インタビュー：グルーポンの新CEOリッチ・ウィリアムズ氏、地域密着型割引のパイオニアは過小評価され、過小評価されていると語る
グルーポンの新CEO、リッチ・ウィリアムズ氏は今週、西海岸の事業所を視察し、中核チームと会って部下を鼓舞する。これは、先駆的なディール会社にとっての立て直しの第一歩となるとウィリアムズ氏は期待している。
2011年にグルーポンに入社し、シアトルにグルーポンのエンジニアリングオフィスを立ち上げたアマゾンのベテランであるウィリアムズ氏は、シアトルのグルーポン従業員と会った後、今週GeekWireに立ち寄った。同市内の従業員は現在、マーケティング、エンジニアリング、関連分野合わせて約300人となっている。
ウィリアムズ氏は、先週、共同創業者のエリック・レフコフスキー氏に代わりCEOに就任する前は、グルーポンの最高執行責任者（COO）を務めていました。グルーポンの株価は過去1年間で65%近く下落しており、ウィリアムズ氏は同社が直面する課題を認識しつつも、インターネットの力を地域商取引に活かす上で、グルーポンは他のどの企業よりも優位な立場にあると考えています。
ウィリアムズ氏は、グルーポンのCEOに就任して以来、多くの人から「何を考えていたのですか？」と尋ねられたことを認めている。
「大きな仕事ですが、やりがいのある仕事です」と彼は言います。「私たちはこの分野で明確なリーダーです。道のりは険しいものでしたが、パイオニアにとって平坦な道は滅多にありません。そして私たちはまさにその分野にいます。私たちは地域密着型のパイオニアとして、厳しい教訓を学び、多くの困難を乗り越えてきました。しかし同時に、特に社内のチームには、『試してみて完璧にうまくいかなかったことについて、謝るべきではない』と言い聞かせてきました。」
以下の会話を聞いて、編集されたトランスクリプトを読み続けてください。
トッド・ビショップ： GeekWireのニュースルームへようこそ。今週はGrouponの新CEO、リッチ・ウィリアムズ氏をお迎えしています。お越しいただき、大変光栄です。
リッチ・ウィリアムズ:トッド、お招きいただきありがとうございます。
トッド・ビショップ：あなたはこの仕事に就いてまだ２週間しか経っていません。
リッチ・ウィリアムズ：まだ1週間も経ってないよ。
Q: これはあなたにとってある意味、故郷への帰還ですね。長年Amazonに勤務されていましたが、今週シアトルに戻ってくる理由は何でしょうか？
リッチ・ウィリアムズ：戻ってきました。色々なオフィスを巡るツアー中です。最初の目的地は西海岸だったので、パロアルトにしばらく滞在しました。サンフランシスコにはエンジニアリング施設があり、今はシアトルにいます。シアトルには大きなオフィスがあり、成長を続けています。私たちの発表によって、素晴らしい形で直接影響を受けた人たちがいます。シアトルの主要チームの一つはマーケティングチームです。特にコンピュテーショナルマーケティングチームはシアトルに拠点を置いています。ですから、顧客獲得への投資を大幅に増やし、マーケティングへの支出を増やすと世界に発表し始めると、彼らはまさにその中心にいるのです。
そのチームと時間を過ごして、そのチームだけでなくオフィス全体に、私たちが目指すものを理解してもらおうとしています。それと、私は新しいオフィススペースを視察するためにここに来ました。シアトルの施設を拡張する予定なので、チームやここにいる人たちと時間を過ごし、新しいスペースを視察して、そこでどのように成長していくかについて少し考える良い機会になりました。
Q: 現在、ここでの事業はどのくらいの規模ですか、また、今後どのくらい大きくなると予想していますか?
