アリヴァルが失敗した理由：野心的な「科学的ウェルネス」スタートアップの突然の閉鎖の内幕
2015年に設立されたシアトルのスタートアップ企業Arivaleは、遺伝子検査とパーソナルコーチングを組み合わせ、会員の健康増進を目指す「サイエンティフィック・ウェルネス」という新たな分野の開拓を目指しました。Arivaleは5,000万ドル以上の資金を調達し、120人の従業員を雇用し、プログラム開始以来約5,000人の会員にサービスを提供してきました。
前回：科学的ウェルネスのスタートアップ企業Arivaleが、個人の健康を変革するというビジョンの「悲劇的な」終焉で突然閉鎖
同社はこの分野に非常に楽観的だったため、「科学的ウェルネス」という用語を商標登録しました。シアトルのテクノロジーコミュニティは、Arivaleを2016年のGeekWireスタートアップ・オブ・ザ・イヤーに選出しました。共同創業者でゲノミクス界のレジェンド、リロイ・“リー”・フッド氏は、Arivaleの設立当時、「この分野におけるGoogleやMicrosoftのような存在になれる可能性を秘めている」と述べました。
しかし、それは叶わなかった。4年後、アリベールは今週突然閉店し、顧客や従業員を驚かせた。多くの人が何が起こったのかと不思議に思った。
アリベールのCEO、クレイトン・ルイス氏はインタビューで、顧客獲得や遺伝子検査の高コストなど、同社は大きな逆風に直面していると述べた。しかし、より大きな視点で見ると、アリベールの会員の中には成功例があるにもかかわらず、アメリカ人が健康への投資に消極的であるなど、社会的な課題にも取り組んでいると同氏は述べた。
「現時点では、将来の目標達成を支援するプログラムに対する有意義な市場がアメリカに存在するとは思えません」と彼は述べた。「アメリカ人は健康に関して、今この瞬間を生きているので、年齢を重ねても活き活きと喜びに満ちた人生を送るために健康を最適化するという考えは、十分な数の人にとって魅力的ではないと思います」
しかし、元従業員の中には、アリヴァルが自らの経営を困難にしていたと語る者もいる。匿名を条件に取材に応じたある元従業員は、GeekWireに対し、アリヴァルはマーケティング費用を効果的に活用しておらず、より効果的なデジタルキャンペーンよりもイベントやパーティーに注力しすぎていた、コーチを過剰に雇用し、その多くが一日の大半を無駄にしていた、そして経営幹部が一般従業員から、自分たちや会社の改善策に関するフィードバックを積極的に受け入れようとしない企業文化があった、と語った。
アリベールは主力プログラムを年間3,500ドルで開始しましたが、後に多くの会員が継続的な遺伝子検査とコーチングのために月額99ドルのサブスクリプションモデルに移行しました。ルイス氏は、今にして思えば、サービスの展開方法と価格設定を変えていればよかったと述べています。同社は、少数の州からサービスを開始した後、価格を下げて全国展開すれば、より多くの利用者が利用できるようになると考えていました。
「CEOとして私が犯した過ちは、自分の考えに固執してしまったことです」とルイス氏は述べた。「最初の数年間は、プログラムの有効性を証明したかったため、事業を急速に拡大しようとはしていませんでした。…低コストでシンプルなプログラムを立ち上げるのではなく、主力製品に焦点を絞り続けましたが、それが明らかに危険な結果をもたらしました。」
今月初め、フッド氏はアリベールの将来について強気な姿勢を示した。「将来的には、慢性疾患が発症する前に管理できるようになるでしょう」と、シアトルのタウンホールと、フッド氏が共同設立したシステム生物学研究所が主催したイベントで述べた。「アルツハイマー病ではすでにこの取り組みを行っており、初期の成果は目覚ましいものとなっています。」
しかしフッド氏はまた、アリヴェイルの健康増進策は年間1000ドル以上と「かなり高価」だと認めた。
「原則として、ほとんどの人はそんな些細なことよりもずっと多くのお金を費やしています。そして、健康になれるなら、それは本当にお買い得だと思います」と彼は言った。
ルイス氏はフッド氏について「これほど断固とした楽観主義者に会ったことがない」と語った。
同社の閉鎖後、ルイス氏はコスト問題についてフッド氏よりも率直に語り、同社の研究に基づく健康増進へのアプローチは「ひどく高価」だと述べた。このスタートアップ企業のリソースは、顧客獲得コストと斬新な検査サービスの高価格によって逼迫していた。
ルイス氏は、「アリベールに人材を誘致するために、実に様々な方法を試しましたが、実際に事業として成功させる道筋を見つけることができませんでした。プログラムへの参加を促すこと、顧客獲得コスト、これらをうまくコントロールすることができませんでした」と述べた。
同社はまた、個人の遺伝子構造、マイクロバイオーム、そして40種類以上の血液マーカーの検査といったサービスのコスト削減にも苦労していた。アリバレは、これらの検査のコストが実際よりも急速に低下すると予想していた。
