ビジネスモデルを変えるべき理由
ニール・パテル著
将来に向けてどれだけ準備を整えていても、顧客にどれだけ満足していても、市場でどれだけ優位な立場に立っていても、ビジネス戦略が常に目標どおりであるとは限りません。特に、最終的には必ず起こると誰もが知っているビジネス環境の変化の場合はなおさらです。
つまり、計画を変更する必要があり、その変更が必要な時期を認識できる必要があります。ビジネスモデルの変更が必要な時期を認識するのに役立つ2つの方法は、革新的なテクノロジーを導入することと、競合他社がビジネスモデルを変更した時です。
両方調べてみましょう。
ブレークテクノロジーとは何ですか?
簡単に言えば、ブレークテクノロジーとは、業界のバリューチェーンの特定の部分を不要にするために生み出されるものです。
たとえば、20 世紀初頭には自動車の登場により、流通コストがより安いスーパーマーケットまで人々が車で行く余裕ができたため、メーカーが街角の食料品店に製品を置く必要がなくなりました。
もう一つの例を挙げましょう。かつて私たちは情報の流通を紙と製紙工場に依存していました。しかし、インターネットの登場により、それは時代遅れとなりました。
さらに、過去20年間で携帯電話技術の登場により固定電話は廃止されました。固定電話は通信業界のバリューチェーンの一部でした。
これらはすべてブレークテクノロジーの例です。
独自のバリューチェーンについて考えてみましょう
これは、モバイル インターネットやクラウド ストレージなどのテクノロジーの出現が証明しているように、現在のテクノロジー環境 (誰もが知っているように、年ごと、あるいは月ごとに変化する可能性がある環境) において顧客を満足させることを目的に設計されています。
これらのテクノロジーは貴社のバリューチェーンを混乱させ、ビジネスモデルの変更を迫るでしょうか？それを知るには、次のような質問をしてみる必要があります。
- ビジネスモデルを理解する –無料の写真共有アプリの開発で10億ドルもの報酬を得たInstagramは、写真の共有を驚くほど簡単にするというビジネス戦略を理解していたからこそ真の成功を収めたと言えるでしょう。しかし、Hipstimaticは運用開始から2週目から成功を収めています。Instagramの成功を見ても、Hipstimaticは動じることなく、ビジネスモデルを理解し、それを貫き通しました。
- バリューチェーンを理解する– まだ作成していない場合は、製品の開発と顧客への提供方法の概要を作成しましょう。例えばGrouponは、アフィリエイトが製品を販売する最適な方法であると認識しました。製品を顧客に届けるまでの全てのステップは何でしょうか？そして、そのバリューチェーンが将来どのように変化していく可能性があるかを考えてみましょう。
- 画期的な技術に注目しましょう。交通、宇宙、科学、製造、情報技術といった分野のあらゆる見出しに目を通しましょう。業界関連用語でGoogleアラートを作成したり、Google Insightsで毎週検索したりしてみましょう。これらの技術によってバリューチェーンの一部が一夜にして時代遅れになることはないかもしれませんが、できるだけ早くこれらの技術を把握し、それが自社にどのような影響を与えるかを検討することが重要です。
- 自らのビジネスを破壊する― 優れたイノベーターの中には、誰かが自社のバリューチェーンの一部を破壊するのを待つような人はいません。自らそれを実行するのです。過去の成果に安住してはいけません。スカンクワークスを立ち上げ、競合他社のバリューチェーンの一部を破壊する画期的なテクノロジーになりましょう。
もちろん、これはビジネスモデルの変更を余儀なくされる多くの状況の一つに過ぎません。もう一つよくある状況としては、競合他社がビジネスモデルを変更し、製品を無料で提供し始めることが挙げられます。
競合他社が製品を無料で提供する場合
InstagramとHipstimaticは創業者が互いに尊敬し合っているため、競合相手として比較するのは難しい。その理由の一つは、両者とも相手の取り組みを理解しているからだ。
Hipstamitic は 2009 年から存在しており、Instagram の急成長を目の当たりにしながらも、ビジネス モデルを変更することはありませんでした。
