Q&A: コンボイCEOダン・ルイス氏、アマゾンから学んだ教訓とトラック輸送業界の破壊について語る
オンデマンドトラック輸送の新興企業コンボイは、わずか1年余りで、著名な投資家グループから約1,900万ドルを調達した。
Convoy は、米国で 8,000 億ドル規模の産業であるトラック輸送の効率を高めるためにテクノロジーを活用しています。このサービスは、トラック運転手とトラック会社を荷送業者とマッチングし、貨物の輸送を調整します。
シリコンバレーのベンチャーキャピタル会社グレイロック・パートナーズ、ジェフ・ベゾスの投資会社ベゾス・エクスペディションズ、リンクトインの共同創業者リード・ホフマン、eBayモーターズの創業者サイモン・ロスマンらは、コンボイの取締役会に名を連ねる著名な投資家の一部である。
コンボイCEO就任以前、ダン・ルイス氏はAmazonで新しいショッピング体験のゼネラルマネージャーを務めていました。ルイス氏によると、Amazonは現在もコンボイの文化と戦略に影響を与え続けているとのことです。ルイス氏はまた、Google、Microsoft、そして物流関連の様々な役職を歴任しました。
GeekWireは、GeekWire Radioでルイス氏にインタビューを行い、Convoyの急成長、同社がAmazonから何を学ぶべきか（そして何を恐れるべきか）などについて語りました。以下の音声をお聴きいただき、編集されたトランスクリプトを引き続きお読みください。
トッド・ビショップ： ジェフ・ベゾス、マーク・ベニオフ、リード・ホフマン。これらは、今週私たちがお話を伺うスタートアップのCEOの投資家のほんの一部です。もう一人、Code.orgの創設者であるハディ・パルトヴィ氏もいます。彼は、2005年にFacebookのアドバイザーに就任して以来、このスタートアップが取り組んでいるような大きな市場機会は見たことがないと述べています。一体どんなスタートアップでしょうか？Convoyという会社です。シアトルに拠点を置き、オンデマンドのトラック輸送システムを運営しています。今週は、同社のCEOであるダン・ルイス氏にスタジオにお越しいただいています。ダン、お越しいただきありがとうございます。
ダン・ルイス：皆さん、お招きいただきありがとうございます。
TB: Convoyについて、エレベーターピッチで説明していただけますか？トラック輸送業界は、私たちの多くがあまり詳しくない業界だからです。
JC: 通常、ハイテクとトラック輸送は結びつきません。
TB: Convoy とは何ですか? また、人々にどのように説明しますか?
ルイス： 簡単に言えば、貨物輸送を行っている企業のほとんどは自社のトラックを持っていません。多くの場合、彼らは急な依頼にも迅速に対応しなければなりません。国内には100万社以上の小規模な運送会社があるため、トラックの確保は容易ではありません。これらのトラックを確保するには、多大な労力が必要です。私たちは、その手間を省きます。お客様に、輸送したいものを正確に判断してもらいます。お客様はテクノロジーを通じてその情報を私たちに伝え、私たちは現場へ赴き、最適なトラックを探します。私たちは、お客様のニーズへの対応、カスタマーサポート、そして必要な場所に適切なタイミングでトラックを届けるまで、すべてをエンドツーエンドで管理します。
TB： まるでUberをトラック輸送に応用したような話ですね。そのような比較は避けますか？それとも、比較しても問題ないでしょうか？
ルイス： それを避けるのは不可能だ。
JC： Uberがトラック輸送事業に参入するまではね。彼らはあらゆる分野に参入しているので、競合になる可能性はある。
ルイス： その通りです。
TB： 余剰能力があるということですよね？それを必要としている人たちと、スマートフォンを介して余剰能力を持つ人たちを繋いでいる。そこには共通点がありますね。
ルイス： その通りです。Uberがテクノロジーを活用することで、コスト削減とサービスレベルの向上を実現した点が最大の類似点だと思います。このビジネスを考える上で、これが私たちにできる最も重要なことだと思います。サービスレベルを実際に向上させることができます。トラック運転手がより多くの仕事を得やすくし、荷主がすぐにトラックを手配し、トラックの位置を把握しやすくします。これは、現在では荷主が把握しにくいことです。つまり、より低価格で、より質の高いサービスを提供できるのです。Uberがまさにそれを実現したのです。
もう一つの大きな違いは、Uberは基本的に自ら現場に出て、あらゆる能力を構築しなければならなかったということです。車を運転する人材を確保しなければなりませんでした。それまで存在しなかったシステム全体を構築する必要がありました。私たちの業界で本当に素晴らしいことの一つは、既存のトラック運送会社と連携していることです。彼らは既に2、3台のトラックを運行し、事業拡大を目指しており、仕事を探しています。私たちは多くの起業家と契約し、ゼロから構築することなく、より多くの仕事を提供することができます。
JC: 現在、システムには何人のトラック運転手がいますか?
