BuddyTV創設者アンディ・リュー氏の資金調達に関する8つのヒント：「すべてのお金が良いお金とは限らない」
ジョン・クック著
アンディ・リューはシアトルで最も洗練されたエンジェル投資家の一人です。また、この地域で最も経験豊富な起業家の一人でもあります。
これにより、シアトルを拠点とする BuddyTV を率い続けているポーカー愛好家のウォートン MBA 取得者には、スタートアップの両側面からの独自の視点がもたらされる。
月曜日にシアトル・インタラクティブ・カンファレンスで講演したリュー氏は、44社のスタートアップ企業への資金調達から得た教訓をいくつか披露した。しかし、講演の大部分は、過去のベンチャー企業での資金調達で得た苦労話にも費やされた。
劉氏が教えてくれた資金調達のヒントをいくつか紹介します。
投資家からの電話をもらうことでリスクを最小限に抑える
ビジネスが軌道に乗り始めたら、その軌道を利用して投資家からの問い合わせを増やしましょう。投資家にアピールできるものが多ければ多いほど、資金調達の成功率は高まります。
「外に出て、ひたすら売り込み続けることで資金を集めるのは、本当に大変なことです。勝算は低いでしょうから、資金調達を始める前に、できるだけリスクを回避してみてはいかがでしょうか。」
必要になる前に昇給の準備をしましょう
リュー氏の見解では、資金調達の大変な作業の一部は、最初の投資家ミーティングを実施するずっと前から始まっている。リュー氏によると、BuddyTVでベンチャーキャピタルの支援者だったMadrona Venture Groupとは、資金を受け取るまで約10年間、関係を育んできたという。リュー氏は、ビジネスコミュニティの500人以上の情報をスプレッドシートにまとめ、毎月、状況の統計データをアップデートして送信しているという。投資家の関心を高め、自らをソートリーダーとして位置づけ、投資家からの問い合わせを増やすことが狙いだ。エンジェル投資家にとって、彼らを巻き込むのはほとんどの場合「感情的な売り込み」だとリュー氏は語る。メール配信は、その繋がりを築くのに役立つ。
「投資資金を受け取っていないからといって、投資家層と接触するべきではないということではありません。」
市場調査
リュー氏はスタートアップ企業に対し、同様の取引の「市場レート」がどの程度なのかをより正確に把握するために、法律事務所やベンチャーキャピタルエコシステムの他の専門家に相談するようアドバイスしている。
「取引がどのような価格で行われているか調べずに取引に出かけると、取引を成立させることはできません。」
コネクターになる
リュー氏は、シアトルのスタートアップエコシステムに貢献するために、毎週少なくとも1人の起業家と会うよう努めていると語った。
「長期的な視点で見ると、コネクターになることは、資金調達だけでなく、資金を有効活用し、事業開発を行う上でも非常に重要だと考えています。これは私が常に心がけていることの一つです。」
資金調達戦略を構築する
リュー氏は、一貫した戦略を持つことで資金調達にかかる時間を大幅に短縮し、資金調達の可能性を高めることができると述べた。彼は、有望な投資家候補のリストをスプレッドシートにまとめ、各投資家と連絡を取るための戦略を練ることを推奨している。これは、そのエンジェル投資家と仕事をしたことがある友人や他の幹部と連絡を取ることを意味し、「いきなり連絡を取る」よりもはるかに効果的だと指摘する。リュー氏は、エンジェル投資家との連絡には「迷惑」になるほど粘り強く、受信箱の一番上に表示されることを目指しているとし、エンジェル投資家に本やボードゲームなどの贈り物を送ることさえあるという。目標は、できるだけ早く回答を得ることだ。
「常に他の起業家がやらないことをやりなさい。ユニークであれ。」
あなたの天使が誰なのかよく考えてください
リュー氏は、起業家であるあなた自身についてエンジェル投資家が行うのと同じくらい、あなたもエンジェル投資家について徹底的に調査する必要があると述べています。あるエンジェル投資家の弁護士費用が、事業に投じた資金と同じくらい高額だったという話も聞きます。これは明らかに理想的な状況ではありません。
「まるで結婚のようなものです。天使は天国にも地獄にもなり得ます。お金は必ずしも良いお金とは限りません。」
コミュニケーションのリズムを作る
リュー氏は、起業家はエンジェル投資家と、良い時も悪い時も、過剰にコミュニケーションを取るべきだと述べた。リュー氏が手がけたあるエンジェル投資案件では、会社が給与の支払いを滞納するまで、その起業家から何の報告もなかったという。「投資家とのコミュニケーション方法としては、これは最悪だ」と彼は言う。リュー氏はまた、これまで共に仕事をしてきた優秀な起業家の中には、「死にかけた経験」をした人もいると指摘する。
「コミュニケーションはいくらあっても足りません。驚きを与えないという考え方を、私はとても大切にしています。」
テーブルの上に何かを置いておく
劉氏は、取引を成立させるためには、評価額を下げるか、投資家に何か別の提案をするなど、何かを残しておく必要があると述べた。友好的な取引を行うために、投資家が何を望んでいるのかを把握する必要がある。
「投資家から資金を調達した私の取引のほぼすべてにおいて、取引を円滑かつ友好的なものにするために、ある種の『譲歩』が常にありました。」
