クラウドファンディングキャンペーンを成功させる3つの鍵
ジョン・キミッヒ
空気に変化の兆しがある。私が話を聞いた起業家たちは、その匂いを嗅ぎ分けた。特に消費財に注力している起業家たちは。金の匂いだ。彼らはひそひそと、そのことを囁く。
キックスターター。
お金はただひたすら集められるのを待っている。「次の大物」を熱望する消費者から。それがまだ「物」になる前から。
資金調達額が1,000万ドルの壁を突破した「Pebble: E-Paper Watch」（成功しすぎて、すでに支援を申し出た人への支援を保証するために、新規の支援者を締め切らなければならなかった）、音楽プロジェクトで100万ドルの壁を突破したばかりのアマンダ・パーマーのキャンペーン、330万ドルを調達した「Double Fine Adventure」など、最近の注目を集めた成功のおかげで、クラウドファンディングは、新しい事業に資金を提供する従来の方法の代わりとして、企業の間で爆発的に関心を集めています。
そして、シアトルのゲーム会社は、多くの点で、注目を集めるキャンペーンを数多く展開し、先頭に立ってきました。
シアトルのゲームコミュニティに根ざしたKickstarterキャンペーンは、過去数ヶ月で5つ以上、合計350万ドル近くの資金を集めています。比較のために言うと、シアトル地域におけるゲーム開発へのVCによる資金調達総額は前四半期で1,000万ドルでした（第1四半期はこの点でやや例外的で、通常ははるかに少ないです）。つまり、この（確かに大まかな）比較によれば、開発前の消費者からの資金調達は、VCからの資金調達の35%に既に相当していることになります。
ゲームのKickstarterキャンペーンの成功率はわずか25%に過ぎないことにご留意ください（あらゆる種類のキャンペーンでは半分弱ですが）。シアトルの企業がこれほど成功しているのはなぜでしょうか？その要因はいくつかあります。
ここに3つあります:
1. 彼らは、クラウドファンディングは基本的に消費者マーケティングの取り組みであり、ブランドとビジョンが重要であることを理解していました。
既存の知的財産、個人ブランドを持つ個人、革新的なデザイン、あるいはターゲットオーディエンスへの理解など、クラウドファンディングで成功するには、消費者の行動を促すために何が必要かを根本的に理解することが重要です。自社がこの製品を提供するのに最も適した企業であることを消費者に納得のいく形で提示し、その可能性を確信させ、そして自社のビジョンと個性を魅力的で好感の持てる方法で伝えることが、すべて鍵となります。
顧客を、ほとんど認知されていない状態から、欲求を満たす状態へと導く旅へと導きます。約2分で。ブランドを持っている、あるいは自身がブランドであるなら、こうしたコミュニケーションははるかに容易になります。
Jordan Weisman (Harebrained Schemes の共同設立者であり、Shadowrun Returns とその 180 万ドルの Kickstarter キャンペーンの成功の立役者) は次のように述べています。
ティム・シェーファー、ブライアン・ファーゴ、そして私といった著名なゲームデザイナーの中には、既に高い評価を得ている人もいますし、私たちのプロジェクトにはすでに多くのファンがいます。これは私たちの強みですが、たとえ高い評価がなくても、自分の地位を確立し、潜在的な支援者にインスピレーションを与えることは可能です。もし既に高い評価を得ているのであれば、それを築き上げ、自分が作りたいものをしっかりと表現する必要があります。自分らしくいること。従来の投資家と同じように、支援者は人に投資しているのです。あなたの目標は、人々にインスピレーションを与えることです。
2. 彼らは、いくつかの重要な点において、クラウドファンディングは単なる「コンバージョンファネル」の一つに過ぎないという事実を受け入れました。
多くの消費者が参加し、少数が料金を支払うものの、大多数は支払いません。インターネット広告や無料ゲームと同じ「陰鬱な数学」がクラウドファンディングにも当てはまります。成功しているチームは、PRやメディアへの働きかけ、ソーシャルネットワーキング、ファンコミュニティの活性化など、低コストまたは無償の手段でキャンペーンへのトラフィックを誘導することに多大な時間を費やしています。そして、支援者（そしてさらに重要なのは、支援しない人々）から、何が彼らに響いて何が響かないかを教えられるので、常にピッチと提供内容を微調整する必要があります。
地元のゲームスタジオCamouflajによるキャンペーン「Republique」は、ローンチのかなり前からアップデートスケジュールを策定していましたが、それでもサポートプラットフォームの変更（iOSのみからPCとMacを含む）など、大きな「軌道修正」を余儀なくされました。チームの機敏さと迅速な対応力が、彼らの成功に大きく貢献したことは間違いありません。
3. クラウドファンディングにはコミットメントが必要だと理解していた
成功するクラウドファンディングを行う人は、綿密な準備をし、それに基づいて計画を立て、スタッフを配置します。キャンペーン期間中、数千人、場合によっては数万人もの支援者からの質問、コメント、懸念事項に対応することは、スタッフの多大な時間を割くことになります。
数人の VC やエンジェル投資家との関係を管理するだけでも大変なことですが、フォーラムの投稿やメールに返信し、36,000 人以上と個人的なやり取りを続けるのは、解決しなければならないまったく別の規模の問題です。
私が話をした企業のほとんどは――キャンペーンが成功した企業も、キャンペーンが終わった企業も――最終的には失敗に終わります。皆、キャンペーンがどれほど時間がかかるかを認識していなかったと口を揃えます。
Kickstarterやその仲間たちが、企業ではなく社会運動として説明されているのを目にしたことがあります。それは誇大広告です。
しかし、クラウドファンディングは消滅することはない。企業が製品のマーケティングに習熟し、消費者が、話題の新製品が発売される前（場合によっては最初のセリフが発せられる前）やコードが書かれる前など、話題の新企業から話題の新製品を手に入れるために少額のお金を払うことに慣れるにつれて、クラウドファンディングは増加するだろう。
ジョン・キミッヒは、『クラウドファンディング・バイブル』の寄稿者兼編集者であり、デジタルメディア・エンターテインメント企業向けコンサルティング会社Software IlluminatiのCEOです。以前は、マイクロソフトの資金を投じてゲーム企業（Bungie Softwareなど）を買収していました。Twitterで@JonKimmichをフォローできます。