リッチ・ウィリアムズ：面白いことに、今日チームと少し話したんですが、2012年に5人でオフィスを立ち上げたんです。当時は20人か25人くらいの規模になると思っていたんですが、今では300人近くになりました。
シアトルは急速に成長していますが、その理由の一つは、とにかく素晴らしい場所だからです。ここには驚くほど多様な才能が集まっています。シアトルには、AmazonやMicrosoftといった大規模企業から、Zillows、Redfins、さらにはREIといった中規模企業まで、実に様々な企業が集まっています。そして、ますます豊かなスタートアップ環境も整っています。スキルと規模の両面が織りなす素晴らしいタペストリーのような空間があり、特に旅行や地域密着型のビジネスなど、私たちが取り組んでいる分野に情熱を注いでいる人材もいます。この素晴らしい組み合わせのおかげで、私たちは急速に成長し、素晴らしいチームを築くことができました。
Q: グルーポンについてお聞かせください。グルーポンといえば、日替わりセールという現象を巻き起こした企業として知られています。しかし、グルーポンはそれよりもはるかに幅広い事業を展開しています。仕事を引き受ける際、「これは挑戦だ」と考える人もいます。グルーポンを見れば、まさにその挑戦を飛躍的に進めていると言えるでしょう。具体的な数字を挙げると、2014年には7,300万ドルの純損失を計上し、株価は今年に入って65%下落しています。日替わりセール市場はかつての勢いを失い、Amazonも市場からの撤退を発表しました。グルーポンのビジョンと、今後の再起計画についてお聞かせください。
リッチ・ウィリアムズ：ここ数日、「何を考えていたんだ？これは大変な仕事じゃないか」とよく聞かれます。私は「ええ、大変な仕事ですが、ワクワクする仕事です」と答えています。私たちはこの分野で明確なリーダーです。道のりは険しいものでしたが、パイオニアにとって平坦な道は滅多にありません。そして、私たちはまさにその分野にいます。私たちは地域密着型のパイオニアとして、厳しい教訓を学び、多くの困難を乗り越えてきました。しかし、特に社内のチームには、「試してみて完璧にうまくいかなかったことについて、謝るべきではない」と言い聞かせています。
繰り返しになりますが、パイオニアが1000点満点を取ることは非常に稀です。本当に重要なのは、どの目標をクリアし、それがどれほど大きな成果を上げ、どれほど重要なのかということです。もし挑戦して失敗したとしたら、それは賢明な選択だったと言えるでしょうか？歴史的に見て、私たちは非常に賢明な選択をしてきたと考えています。私たちの最大の課題の一つは、おそらく、物事に熱狂し、大々的に宣伝した結果、当初の想定ほど大きな成果を上げられなかったことです。多くの場合、こうしたことがコア事業の実態を覆い隠していると思います。コア事業、例えば北米事業を見てみると、7四半期連続で二桁成長を達成したばかりです。北米での総売上高は40億ドル近くに上り、この分野で最も近い競合他社を圧倒しています。また、調整後EBITDAも非常に堅調で、しかも私たちがビジネスモデルを根本的に変革している最中にも、この状況は続いています。
Amazonが日替わりセールから撤退するとおっしゃいましたが、多くの方からそのことについてどう考えているかと聞かれます。私はこう答えます。「そうですね、私たちは2年半前に日替わりセール事業、つまりメール事業から撤退しました」。この2年半で、比較的マーケティング投資を抑えながらも2桁成長を達成できるようになったのは、マーケットプレイスへの移行が大きな力になったからです。「あなたの受信箱にどんな素晴らしい商品を送るか」というだけでなく、「お腹が空いた時にどこへ行くか？どこで買い物をしてお金を節約できるか？」という点が重要になってきました。今、特にこの国では、その答えはGrouponです。私たちのビジョンはまさにこれです。Grouponをさらに発展させていくことです。外出先で、近所で何か食べたいもの、見たいもの、やりたいこと、買いたいものを探している時、私たちは彼らが行く場所であるべきです。そういった日常的な習慣を私たちは地元で築こうとしており、まだ誰もそれを実現しておらず、私たちは誰よりもその点で進んでいます。
Q: 日替わりセール市場、そしてグルーポンが直面した大きな障害の一つは、加盟店にとっての価値、つまりセールや割引が出た時の初回の刺激だけでなく、その後も継続的に価値を提供することでした。その価値を長期的にどのように確保しているのでしょうか？それが重要な要素のように思えます。