ルイス： 実際、何千個もあります。
JC:アメリカ全土ですか?
ルイス： 現在、複数の地域で事業を展開しています。今、特に話題にしているのは太平洋岸北西部のみです。実際には、国内の他の2つの地域にも事業を展開しており、それについては後ほど詳しくお話しします。今すぐにでもお話ししたいのですが、少し待っています。
JC: 後で何か知らせてください。これ以上追及するつもりはありません。
ルイス： ええ、太平洋岸北西部には、フラットベッド、ドライバン、さまざまな種類のトラックが数千台あります。
JC： ピュアラップからエナムクロウまで荷物を運びたいトラック運転手にとって、これはどういう仕組みなのでしょうか？ 具体的な流れを説明していただけますか？ 発音が間違っているのは分かっています。いつも間違えてしまうんです。
TB: いつもそうするね。エナムクロウだからね。
JC: 僕は本当に移植者だということを見せつけているんだ。
TB: さて、シアトルからタコマに行くとしましょう。
JC: それは簡単です。
ルイス： こうしましょう。私は運送会社を経営しています。私たち3人で運送会社を経営しているとしましょう。ダンの運送会社で、トッドとジョンを雇っています。そして、あなたたちがそれぞれトラックを運転しているとしましょう。あなたはシアトルにいて、私たちの拠点はタコマだとしましょう。あなたにはタコマに戻って仕事を見つけてほしいのです。
TB: つまり、木のパレットか何かですか?
ルイス： 木材のパレット1枚でもいいんです。私たちの仕事のほとんどは、トラック1台分の荷物を満載にすることです。全長40フィートのフラットベッド、全長53フィートのドライバンに満載で積み込むことになります。私たちの仕事の大半はそういうものです。5枚、10枚、2枚、3枚といった小さな荷物もたくさん扱います。例えば、パレット2枚でシアトルからタコマまで運ぶとします。シアトルからタコマまで仕事が回ってくるので、荷物が空っぽにならないように注意します。
TB: 分かりました。
ルイス： 良い例を挙げると、あなたがそこにいて、私たちのシステムに仕事が入ってきて、誰かが2時間以内に集荷を必要としている、といった状況です。私たちはすべてのトラックドライバーを調べ、私たちのテクノロジーが彼ら全員を分析した結果、どのトラックドライバーがこの仕事をこなせるのかを判断します。基本的には、彼らが所有するトラックの種類や、適切なアクセサリーを装備しているかなどです。業界ではアクセサリーと呼ばれています。適切な資格などを取得していますか？適切な場所にいますか？私たちが、あるいは私たちのテクノロジーがあなたのトラックが仕事に適していると判断した場合、モバイルアプリを通じてその情報を提供します。あなたがトラックを所有し、オーナー兼オペレーターである場合は、直接あなたに連絡が行きます。あるいは、これがダンズ・トラック運送会社で、あなたが私のドライバーであれば、私に連絡が行きます。私はそれを見て、「はい、このトラックをお願いします」と言うことができます。これをドライバーに割り当てて、ドライバーの携帯電話が点灯し、仕事が受注されて、数時間以内に受け取りに行くことになります。
JC: つまり、複数のドライバーが検討できるように入札に出すつもりはないということですか?
