ZillowとRedfinの幹部が、なぜ直接住宅の売買に参入したのかを語る
ナット・レヴィ著
Zillow GroupとRedfinはどちらも、住宅不動産の簡素化を目指すという単純な試みから、消費者との直接売買によって最初から最後までプロセスをコントロールする体制へと進化を遂げました。しかし、シアトルの不動産業界のライバル企業は、それぞれ異なる動機でこの目標に到達しました。
米国司法省と連邦取引委員会がワシントンD.C.で開催した、不動産業界の競争に焦点を当てたイベントで、RedfinとZillowは住宅売買事業に参入した理由を詳しく説明した。Redfinは1年以上前にRedfin Nowで参入したが、Zillowは最近になって参入し、まだ最初の販売の真っ最中だ。
Zillowの最高法務責任者であるキャスリーン・フィリップス氏は、Zillowが「インスタントオファー」プログラムの拡大を通じて住宅売買に参入した当初は懐疑的だったと語る。しかし、売却手続きを迅速に完了できる利便性と確実性のために、多少の金額を安く済ませたいと考える層がかなりいることをすぐに知った。
「当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、人々が家探しを始め、特に家を決めた後は、その家に住むことだけを気にするという事実に気づくまで、私たちは長い時間がかかりました」とフィリップス氏は述べた。「彼らはもはや古い家のことを気にしていません…これは一部の消費者が望んでいる代替案だと考え、だからこそ私たちはこのサービスを立ち上げたのです。」
Zillowは先月、フェニックス郊外で初めて住宅を売りに出しました。同社は42万5000ドルで売却予定の住宅を41万ドルで購入しました。ZillowのCEO、スペンサー・ラスコフ氏は、同社の目標は個々の住宅で巨額の利益を上げることではなく、大量の販売からわずかな利益を得ることだと述べています。
Redfin Nowの開始から1年以上経った今、同社は最近、保有する住宅価値の上限を1,000万ドルから2,500万ドルに引き上げました。このプログラムを振り返り、RedfinのCEOであるグレン・ケルマン氏は、直接販売への参入は興味深い力学を生み出すと述べています。同社は、顧客と交渉のテーブルを隔て、支援しようとしている立場にあるのです。一方には、Redfinと関係のあるかもしれないエージェントが、売主に対し、従来の方法で売るのを諦めて高く売るよう勧めています。もう一方には、多少低くても楽なお金で売れるよう顧客を促しています。ケルマン氏によると、10人に1人は楽なお金を求めているそうです。
ケルマン氏は、同社が直接住宅販売に参入した主な理由は、消費者の信用へのアクセス不足だったと述べた。同社はレッドフィン・ナウを通じて、基本的に購入者にとって古い家から新しい家への架け橋となっているとケルマン氏は語る。
「問題は、10年前なら、今の家を所有しながら次の家を買うための資金を借りることができたということです」とケルマン氏は述べた。「今は消費者がそうできないのです。消費者にとって融資は厳しくなっている一方で、企業にとっては驚くほど融資が容易になっています。つまり、私たちは基本的に融資の提供者であり、だからこそ消費者は余分にお金を支払っているのだと思います。」