リッチ・ウィリアムズ：これは重要な要素であり、私たちが膨大な時間と労力を費やしてきたものです。また、その裏側で多くのテクノロジーを構築してきました。多くの人が考えていないことの一つですが、何百万もの取引を運営してきた経験から得られるメリットは、まさにそのプロセスを通して学ぶものです。加盟店と緊密に連携し、加盟店のROIパフォーマンスを追跡することで、地域別、カテゴリー別、サブカテゴリー別、彼らのビジネスの真の原動力、ビジネスの経済状況など、非常に深い理解が築かれていきます。そして、そこから得られる膨大なデータによって、加盟店にとって最適なオファーを作り上げることができるのです。
それは、私たちと加盟店との連携方法にも反映されています。現在、私たちの加盟店の大多数は私たちと永続的な関係を築いています。事業の動向に合わせて季節ごとに段階的に出入りすることはありますが、基本的に常にプラットフォームを利用しています。割引率や特典内容の増減はありますが、それは私たちが彼らにとって最適なモデルの構築を支援してきたからです。前回お話ししたように、私たちの特典の80%以上が取引で損益分岐点以上を達成しています。過剰支出などといった問題ではなく、彼らは取引自体で利益を上げ始めています。損益分岐点以上、あるいは利益を上げているのです。中小企業にとって、マーケティング戦略、広告戦略、プロモーションによって新規顧客を獲得し、損益分岐点以上、あるいは利益を上げることができるような経済的な特性を持つマーケティングチャネルはごくわずかです。
これまで以上に状況は良くなっていると考えていますが、同時に、私たちの仕事はまだ終わっていないことも率先して認めています。Grouponのプラットフォームでは、テイクアウトやデリバリーなど、様々な取引形態のオファーがますます増えており、特に最近サービスを開始したシカゴのような市場では、私たちにとって大きな推進力となっています。市場価格のように、人々の時間とお金の節約に重点を置いたサービスもあります。例えば、健康と美容の予約サービスでは、基本的にサービスを予約して前払いするだけで、気軽に立ち寄ってすぐに出られるようになっています。当社のプラットフォーム上でシームレスに運営できるようにしています。これは、加盟店にとって経済的に非常に有利な、これまでとは異なるタイプのビジネスモデルです。
私たちはこれを推進し続けており、時間の経過とともに Groupon プラットフォームの大きな部分を占めることになります。毎日の大幅割引や日替わりセール スタイルの提供だけではなく、市場価格から低割引の製品まで、あらゆるものがプラットフォームに登場します。
Q: もう一つの重要な部分は顧客獲得だとおっしゃっていましたが、これはまさにあなたのチームとも話し合っていることです。メール以外では、どのように顧客にアプローチしているのですか？
リッチ・ウィリアムズ：そうです。これは、この業界における最も大きな変化の一つであり、最も理解されていない点だと思います。この仕事に就いてからほんの1週間ほどですが、このビジネスがどれほど誤解されているかということに驚いています。当社は国内最大級のeコマース企業の一つであり、率直に言って世界最大級のeコマース企業の一つですが、このビジネスの多くは十分に理解されていません。その一つがメールです。かつてはメールがビジネスの90%以上を占めていましたが、今では30%を大きく下回っています。実際、ウェブサイトの検索からの流入がビジネスの大部分を占め、メールからの流入がそれに次いでいます。取引の約60%はモバイルデバイスで行われており、これは非常に異なるビジネスです。
当社の事業にはメールという分野があり、これは数千万人のユーザーと繋がる優れたコミュニケーションチャネルです。しかし、アプリを使って直接ウェブサイトにアクセスする、非常に豊富なダイレクトトラフィックも持っています。さらに、ウェブサイト内外を問わず、検索によるビジネスも拡大を続けています。オーガニック検索と有料検索の両方において、以前よりもはるかに積極的に検索活動を行っており、これはマーケットプレイスの拡大に伴いオンラインでも可能になりました。プラットフォーム上の企業が増えれば増えるほど、検索結果に表示される機会も増え、その効果は計り知れません。
今では、トラフィックと人々が当社にアクセスする方法は非常に広範囲に渡っており、当社は今後もこの方向に進み続けると予想しています。
Q: Amazonは最大の競合相手の一つですか？現時点での競争状況はどのようなものですか？