ルイス： まさにその通りです。私たちは入札を行っていません。これは業界では大きな違いです。スポット価格設定に関して言えば、業界を真に改善するために私たちができることの一つは、入札プロセス、そしてそれに費やされる時間をすべてプロセスから排除することだと考えました。現状では、荷主がブローカーや仲介業者に電話をかけ、「トラックが必要です」と伝えるのが一般的です。ブローカーは複数の運送会社と交渉し、適正価格を交渉します。そして、複数の運送会社がその仕事に入札します。これには長い時間がかかります。急にトラックが必要になった場合、あるいは明日トラックが必要になったとしても、その日の次の行動に移ることができなかったり、トラックがいつ到着するかがわかるまで次の計画を立てることができなかったりすると、サプライチェーン全体の速度が低下します。私たちはこれを革新できる分野の一つと捉え、即時価格設定システムを構築しています。当社のウェブサイトでシアトルからタコマまでの輸送距離を入力し、「パレット4枚で重量が6,000ポンドだとしましょう」と入力すると、すぐに料金が表示されます。「はい、その料金で承ります」とおっしゃれば、その金額を保証します。作業を完了すれば、5秒後にはお客様の日常業務に戻ることができます。
JC： では、Convoyが活躍するずっと未来のことを考えてみましょう。自動運転トラックが走り回る時代です。このエコシステムにおいて、どのような役割を担うとお考えですか？トラック業界は、自動運転車が実際に形作られる最初の業界の一つになるかもしれないと聞いていますが。あなたもきっとこのことについて、そしてご自身のビジネスの方向性についてお考えだと思います。物流という観点から、Convoyはどのような位置づけにあるとお考えですか？
ルイス： そうですね。私たちはそれを受け入れるのに非常に良い立場にいると思います。
JC:そうなることを願っています。そうなる方向に向かっているでしょうから。
ルイス氏： 私たちはそれを受け入れるのに有利な立場にあります。私たちは、取引のあるお客様にフルサービスのトラック輸送ソリューションを提供するという考え方です。これは単なる市場やテクノロジーだけではありません。お客様がトラックを依頼してきたら、私たちは請求する価格を確約し、トラックを手配します。最初のトラックが脱落した場合は、2台目のトラックを手配します。積み込み現場で何か問題が発生した場合は、お客様に連絡し、対応します。カスタマーサポートも提供しています。下流の多くの業務を私たちが担い、請求処理も行うことで、荷主とトラック運転手の負担を軽減しています。
こうした多様な取引を可能にすることで、私たちはフルサービスのサポートを提供しています。ネットワークには様々な種類のトラックを接続でき、例えば、より長時間走行可能な自動運転車両を増やすことで、サービスを継続的に向上させることができます。あるいは、ドライバーアシストを活用すれば、1日14時間ではなく20時間走行できるようになるなど、様々な取り組みが可能です。そうすることで、より良いサービスとより低価格な価格を提供できるようになります。
TB： ダンさん、世の中には「私たちは『x』のUberです」と謳う企業がたくさんあります。実際に何かのUberとして成功するには何が必要でしょうか？また、あなたの会社ではどのように取り組んでいますか？
ルイス： そうですね。ギグエコノミーやオンデマンドマーケットプレイス、あるいは「x」版Uberのようなサービスを展開している様々な企業を見る際に考慮すべき最も重要な点の一つは、「そのビジネスは以前から存在していたのか、それとも今まで存在しなかった新しいサービス層を創造しているのか」ということです。Instacartを批判するのは気が引けます。Instacartという企業自体は好きなのですが、食料品を配達してくれるサービス層がなかったため、少し難しいビジネスの例です。誰もが食料品を購入していましたが、そのサービス層は存在していませんでした。それが存在しないとどうなるかというと、その仕事をしてくれる人を探さなければなりません。なぜなら、その職種は存在しなかったからです。ビジネスの経済性を考えなければなりません。以前は誰もそのサービスにお金を払っていませんでしたが、今は誰かがお金を払わなければなりません。そして、そのサービスを提供するためには、そのサービスを利用してくれる買い物客のキャパシティを維持する必要があります。彼らに対応してもらうためには給料を払わなければなりません。そうしないと、彼らは別の仕事に行ってしまいます。
