スタートアップのジェダイ：VCやエンジェル投資家がピッチ中に聞きたい3つのフレーズ
[編集者注： Startup Jediは、GeekWireの会長、投資家、そして連続起業家であるジョナサン・スポサトによる新しいコラムです。今後のコラムは、サイト内のメンバー専用エリアでGeekWireメンバー限定で公開されます。GeekWireのメンバーになるには、こちらからご登録ください。]
スタートアップ企業の売り込みをたくさん聞きます。
タブレットを使ったプレゼンテーション、子供向けのオンラインコンテンツフィルタリング、流行のバー近くの駐車スペースを特定するiPhoneアプリなど、現在どれだけのスタートアップが挑戦しているか、私には分かります。ピッチの内容はどれも非常に素晴らしいです。なぜなら、どれも情熱にあふれ、起業家は当然ながら非常に熱意を持っているからです。
まれにピッチが悪い場合がありますが、通常は次のいずれかの理由によります。
- そのセグメントがすでに非常に混雑しているという状況認識が欠如しています。
- この起業家はコミュニケーション能力が乏しく、あるいは販売能力が標準以下ですが、残念ながら誰もこれを指摘していません。
- 起業家が極端に偏屈だったり、悪臭を放っていたり、特権意識があったり、失礼だったりといった、真に異常な要素は、潜在的な投資家に信頼感を与える上で障壁となります。言い換えれば、起業家は投資対象として不適格な人物なのです。
でも、ほとんどの場合、新しいアイデアを聞くのが好きです。意見交換は常に生産的な双方向の対話となり、起業家から学ぶことも同じくらい多くなります。正直なところ、こうしたミーティングは市場動向を測る手段として活用しています。起業家たちは数年前のようにヘルスケア関連のアイデアを練っているのでしょうか？それとも、マリファナの自動販売機が新たなブームなのでしょうか？
アイデアがまとまるのはいつも興味深いことです。
こうしたミーティングは、ある種の歪んだ鏡を私に映し出すようなものです。コミュニティが私の付加価値として何を認識しているかを映し出しているのです。私はUXの専門知識を持つ人材なのでしょうか？それとも大企業へのエグジット方法を知っている人材なのでしょうか？それとも正式なシリーズAを経ずにリーンブートストラッピングを行う専門家なのでしょうか？
こうした会議のそれぞれには、資金に加えて、彼らが私に何を求めているのかという根底にあるメッセージがあります。
それで、エンジェルとして、私が最終的に投資する理由は何でしょうか?
Zillowの共同創業者であるリッチ・バートン氏は、良い投資は「見ればわかる」とよく言います。良い投資には、何かが彼を突き動かし、身を乗り出させる力があるそうです。私も同感です。たくさんの売り込みを聞くと、適切な材料が揃っているかどうかを見抜く「瞬き」がかなり鋭くなるのです。
でも、これらの要素とは一体何なのでしょうか？私にとって、もしあれば、元気が出るキーフレーズが3つあります。
1)「我々がこれを打ち破る理由はいくつかある。」
言い換えれば、起業家はその機会について「大げさに」語っているかどうかです。私は、 自分のコンセプトについて挑発的で野心的に語る起業家が好きです。私の好きな英語の教授はよくこう言っていました。「自分の考えを言葉で表現できないなら、その考えは実際には存在しないのかもしれない。」そして、その概念はさらに奥深く、「自分のビジョンを野心的に表現できないなら、そのアイデアはそれほど面白くないのかもしれない。」
だから、「これは写真共有サービスです」と言う代わりに、「私たちは『フォトテインメント』、つまり写真を使って家族間でコミュニケーションをとる全く新しい方法を開発しています」と言いましょう。ニューヨーク・タイムズ紙のこの記事は、 将来有望な起業家と、精神科医がセラピーが必要だと判断するような人物を隔てる境界線は非常に薄いことを示唆しています。さあ、どうぞ。少しだけあなたのことを不思議に思ってみてください。なぜあなたが成功するのか、壮大に語ってください。
2) 「あなたよりも賢く、投資をしている他の人々のリストがこれです。」
秘密を教えていただけますか？投資家は他の投資家との交流を楽しんでいます。実にシンプルなことです。他の著名な投資家があなたの会社に投資しているのを見れば、そのコンセプトの妥当性がさらに高まるだけでなく、尊敬する投資家と対等に交渉できる機会にもなるのです。
3) 「あなたのお金をどのように使うつもりか、正確にはこうです。」
投資家は、あなたの成長ストーリー、そしてそのストーリーの言語となるのがお金だということをある程度理解している必要があります。実際の損益計算書を見る必要はありません（もし見られたなら、むしろ感心しますが）。しかし、投資資金をどのように配分するかを慎重に検討していれば、それは非常に心強いことです。
こう考えてみてください。あなたがお金を稼ごうとしている相手が今の地位に就いたのは、おそらく少なくとも予算管理がきちんとできており、投資資金をバランスよく配分し、様々な資産クラス間で投資収益率をトレードオフしているからでしょう。将来の成長について、お金という観点から考えを表明するだけで、大きな自信を得られるはずです。
結論：実のところ、経験豊富な投資家があなたに資金を投じる理由は、おそらくこの3つ以外にもたくさんあるでしょう。 起業家の評判、実績、説得力といった目に見えない要素もあります。もしかしたら、お子さんが同じ学校に通っていて、意気投合しただけかもしれません。この話はいくらでも続きます。
しかし、投資家の信頼を継続的に獲得することに真剣に取り組んでいる人は、次の 3 つの概念を常に念頭に置いておく必要があります。
教えてください。どうやってそれを打ち破るのか、私以外に誰があなたに賛同するのか、そして私のお金をどう使うつもりなのか。
「スタートアップ・ジェダイ」は、GeekWire会長のジョナサン・スポサトによる新コラムです。Microsoftのベテランであるスポサトは、PicnikとPhatbitsのCEOを務め、両社ともGoogleに買収されました。 このコラムの今後の記事は、GeekWireメンバー限定の特別エリアで公開されます。GeekWireメンバー登録はこちらから。