リッチ・ウィリアムズ： AmazonはAmazon Localの撤退により、現時点では競争相手ではありません。当社のグッズ事業でも、最近はかなりの規模のグッズ事業とeコマース事業を展開していますが、それでも彼らは真の競合ではありません。私たちは異なる分野、つまりサプライズと喜びを提供する分野に注力しています。テレビのような商品についても、もちろん当社のプラットフォーム上にテレビはありますが、Grouponはテレビそのものを探しているのではなく、テレビを探しているのです。もし特定のテレビの何らかのバージョンを探しているのであれば…
Q: Samsung の LED …
リッチ・ウィリアムズ：その通りです。
Q:そこにはありません。
リッチ・ウィリアムズ：私たちは、スピアフィッシングのような環境ではありません。むしろ、お客様がオンラインで見つけられる最高の価格で、驚くほどの価格で購入できると信頼していただける場所です。品揃えも非常に充実していますが、とてつもなく膨大なカタログを揃えるわけではありません。ですから、その分野でも、私たちは競合相手と競合しているわけではありません。ローカルビジネスにおいては、幅広い競合相手よりも、ローカルにおける垂直的な競合相手のことを考えることに多くの時間を費やしています。当社は、食品・飲料、健康・美容、そして基本的に「やるべきこと」やアクティビティ分野と呼んでいる分野に重点を置いています。
Q:逃走。
リッチ・ウィリアムズ：ゲッタウェイや旅行もそうです。ゲッタウェイはアクティビティ分野における「やるべきこと」の一つですが、チケット制のイベントなどもあります。この分野を見ると、私は「Grubhub、Caviar、DoorDash、Postmates、そしてフードデリバリー分野で何が起こっているのか？レストランや飲料業界では誰が新しいことを始めているのか？」という点にとても関心があります。日常の習慣にするには、ローカル市場で成功を収める必要があると認識しています。私はこの点に特に関心があり、健康と美容の分野でも同様です。「海外ではどうなっているのか？ワハンダはこの分野で何をしているのか？」と自問します。私たちも同じように、ミッドランド地方の製品をこれらの分野で展開しても、素晴らしい日常の習慣を築くことはできないと認識しています。
私たちにはチームがあり、それぞれが組織化されています。朝起きて「食品と飲料で勝つにはどうしたらいいか？」と考えるチームもあれば、「健康と美容で勝つにはどうしたらいいか？」と考えるチームもあります。彼らは個々の競合相手を非常に大切にしており、私たちも彼らを非常に大切にしています。なぜなら、私たちはどんな状況でも素晴らしいプラットフォームを築きたいと考えているからです。そして、それは最終的にはカテゴリーごとに構築されていくことになるでしょう。
Q: Groupon に懐疑的な投資家に対して何と言いますか?
リッチ・ウィリアムズ：「大変な道のりだったことは承知しています」と申し上げたいと思います。私たちが何らかの期待値を設定してきたことは承知しており、ほとんどの場合、想定範囲内で推移してきましたが、市場の期待値には達せず、あるいはそれを上回ることもできていません。私たちはその責任を100%負っています。一つ言えるのは、この事業のマルチプル（株価収益率）を見れば、全く意味をなさないということです。「確かに、当社のキャッシュフローと企業価値のマルチプルには意味がある」と言えるような世界は存在しません。現状は、環境下で取引される水準のほんの一部に過ぎません。「事業の基礎、マルチプル（株価収益率）の規模を見れば、全く意味をなさない」と申し上げたいと思います。
Q:自分が過小評価されていると感じています。
リッチ・ウィリアムズ：過小評価されています。もちろん、私たちは自社株が過小評価されていると考えています。そのため、大量の株式を購入しています。今年初めに約5億ドルの自社株買いの承認を得たと発表しましたが、その承認額のうちまだ約2億7000万ドルが残っています。つまり、自社株が過小評価されていると考えているため、積極的に自社株を買い入れているのです。市場では、一般的に、ほぼすべての大規模eコマース企業である同業他社と比較すると、株価の倍率は理にかなっていないと言えるでしょう。