JC: それは本当に興味深いですね。シアトル地域の別の企業、ペットシッターのマーケットプレイスであるRover.comの事例で考えてみようと思っていました。Rover.comの場合、余剰能力を持つ人がいるという考え方ですね。Instacartの場合も、労働者として余剰能力があるので、副収入を得るためにこの仕事を引き受けることができる、という主張だと思います。つまり、インセンティブが足りない、あるいは労働力が不足している、とおっしゃるのでしょうか？
ルイス： ローバーは、ローバーのために活動する人の多くが、少なくとも最初は、すでに犬を飼っていたという意味で、少し変わっていると思います。
JC:あるいは犬の散歩サービス。
ルイス： 犬の散歩代行サービスなど、既にこのサービスを行っています。これは彼らのフルタイムの仕事ではなく、パートタイムでできるものでした。一方、オンデマンド経済のサービスを提供する多くの企業、例えば駐車場サービスを提供するLuxe、Instacart、Lyft、Uberなどは、最初にサービス提供を開始する際には、最低供給数と供給保証を設定する必要があります。それを維持するには多額のコストがかかります。一方、既存のトラック会社などの既存のサービスプロバイダーと協力する場合、既にサービスレイヤー（過去に仲介役を務めたブローカーなど）が存在するため、実際に既存のプロバイダーと協力するだけで、彼らをトラック業界に参入させるために特別な努力をする必要はありません。彼らは既に参入しているのです。
JC： ここ数年、様々なテクノロジー企業で様々な立場で働いてこられましたね。なぜトラック輸送業に携わるようになったのですか？「ここには解決すべき問題があると思う」と、このアイデアを思いついたきっかけは何ですか？
ルイス： 素晴らしい質問ですね。実は、物流のバックグラウンドがあります。プラット・ホイットニー・ユナイテッドで倉庫業務をしたり、パナマ運河でしばらく働いたり、ある航空会社のヨーロッパにおけるサプライチェーン構築を支援したりした経験はありましたが、トラック輸送の経験はありませんでした。巨大な産業があることに気づいたんです。アメリカでは毎年、この産業に何兆ドルも費やされています。私の経験から言うと、当時はテクノロジーがあまり普及していませんでした。初期の投資家であるハディ・パートヴィとアリ・パートヴィとも話をしました。実は、彼らと早い段階でブレインストーミングを行い、いくつかのアイデアを練っていました。アマゾンを辞めた後、6週間かけてゲリラ調査を行いました。いくつかビジネスアイデアを練っていましたが、倉庫やトラックストップにも行き、トラック運転手と多くの時間を過ごしました。私の家族はかつて東欧からの難民を受け入れていて、そのうちの何人かがトラック運転手になりました。私は彼ら全員に電話をかけました。まさに6週間、現場で何百回も話をしたのです。
そこから、たくさんのスタートアップのアイデアが生まれました。きっと多くの人が、スタートアップのアイデアや作りたい新製品を持っていると思います。そして、Shark Tankに出演して売り込みたいんです。そのほとんどは、私の頭の中では素晴らしいアイデアに聞こえます。でも、10人に話すと、毎回、少し悪い印象になってしまいます。ある時点で、これは実は悪いアイデアだった、と思ってしまうんです。でも、このアイデアに関しては、話すたびにどんどん良いアイデアになっていく感じがしました。
JC: それは本当に痛い点でした。
ルイス： 確かに、痛みがあることは明らかでした。私が話した誰もが「わかりません」とは言わず、「ええ、それは素晴らしいですね。私が使いたいのはここです」と言ってくれました。本当に励みになりました。まさにぴったりで、タイミングも最高でした。この変革は、すべてのドライバーがスマートフォンを持つまでは実現できなかったでしょう。スマートフォンが十分に安価になり、データプランが普及するまでは、実現していませんでした。それは数年前のことです。参入するには、まさに絶好のタイミングだったと思います。ある程度は背景事情によるものですが、ハディのような初期投資家から、この業界に本格的に参入するように勧められたことも要因の一つです。しかし最終的には、初期の話し合いを通して市場がそれを評価してくれたのです。