競合他社が製品を無料で提供している状況に陥っているかもしれません。あなたもそうすべきでしょうか？ここでいくつか考えるべき質問をご紹介します。
- あなたの製品の市場規模はどれくらいですか？例えば6,000～7,000人の顧客を抱える非常に小規模な市場であれば、ビジネスモデルを変更するのは理にかないません。しかし、100万人以上の顧客を抱える市場であれば、ビジネスモデルを変更することで市場シェアの一部を獲得し、利益を得られる可能性があります。
- 市場シェアはどれくらいですか？市場を独占しているなら、製品を無償提供することは正当化しやすいかもしれません…Googleが分析ソフトウェア「Urchin」を買収した時のように。この戦略によって、Googleはより多くのユーザーを獲得できる可能性があります。しかし、収益の減少を補うために市場シェアを倍増させなければならないとしたら、それは理にかなわないかもしれません。
- この新しいモデルに移行した場合、収益はどれくらい減少するでしょうか？これはおそらく最も重要な質問です。つまり、製品を無料で提供し、その損失を取引後の手数料で補うとしたらどうなるでしょうか？確かに無料提供でより多くの収益を得ることは可能ですが、無料ユーザーからのROIを最大化するには時間がかかります。なぜなら、彼らがプレミアムアカウント（もし存在するならば）にアップグレードする理由を理解するには時間がかかるからです。最近FacebookがInstagramを買収したことで、写真共有アプリのHipstimaticを敗者だと指摘する人もいるかもしれません。しかし、Hipstimaticは当初から収益性の高いビジネスモデルを持っていました。
- 顧客は製品を変えるでしょうか？顧客が今使っている製品で十分だと考えている限り、たとえ優れた製品を持っていたとしても、彼らは乗り換えません。GoogleがGmailで乗り換えることができたのは、競合他社よりも長く生き残るための資金力だけでなく、優秀な人材に継続的に報酬を支払ってアップデートを行うだけの資金力があったからです。
- 無料トライアルを提供できますか？競合他社が製品を無料で提供しているのに対し、ハイブリッドな解決策として、自社製品も無料提供し、トライアル期間を設けるという方法があります。6週間や6ヶ月といった期間も考えられます。
新しいビジネス モデルが実際に機能するかどうかをどうやって知るのでしょうか?
さて、ビジネスモデルを変更する必要があると判断したとしましょう。必要な手順は次のとおりです。
- 顧客からのフィードバックを得る– 優良顧客を何人か招き入れたり、訪問したりしてフィードバックを得ましょう。憶測に頼るのではなく、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを明確にする必要があります。その後、残りの顧客にメールでアンケートを実施しましょう。
- 指標を分析する– ウェブサイトからセールスファネルまで、あらゆるデータを分析しましょう。リピート購入やコンバージョン率はいかがですか？数値を分析することで、ビジネスモデルを変更する必要がある理由が見つかるかもしれません。
- テストを実行する– 新しいビジネス モデルの概念実証テストを小規模に作成したら、実際に実行するかどうかを確認します。
- 柔軟性を持つ – 優れた起業家は、頑固で一つのアイデアを執拗に追求するタイプではありません。彼らは実際には非常に柔軟で、ビジネスモデルを常に調整し、成功へと導きます。
結論
ビジネスの世界では変化が常に起こり、イノベーションや新規事業への注目が高まるにつれて、ビジネスモデルが覆される可能性が高くなります。そのため、備える必要があります。
私が自分の経験から上記で共有した内容が、皆さんが起業家として成功するための準備に役立つことを願っています。
ビジネス モデルが混乱する他の原因は何でしょうか。また、起業家はそれに対して何ができるでしょうか。
ニール・パテル氏は、企業のビジネス上の意思決定を支援する分析プロバイダーであるKISSmetricsの共同創業者です。GeekWire のニール・パテル氏のその他の記事：あなたが起業家である可能性を示す7つの兆候… すべての起業家がイノベーションについて知っておくべき11のこと… 初めてのビジネスを始める前に知っておきたかった17のこと…
[サイン写真はBigstockより]
