解説：プレスリリースはパートナーシップではない
カービー・ウィンフィールド著
一つ明確にしておきたいのは、ケーススタディ、ホワイトペーパー、イベント、プレス、ソーシャル メディアへの参加を通じてパートナーやクライアントをサポートすることは、良いビジネスであるということです。
しかし、本当に重要なのは、業界紙や評論家たちの注目の外で起こることです。それは、取引の当事者である双方の「実行者」の間で、数え切れないほどのメール、インスタントメッセージ、電話、そしてワーキングランチを通して行われる、地道な作業です。なぜなら、売買契約やサービス注文とは異なり、事業開発取引は成立したからといって自動的に収益が入り始めるわけではないからです。実際、真の仕事は取引成立後に初めて本格的に始まるのです。
技術統合のようなコンセプトから収益を得るまでの道のりは、しばしば長く、曲がりくねっていて、危険に満ちています。社内のチャネル間の対立、製品・開発ロードマップとリソースの確保、法的・財務的義務、そして運用上の複雑さは、ビジネス開発のプロが収益目標達成の道のりでつまずく可能性のある多くの障害のほんの一部に過ぎません。
ここでは、私がこれまでに学んだ、広告技術ビジネス開発ゲームで直面する最も一般的なハードルのいくつかを克服するのに役立つかもしれないヒントをいくつか紹介します。
署名済みの契約書を有望な見込み客として扱う
ビジネス開発はベンチャーキャピタル投資によく似ています。私の経験では、10件の取引を締結すると、5件は完全に失敗し、3件はリターンは微々たるものの戦略的価値を高め、2件は成功して真の収益貢献者となります。つまり、各取引の締結を適格段階と捉え、締結後にもプレッシャーをかけ続ける必要があるということです。契約締結は50%、実際の統合は70%、収益イベントは90%です。そして、あなたが意味のあると定義するライン（1万ドル、10万ドル、1000万ドル、1000万ドル）を超えた収益が、取引の成功と言えるでしょう。
双方に適切なスポンサーがいることを確認する
ビジネス開発担当と取引を締結したとしても、社内の最高レベルの賛同は得られているでしょうか？ 取引締結の権限よりも、取引後の取り組みに予算とリソースを投入する能力の方が重要です。パートナーにとっての成功とは関係のない指標に動機づけられる「チャーン・アンド・バーン（顧客離れ）」型のディールメーカーには注意が必要です。逆に、取引に自社側の開発リソースが必要であることが分かっている場合は、社内の適切な幹部に事前に説明し、賛同とコミットメントを確保しておくことが重要です。
直接会って関係を築く
営業において人間関係がいかに重要か、私たちは幾度となく耳にします。しかし、そうは言っても、販売契約は一般的に初日から買い手に目に見える利益をもたらします。確かに、営業関係はリピートビジネスを獲得し、困難な時期のトラブルを緩和するのに役立ちますが、事業開発パートナーシップにおいては、この関係性は極めて重要です。取引成立後も、テーブルの向こう側にいる人物が、あなたの成功を左右するのです。社内であなたの活動に政治的資本を投じてくれる支持者が必要です。そして、あなたが事業を譲渡するのでない限り、個人的な利害関係なしには、これは実現しません。会食や接待は必要ありませんが、シンプルなコーヒーやランチ、あるいは共通の体験だけでも大きな効果があります。特に、競合他社が資金調達に忙殺されていたり、TechCrunchでの地位を気にしてパートナー育成のために出張する機会がない場合はなおさらです。
オーバーコミットしない
他人にビジネス開発を任せれば、自分も同じようにビジネス開発を任せられる。パートナーシップの条件に含まれる特定の取り組みが社内で大きな抵抗に遭いそうな場合は、事前にその点を明確に伝え、契約締結前に解決に努め、もし解決できない場合は、取引そのものを断念することを検討してください。この狭い世界では、あなたの信頼性は何よりも重要です。口先だけで顧客と売上を結びつけられない人物という評判が広まれば、同じような状況が繰り返されるでしょう。
最も熱心で積極的なパートナーに報酬を与える
新規顧客を獲得し、食物連鎖の頂点を目指すために、特典やおまけを利用しようとする傾向があります。しかし、パネルディスカッションの司会やディナーの企画をする場合は、単に有名人を狙うだけではいけません。上記のガイドラインに従い、あなたの成功を支えてくれた人々のことを考えてみてください。彼らに最初に特典のチャンスを与えましょう。彼らは決して忘れず、あなたも後悔することはありません。
たとえプレスリリースに載る名前が一つ減るとしても。
カービー・ウィンフィールドは、comScoreのコーポレートデベロップメント担当シニアバイスプレジデントです。カービーは1996年以降、3つの職を経験しています
。いずれもシアトルのアーリーステージのスタートアップ企業での経験であり、その後上場企業へと成長しました。Twitterで@kirbywinfieldをフォローしてください。この記事は元々ウィンフィールドのブログに掲載されていました。
