの顧客サービス戦略に倣っている。

シアトルのテックコミュニティで長年活躍してきたラスク氏に、スタートアップスポットライト特集でインタビューを行いました。そのQ&Aの続きはこちらです。

ひらめきが訪れたのは、 女性たちが処方眼鏡のショッピング体験に耐えられないと訴えてきた時でした。 スティーブ・アンダーソン（Baseline Ventures）、スコット・アームストロング（Brenthaven）と私は、処方眼鏡市場に注力したいと考えていました。160億ドル規模の消費者市場において、オンラインチャネルがわずか3%を占めていることを考えると、破壊的イノベーションのチャンスが確かに存在するとすぐに気づきました。また、既に複数のオンライン企業が100ドル未満の価格で若い男性と女性をターゲットに市場に参入していることも知っていました。そのため、より優れた技術で競争する（それは不可能でした）か、より低価格で提供する（決して価格で競争することはない）のでなければ、市場参入のための別の方法を見つける必要があると感じていました。

女性をターゲットにできるチャンスがあるかもしれないという予感がしたので、大量の調査を始めました。検眼医、眼鏡技師、そして何百人もの女性にインタビューとアンケートを実施し、処方眼鏡の購入体験に関する意見を集めました。また、追加のフィードバックと洞察を得るため、数多くのフォーカスグループを実施しました。私たちの結論は、女性は眼鏡を購入する従来のプロセスに耐えられないということです。彼女たちは、特に靴やハンドバッグの買い物と比べると、眼鏡の購入を時間がかかり、満足感のない面倒な作業だと考えています。そして、これらの女性のほとんどは、それほど簡単でも楽しくもない体験に300ドルから800ドルを費やしているという事実を嫌っていました。彼女たちは価格を下げたかったわけではなく、処方眼鏡に支払う価格についてもっと満足し、最初から最後までプロセスを今以上に楽しみたかっただけなのです。

そのため、オンライン参入者の大半が行っているように、100ドル未満の価格帯で男性と女性の両方をターゲットにするのではなく、女性が信頼できる価値ある価格で高品質のフレームとプレミアムサービスを提供することで、特定の女性層を引き付ける絶好の機会があると感じました。 」

VC、エンジェル、あるいはブートストラップ：最初は自力で立ち上げ、その後Baseline Ventures、Harrison Metalから330万ドルのエンジェル投資を受けました。 私はブートストラップの熱烈な信奉者です。最初の会社を自力で立ち上げ、MouseDriver（ゴルフクラブのヘッドのような斬新なコンピューターマウス）を市場に投入する際には、13万ドルのクレジットカード負債を抱えました。ブートストラップは多くのことを学ぶ機会を与えてくれます。嫌なことを強いられ、細部にまで気を配らざるを得なくなります。たとえ細部が嫌いでもです。また、その経験への感謝の気持ちも深まります。しかし、MouseDriverでの経験を通して私が学んだ最大の教訓の一つは、特に自社で設計・製造を行っている消費者向け製品メーカーは、市場投入までの期間を短縮するために資金が必要であり、海外で製造している場合はなおさらです。私は、限られた予算、限られた環境、限られたチームで働くことが大好きです。まさに私に合っているのです。

私たちの「秘訣」はこうです。  「具体的な答えは『女性顧客への注力』です。市場調査に膨大な時間を費やし、女性の悩みを解決するソリューションを見出し、消費者ニーズを的確に捉えた提案を構築しました。私たちの提案はすべて、現代社会において時間に追われ、メガネの購入をためらう女性のニーズに応えることに重点を置いています。フレームのスタイルやカラー、サイトデザイン、編集コンテンツ、パッケージ、パーソナルサービス、ブランドポジショニング、価格設定など、すべてが女性たちがメガネ購入時に求める体験に基づいています。 戦略的な答えは『流通チャネル』です。あらゆる消費者向け製品において、重要なのはいかにして製品をお客様の手に届けるかです。私たちはオンラインチャネルから事業を開始しましたが、競合他社が参入するのが非常に困難だと考える、複数のオフライン流通チャネルを確保・確立する壮大な計画を立てています。女性のみをターゲットとしているため、オフライン流通チャネルを構築するには非常に独創的な方法が数多くあります。」