アリバレが設立されたのとほぼ同時期に遺伝子検査の新興企業SNPgenomicsを設立した起業家のポーラ・ラッド氏は、幅広い健康アドバイスを提供できるほど科学は進歩していないと語った。
「健康において遺伝子はどのような役割を果たすのでしょうか？ 研究者として、私はそれを十分に理解していません。一般の人々がそれをどのように理解できるでしょうか？」とラッド氏は述べた。
ルイス氏も、アリヴァルが時代を先取りして登場したことに同意した。「私たちは非常に大胆でした」と彼は言った。「おそらく10年早すぎたと思います」
従業員の健康とウェルネスを専門とする新興企業AduroのCEO、ダレン・ホワイト博士は、パーソナライズされた健康コーチングに対するArivaleのアプローチの1つが必然的に消費者に届くだろうと語った。
「医療制度はすでに遺伝子検査をプライマリケアに組み込んでいます。これは毎年の医師の診察の一部となるでしょう」と彼は述べた。アデューロではまだ遺伝子検査を導入していないが、コストが十分に下がれば導入する予定だ。
アリベールの閉鎖により、120人以上の従業員が解雇されました。彼らは何の前触れもなくこの知らせを聞きました。「このような決断を下すのは賢明ではありません。そのため、従業員は非常に大きなショックを受けました」とルイス氏は語りました。
ルイス氏は、まだ決定事項はないものの、システム生物学研究所がアリベール社の元従業員の雇用を検討していると述べた。ホワイト氏は、アリベール社のチームは業界に「かなり早く吸収されるだろう」と考えていると述べた。
アリヴァルは、23andMe、Orig3n、メイヨー・クリニックのGeneGuideといった遺伝子検査会社とウェルネス分野で競合していた。マイクロバイオーム検査に基づいた健康アドバイスを提供するスタートアップ企業としては、Viome、uBiome、Thryveなどが挙げられる。しかしルイス氏は、検査とコーチングを組み合わせた包括的なアプローチを提供している点がアリヴァルの独自性だと考えている。
ルイス氏は、ライバル企業を評価し、23andMeのような遺伝子検査会社は、低価格で一度限りのサービス提供とシンプルなサービス提供によって成功していると考えていると述べた。しかし、そのアプローチは健康増進というよりも、「驚きと喜び」や「遺伝子エンターテイメント」を提供しているだけだと指摘した。マイクロバイオーム検査に基づいた健康アドバイスを提供する企業については、一部のスタートアップ企業が「虚偽の」主張をしていると指摘した。
先週、職場のウェルネスプログラムに参加している約3万3000人の従業員を対象とした大規模調査で「18か月後の健康の臨床的指標、医療費や利用、雇用結果に有意な影響は見られなかった」という結果が出たため、ウェルネス業界は大きな打撃を受けた。
セルジーン社とDNAシーケンシング会社イルミナ社の支援を受けるゲノム科学の新興企業ヒューマン・ロンジェビティーは、富裕層や製薬会社へのサービス販売能力に対する投資家の信頼が失われたため、昨年末に評価額が80パーセント下落した。
しかし、データドリブンなウェルネス系スタートアップの多くは、資金調達を継続している。マイクロバイオーム検査に基づいて栄養アドバイスを提供するスタートアップViomeは、最近、SalesforceのCEOマーク・ベニオフ氏からの支援を含むラウンドで2,500万ドルを調達した。
アリベールは医療システムを通じて直接顧客を獲得しようと試みましたが、失敗に終わりました。ミシガン州に拠点を置くスペクトラム・ヘルスと提携し、診療所で直接試験プログラムを開始しました。「来店すると、基本的にはアリベールのCMのようでしたが、プログラムへのコンバージョン率は約10%でした」とルイス氏は述べています。
ラッド氏は、一般の人々はまだこの種のサービスを求めていないと考えていると述べた。「仕事から帰ってきて、マイクロバイオーム検査を受けておけばよかったと思うことはないけれど、インフルエンザかどうかは気になるんです」と彼女は言った。
スタートアップ企業は困難に直面したにもかかわらず、ルイス氏によると、6ヶ月で糖尿病予備群または心臓病の指標を持つ顧客の約20%を正常範囲内にまで回復させることができたという。アイアンマントライアスロンに出場するルイス氏は、アリベールのプログラムに従うことで糖尿病予備群の診断を克服することができた。
フッド氏は今週の声明で、同社の事業上の課題を認めつつも、依然として大きなビジョンを信じていると述べた。
アリバレは、パーソナライズされたデータと実用的な健康コーチングを通じて、人々の健康状態の改善と病気の予防を支援するという目標を掲げて設立されました。このアプローチは多くの人々の生活に良い変化をもたらし、大きな科学的価値を示してきました。アリバレの消費者直販モデルは、検査コストの高さからまだ持続可能ではありませんが、この使命に献身的に取り組んできたアリバレの全員を誇りに思い、感謝しています。彼らは、21世紀の医療の主要な構成要素となる「科学的（定量的）ウェルネス」という言葉に真の意味を与えてくれました。