TB： ダン、冒頭で、あなたが獲得した非常に著名な投資家たちについてお話しましたね。ジェフ・ベゾスの投資部門であるベゾス・エクスペディションズ、LinkedInのリード・ホフマン、そしてハディ・パルトヴィ。本当に著名な投資家が大勢います。どうやってそれを実現したのですか？起業家なら誰でもその秘訣を知りたがりますよね。あなたは1600万ドル以上を調達したんですよね？どれくらいの金額を調達したんですか？
ルイス： 私たちは約1,900万ドルを調達しました。
TB: 1900万ドルってすごいですね。どうやって稼いだんですか？
ルイス： 長くなってしまいましたね。いくつか理由を挙げるとすれば、まずチームは素晴らしいです。これはよくある話です。素晴らしいチームで、素晴らしい経歴の持ち主たちで、本当に力強く、必要な時に全てを準備するのを助けてくれました。早い段階で目標をすべて達成できたので、資金調達を続けることができました。その大きな要因は、シアトルで出会ったハディ・パルトヴィをはじめとする初期投資家たちのおかげです。彼らは私たちの事業に強い信念を持っていました。彼は私たちの最初の投資家でした。
私には人脈があり、彼の人脈との繋がりもあって、多くの適切な人々と繋がることができました。それも理由の一つです。もう一つの理由は、これは壮大なアイデアだということです。まさに、適切なタイミングで適切な人脈を築き、適切な紹介を得ることができたからです。そして、本当に意義深い何かを持っていることも重要です。アメリカだけで8000億ドル、世界では3兆ドルから4兆ドル規模の業界を狙うとなると、なぜ今がトラック業界を狙うのに適切な時期なのか、非常に説得力のあるストーリーがあります。多くの苦労があり、この業界に対する真のニーズが非常に高いのです。これは変革をもたらすものです。この建物にあるものはすべて複数のトラックで運ばれました。トラック輸送は基本的に、この国のすべての人々の生活に影響を与えています。これは本当に壮大なアイデアだと思います。その影響は計り知れません。経済的な影響だけでなく、環境やビジネスへの影響も甚大です。これは、世界を変えるようなことを成し遂げたいと考える人々を惹きつけるものです。だからこそ、大物たちがこのプロジェクトに協力したがるのです。
TB： それではビジネスモデルについてお聞きします。このビジネスではどうやって収益を上げているのですか？
ルイス： いい質問ですね。私たちは、従来のブローカーが収益を得る方法と同じ方法で収益を得ています。つまり、彼らは仕事の一部を受け取ります。現在、ブローカーは15%から約40%を受け取ります。ほとんどの場合、20%台前半です。これは仕事の種類によって異なります。彼らは、トラックの手配、顧客サポートの提供、そしてエンドツーエンドですべてが適切に行われるようにするための作業に対して、仕事の一部を受け取ります。私たちもこれと同じモデルを採用し、仕事の一部を受け取ります。ただし、受け取る割合ははるかに少なくなります。テクノロジーを活用することで、プロセスの多くのステップを自動化またはセルフサービス化できると考えています。一部の作業は長期間手作業のままですが、自動化とセルフサービス化が十分に進むため、効率化によって経済性も多少向上します。結果として、より低価格で高品質なサービスを提供できるようになります。
TB： シアトルでスタートアップを立ち上げるそうですね。いかがですか？シアトルは人材獲得の競争が激しいので。投資家へのアクセスは限られているかもしれませんが、今のところは特に問題はないようです。シアトルで事業を運営されてみて、良い点と悪い点、どちらがおありですか？
ルイス： 面白いことに、あなたが最初にそれを言った時、あなたは人材について話していましたが、私はトラック運転手のことを考えていました。少なくとも、私の考えがどこにあるかは分かっているでしょう。北西部でトラック運転手をどうやって見つけるか、考えていたんです。
JC: それも不足しています。
ルイス： そうですね、トラック運転手が不足しています。
JC: コンピューターエンジニアがいるのと同じです。
