レッドフィンCEOグレン・ケルマン氏：リベート削減はIPO申請が差し迫っていることを示すものではない
ジョン・クック著
レッドフィンは本日、住宅購入者へのリベートを大幅に削減する計画を発表しました。この動きから、シアトルの不動産会社がIPO申請の可能性を見据えて収益拡大を図っているのではないかと考えさせられました。実際、ここ数ヶ月のジロウの株価は驚異的で、時価総額は9億ドルを超えています。
Zillow と Redfin はまったく異なる事業を展開していますが、シアトルのダウンタウンでわずか数ブロックしか離れていないこの 2 つの会社の間には、継続的な競争があるのではないかと想像せずにはいられません。
しかし、ケルマン氏はGeekWireに対し、短期的には書類を提出する予定はなく、今年中に書類を提出することはないだろうと述べた。「上場する前に、いくつか解決しなければならないことがあります」とケルマン氏は述べた。
その 1 つが価格設定であるが、Redfin は本日、住宅購入者に対する従来の 50 パーセント割引を、30 万ドルの住宅では 25 パーセント (約 2,000 ドルの割引) から 100 万ドルの住宅では 45 パーセント (約 13,000 ドルの割引) までの段階的なシステムへと大幅に削減することを決定した。
つまり、市場の低価格帯で住宅を購入する人は、Redfinを利用してもそれほど節約できないということです。（もしRedfinが上場企業としてこれらの変更を導入しようとしたら、ウォール街は「パニックに陥っただろう」とケルマン氏は指摘しました。）
ケルマン氏に、それは公平なことなのかと尋ねたところ、彼は、レッドフィンにとって低価格帯の住宅は常に「赤字物件」として扱われてきたと答えました。
「旧モデルでも新モデルでも、ハイエンドの顧客が事業を支えています」とケルマン氏は述べた。「これは従来の不動産業界でも同じです。基本的に、旧モデルでは最低手数料が設定されていました。例えば、30万ドルの住宅を購入する場合、ごくわずかな手数料が返金されるのです。手数料は半額になりますが、まず6000ドルを差し引き、残りを返金します。つまり、この部分はそれほど変わらないということです。そう見えるかもしれませんが、実際にはそうではありません。」
ケルマン氏は、低所得層の住宅購入者からは「ほとんど儲からない」が、原則として、また市場シェアを拡大したいという願望から、その層の顧客にサービスを提供し続けることに全力を尽くしていると述べた。
「アマゾンは消費者に価値を提供し、消費者との関係を維持したいため、さまざまな商品を赤字、あるいは損益ゼロで販売している」とケルマン氏は語った。
それでもなお、シアトルでライバルの不動産サービスを運営するFindwellのCEO、ケビン・リソタ氏をはじめ、レッドフィンの新価格設定に疑問を呈する声も上がっている。リソタ氏は本日のブログ投稿で、レッドフィンの新価格設定は単純な計算式ではないと述べ、次のように書いている。
「購入する住宅の価格に応じて、Redfinがサービスに請求する手数料は以前のリベートと比べて大幅に上昇しており、35万ドルから65万ドルの購入者は20～39%の値上げを余儀なくされる」とリソタ氏は述べている。「100万ドルに近い価格帯では依然として非常に魅力的だが、中価格帯の住宅購入者にとっては割引額が大幅に減少する。リベートの計算方法が不透明であることから、顧客は利用をためらうだろうとしか思えない。」
ケルマン氏は、初期のテストに基づき、価格変更によって確実に収益が増加すると確信していると述べた。また、レッドフィンがより多くのエージェントを雇用し、強化されたフルサービス・モデルに移行するため、顧客満足度も向上するだろうと述べた。
レッドフィンの当初の目標である不動産取引プロセスの自動化が、この計画にどのような影響を与えるのかと尋ねられたケルマン氏は、必ずしもそれが当初の目標ではなかったと答えました。むしろ、手数料ではなく顧客中心の仲介業者を構築することが目標だったと説明しました。さらに、オンラインツールを活用して、不動産取引プロセスを「楽しく」「より効率的に」することを目指しました。
ケルマン氏は次のように指摘した。
私は今でも、消費者価値への強い忠誠心、そして不動産の効率化への強い忠誠心を持っています。消費者に提供している返金は理不尽です。あらゆる偉大なブランドは理不尽な信条の上に築かれており、不動産は消費者にもっと多くの価値を提供するべきだという考えを決して捨てることはありません。私たちが犯した間違いは、価値とサービスのバランスを取ることだったと思います。ただオファーを書いてほしいだけの人もいれば、オファーは欲しいけれど物件に直接アクセスしたいという人もいます。そして、不動産業者と一対一で対面で関係を築きたいと考えている3番目の層もいます。そして、この3番目の層は非常に大きいです。ですから、当然のことながら、私たちは彼らをターゲットにしたいと思っています。
GeekWireの以前の記事：Redfin 3.0が登場…そして価格が上昇