これまでで最も賢明な決断は、  「サラ・ブライアーの採用です。サラはRivet & Swayの製品担当副社長であり、率直に言って、最高のテクノロジーエグゼクティブの一人です。AmazonやOracleといった企業で培った豊富な経験と知識に加え、ひたすら実行し、やり遂げるというスタートアップ精神を持ち合わせています。彼女はRivet & Swayの市場投入に大きく貢献し、入社2日目には文字通り最初のフレームコレクションの色選びに携わっていました。彼女は素晴らしいチーム作りに貢献し、Rivet & Swayに対する私のビジョンの実現に大きく貢献してくれました。」 

これまでの最大のミス：  「8月にサービスを開始したばかりなので、これまでのところ『最大の』ミスを特定する時間が十分にありませんでした。とはいえ、いくつか小さなミスも犯しました。製造プロセスがもっと早く進むと想定していたこと、Pinterestへのリソース投入をもっと早くしなかったこと、ローンチ時にAdwordsを導入しなかったこと、そしてパーソナルスタイリストのサービスをローンチ当初から提供しなかったことなどです。これらはすべて、当初の想定に基づいた小さなミスです。そして今、私たちは当初の想定が正しいことを証明したり反証したりしながら、その過程で学び、前進するにつれて将来の想定を修正しているところです。」

ゲイツ、ジョブズ、ザッカーバーグ、それともベゾス？あなたの味方につけたいのは誰ですか？  「スティーブ・ジョブズです。彼のビジョン、顧客体験への献身、そして細部にまで徹底したこだわりは、どんなリーダーでも真似したいと願うものです。彼は小売体験に関しても真の先見性を持っていました。リベット＆スウェイは近い将来、この分野に参入する予定です。」 

私たちの世界制覇戦略は、 収益性を確保し、規模を維持できるようになった時に始まります。現在、私たちは強固な基盤を持つ健全な事業の構築に注力しています。

ライバルが私たちを恐れるべき理由は、 次の通りです。 「私たちは、コンテンツとeコマースの統合の重要性を理解している強力なチームを擁しています。編集コンテンツもビジュアルコンテンツも、コンテンツはブティックにあるような什器、照明、音楽と同等のものだと考えています。真に差別化された体験を提供できる優秀なデザイナーとコンテンツクリエイターを擁しています。」

私たちが真にユニークなのは、まさに次の点 です。「私たちは非常にターゲットを絞った顧客層に注力しています。競合他社は男性と女性の両方に注力していますが、私たちの提供するサービスと体験はすべて、時間に追われる女性を念頭に置いて構築されています。私たちが行うすべてのこと、提供するサービスはすべて、女性たちが何を求めているかに基づいています。私たちはまずターゲットオーディエンスを定め、そのオーディエンスを中心にサービスとブランド構造を構築してきました。その逆ではありません。」

私たちが乗り越えた最大のハードルは、  「サプライチェーンの構築とバックエンド業務の強化が最大のハードルでした。私たちの業務モデルは非常に複雑で、ホームトライオンキットや処方箋フレームをお客様にお届けするために、複数のパートナーのサポートが必要でした。そして、これらのパートナー全員を手配し、スタートアップのために尽力してもらい、製品の梱包とフルフィルメントの方法を『教える』のは、非常に困難で、時間がかかりました。しかし、私たちはそれを成し遂げました。」

これから起業しようとしている人たちに、一つアドバイスをお願いします 。  「忍耐強くありましょう。起業の成功は一夜にして訪れるものではありませんし、会社を立ち上げて翌日に収益を上げられる可能性は極めて低いでしょう。もちろん、あり得ないことではありませんが、GoogleやFacebookのように、スタートアップから短期間で世界制覇するのは並大抵のことではありません。会社を立ち上げるには、多大な労力と努力、そして通常はそれなりの時間が必要であることを理解してください。そして、物事が思うように進まなくても心配しないでください。集中力を保ち、実行し続け、目標を達成してください。」