ルイス：その通りです。シアトルに来て本当に良かったと思っています。ここには才能豊かな人材がたくさんいますし、人々は自分が働いている会社に対して、より忠誠心や個人的な愛着を持つ傾向があると思います。私と共同創業者のグラント・グッデールは、シアトルで素晴らしいネットワークを築いています。多くの投資家もここにいます。シアトルにも強力なネットワークを持つ人材を多く採用してきました。優秀な人材を見つけることはどの企業にとっても常に難しい課題ですが、私たちは本当にうまくやっていると感じています。そして、もちろん、採用も行っています。
JC： ああ、そうなんです。番組でいつも宣伝させてもらっています。あなたはキャリアの中で、Microsoft、Amazon、Googleで働いた経験がありますね。これらの大企業の中で、あなたが今Convoyでやっていることに最も影響を与えているのはどの企業だと思いますか？
ルイス： アマゾン。
JC: 詳しく教えてください。
ルイス： Amazonの文化的な側面について言えば、Amazonの多くの取り組みは、企業文化の特定の側面で批判を受けてきましたが、Amazonは高業績チームの構築方法、そして従業員からエネルギー、創造性、そしてオーナーシップを引き出す方法について、非常に思慮深く取り組んでいます。私たちが会社や目指す文化について考える上で、価値観を設定し、チームメンバーにオーナーシップを与えることが非常に重要だと考えており、私はAmazonでそれを実際に目の当たりにしました。
JC: Amazonも物流事業に本格的に参入しています。彼らの取り組みと競合したり、類似点があるとお考えですか？Amazonや物流会社に、この種のソリューションをホワイトラベルで提供することは可能でしょうか？
ルイス： そうですね、2つの点があると思います。2つ目の質問についてですが、ホワイトラベル事業は可能でしょうか。実際にそうするかどうかは分かりません。1つ目の質問についてですが、Amazonは今後、このような事業を展開していくのでしょうか？Amazonは物流分野に進出していくのでしょうか？最近、Amazonが航空機事業に参入するというニュースをよく耳にすると思います。
JC: ええ、航空貨物です。
ルイス： 他にもいくつかありますが、中国の貨物輸送業者であることも関係しています。Amazonは、自社の顧客により良い体験を提供するために、あらゆる手段を講じるだろうと思います。Amazonは常に「迅速な配送を実現したい。迅速で便利な配送、そして低価格」を謳っています。ウェブサイトだけでなく、配送インフラにおいても、Amazonが真に信頼性の高いインフラを構築することは、顧客への確実な配送を実現するために極めて重要です。
JC: Amazon Web Services みたいなものですね。あれはそういうふうに始まったんです。
ルイス： その通りです。実は、このことについてはよく考えてきたのですが、Amazonがこれをやらないなんて言うのはおかしな話ですよね？ だって、いつかAmazonが全部やるようになるでしょう？
JC: そうみたいですね。はい。
ルイス： どんな起業家でも、「Amazonはいつこれをやるんだ？」と考えるべきです。おそらくAmazonは素晴らしい仕事をするでしょう。むしろ「いつ」の問題だと思います。しかし、AWSと比較してみましょう。Amazonは規模の大きさから見て独自の強みを持っているかもしれませんが、Googleも同様です。MicrosoftもFacebookも規模は大きいです。規模があり、エンジニアを雇用して非常に興味深い技術を開発し、ウェブサービスを提供できる企業は数多くあります。Amazonは今、世界最高の配送物流システムを持つという点で独自の立場にあると思います。Amazonがそれを公開し、より広い意味で提供するということは、AWSを提供するよりも、はるかに多くの秘密兵器を手放すことになるように思えます。AWSは、実際には宅配便よりもコモディティ化されています。
TB： とても興味深いですね。先ほどAmazonは影響力のあるチーム作りにおいて優れた専門知識を持っているとおっしゃっていましたが、そこから得た教訓や実践的なヒントを一つでも教えていただけますか？ そうですね、毎回会議の冒頭に6ページのメモを作成されているんですか？
JC: まずプレスリリースを書きます。
TB: あなたがそこで学んだことを生かした戦術的なことは何かありますか?
ルイス： 私たちのチーム編成方法も、いわば「ピザ2枚チームモデル」に反映されています。これは、私たちが事業を拡大し、前進していく中で、取り組んでいきたい方法の一つです。
JC: ピザ2枚のチームモデルですか?