「事業の基礎、そしてこれまでの成長を見てください。特に北米事業は成長を遂げてきました。R&Dへの投資が最も多く、マーケティング投資も適度ですが、競合他社に比べると積極的ではありません。それでも、あらゆる主要レベルで健全な成長を遂げています」と私は言います。「これらの要素を見つめ、そこから多くのノイズを取り除き、その分野の潜在力だけを見てください」。ローカル市場は数兆ドル規模の市場であり、私たちはその市場で明確なリーダーであり、明らかに進歩を遂げています。これらのことを総合的に見ると、同じことがわかると思います。つまり、現時点では過小評価されている資産であり、進歩を遂げており、成長を続けるために自らを有利な立場に置くために難しい選択をする覚悟があるということです。ですから、これらすべてが、面白くなるからシートベルトを締めるか、このチームにチャンスを与えて、来年中にかなり良いものを見せてくれるかのどちらかにつながると思います。
Q:最後に、従業員と将来の従業員の方々にお伺いします。特にエンジニアリング市場を見てみると、シアトルでは大変好調に推移していますね。人材の採用も維持も厳しい状況です。グルーポンも人員削減を行いましたが、その面でも厳しい状況が続いています。従業員の方々には何かアドバイスはありますか？
リッチ・ウィリアムズ：従業員と話をしていたのですが、ローカルのような広大な領域に身を置くことのメリットの一つは、私たちが抱える問題領域、つまり課題が非常に奥深く興味深いものであることが明確であるということです。これらは他では実証されていないものです。他者から学ぶことはたくさんありますが、自ら学ぶべきことも多く、自ら築き上げなければならない道も数多くあります。この問題領域は特にエンジニアにとって非常に魅力的です。アルゴリズム的な要素もあれば、大規模な要素もあるため、奥深く興味深いものが多く、エンジニアもそれを理解しています。彼らは財務的にも非常に精通しており、市場の動向を注視し、基本的に分析的な思考をしています。そのため、多くのエンジニアは私たちの価値が過小評価されていると考え、そこにプラス面を見出しているのだと思います。
問題領域が非常に興味深く、魅力的であることを考えると、多くの人が私たちの価値が過小評価されていると感じています。従業員に関しては、株価が不安定な状況にある中で、私たちが直面したであろう困難はこれまで経験していません。最後に付け加えたいのは、これは私が非常に関心を持っている分野であり、多くの人が地域コミュニティで非常に関心を持っている分野だということです。地域コミュニティ、特に中小企業や近隣地域を見てみると、コネクテッドコマースへの移行によってほとんど恩恵を受けていない分野です。インターネットの力は、他の多くの分野とは異なり、中小企業にはそれほど大きな影響を与えていません。
この問題の解決は極めて重要だと思います。シアトルとフリーモントは今、素晴らしい状況にあります。シアトルとフリーモントを素晴らしいものにしているのは、まさにその地域性です。そして、その地域性を支えているのは、レストラン、バー、スパといった、まさにこれらの環境を形作っているビジネスです。多くの人が私と同じように、彼らに勝利のためのツールを与えることが重要であり、それは非常に重要なことだと思います。だからこそ、私たちはこれらの場所に住み、そこに居続けたいのです。
私たちのビジネスに浸透している、包括的で強力な感情があり、ここに来たいと思っている人々、そして間違いなくここにいる人々はそれについて考えています。
Q:経歴にとても興味深い記述がありますね。Amazonの前はExperianで働いていたそうですが、「カンフーのケインのように、雑用やマーケティングの仕事で食費と宿泊費を稼いでいた」と書いてありました。本当ですか？
リッチ・ウィリアムズ：いえ、実際に地球を歩いたわけではありませんが、歩いたと思います。たくさん歩きました。地球を一周するのは主に自転車で、最近は熱心なサイクリストです。いえ、それはグルーポンの文化の一部です。私たちは会社であり、文化です。仕事は真剣に取り組みますが、自分自身のことはそこまで真剣に考えていません。どんな仕事に就いているか、組織図のどこに当てはまるかは関係ありません。私たちは全力を尽くし、一生懸命働きますが、その仕事を楽しむことを何よりも大切にしています。経営陣全体を見れば、それがわかると思います。私たちはとにかく…楽しくて、頭が良くて、一生懸命働く人たちの集まりです。でも、だからといって退屈な人間である必要はありません。
トッド・ビショップ： グルーポンの CEO リッチ・ウィリアムズさん、本日はお越しいただきまして誠にありがとうございます。
リッチ・ウィリアムズ:素晴らしいです。ありがとう、トッド。