TB: ピザ2枚チーム。
JC: それを説明してください。
TB: ピザ 2 枚で賄えないほどチームが大きくなるのは望ましくありません。
ルイス： それはAmazonの初期の組織的決定のようなものでした。チームに強いオーナーシップと自己完結性を与えるのに効果的だと思います。チームには仕事を成し遂げるためのリソースがあります。複数のチームが同じようなことをするため、多少効率は落ちるかもしれませんが、動きははるかに速くなっています。「どのように組織を組織化して迅速に行動するか」に焦点を当てる必要があると思います。これは本当に重要です。また、Amazonが多くの価値観に関して持っていた感覚も素晴らしいと思います。Amazonが掲げている価値観と全く同じリストではなく、私たちが会社として実際に持ちたい価値観がそれぞれ異なっていました。これも非常に強力だったと思います。まさにAmazonの文化の一部です。誰かを雇うとき、レビューをするとき、何について話すときも、同じ言葉を使っています。実際、それは会社全体に浸透しています。共通言語を中心に、そのような文化を築き、私たちが何を大切にし、何が私たちにとって重要なのかを理解することが重要だと思います。
TB： あなたがかつてトラック運転手だったという噂があるのは知っていますが、少し誇張されているかもしれません。確かにこの業界での実務経験はお持ちですね。長距離トラック運転手ではないかもしれませんが、その経験について教えてください。
ルイス： そうです。大型トラックを運転していたとは言えません。しばらくは配送ルートを運転していて、事務用品や紙のパレットなどを配達していました。バンに荷物を詰めたり、どこへ行くにも船荷証券を持ち歩いたり、署名をもらったり、確認を取ったり、会う荷主のサポートをしたり、到着したら様々な雑用を頼まれたりと、トラック運転手なら誰でも共感できるような、様々な業務を通してビジネスを学んでいきました。現場に行くと…「フォークリフトに乗ってトラックの荷降ろしを手伝ってくれませんか？」と頼まれることもあります。普段はあまりないですよね？そういった細かい作業をすべてこなし、感覚を掴んでいました。繰り返しますが、トラック運転手だったとは言えませんが、車を運転して配達をし、書類処理をし、ルートやスケジュールを管理しなければなりませんでした。
TB: 顧客が求めるものすべて…
ルイス： 配達の大小に関係なく、顧客が気にしていることやドライバーが行っていることはすべて、人々にとって重要なことなのです。
JC: あなたのビジネスはまだ始まったばかりですね。展開もまだ初期段階です。この段階で、現在直面している最大の課題は何ですか？
ルイス： 今、私たちが直面している最大の課題は何でしょうか？2つあります。Amazonが初めてクリスマスシーズンを迎えた時、彼らはおそらくたくさんの新しいことに取り組まなければならなかったでしょう。彼らが初めてあのサイクルを経験した時です。私たちは、本格的に事業を開始して最初の1年を迎えています。すべての顧客が一年中出荷してくれるわけではありませんし、すべてのトラックドライバーが一年中対応できるわけではありません。中には、一年のうち一定期間農作業に従事する人もいます。あるいは、一年のうち一定期間小売業に従事する人もいるでしょう。私たちが事業を展開している様々な地域において、この業界における季節性曲線がどのように機能するかを学んでいるところです。
2つ目は、新たな地域への進出を検討していることです。具体的にどの地域かは今はお話しできませんが、太平洋岸北西部以外のいくつかの市場にソフトローンチを進めています。確実に事業を展開する方法、そのために必要な投資方法を学び、新しい市場に進出するたびに効率性を高め、サービスレベルを維持できるようにする必要があります。これは非常に難しい作業ですが、今まさに模索中です。
JC: 御社のモデルの大きな特徴は、プロセス全体の効率化です。実際の配送時間や、コンボイモデルと従来のモデルを比較した場合の時間をどれだけ短縮できるかについて、何か分析はされましたか？
ルイス： そうです。実は、色々なことを検討しました。トラックの速度はそれほど速くないので、実際の輸送時間などは、そうでない場合と比べてそれほど改善されていないかもしれません。問題は、どれだけ早くトラックを見つけられるか、どれだけ早くマッチングできるか…
JC: それは…の近くですね
ルイス: それはピックアップの近くです。
JC: そうですね。
ルイス： あるいは、適正価格での取引だけに興味があるという方もいらっしゃるかもしれません。明日の仕事かもしれないので、明日到着できるなら、どこにいるかは関係ありません。明日都合の良い仕事があるなら、この副業は彼らにとって理にかなっているのです。実際、このマッチングシステムは、多くのドライバーにとってかなりの改善効果を示すことができました。すべての統計データを共有するつもりはありませんが、あるお客様が公開してくれたデータをご紹介します。最近の配送カンファレンスで、お客様は立ち上がってこう言いました。「Convoyのおかげで27%も節約できました」。これは大きな成果です。他社よりも27%も安くなるのは予想していませんでした。そんなことは私たちも知りませんでしたから…。
JC: この方法だと、トラック運転手の収入が増えるので、すぐに契約できると思います。
ルイス： そうです。荷主の負担は減り、私たちはトラックドライバーへの支払額は以前と同額、あるいはそれ以上になりました。マージンがかなりあったからです。従来のブローカーの多くは、荷主が本来行っていた業務からかなり大きな利益を搾取していました。私たちがこれほど低価格を実現できるのは、この方法の方が効率的だからです。
