スタートアップのターンアラウンド専門家、マット・ヒューレットが成長の鍵を解き放ち、激動の時代を生き抜く方法について語る
トッド・ビショップ著
今週の GeekWire Podcast のゲストは、シアトルの技術コミュニティのベテランであり、Page Two Books から出版された新刊書『 Unlock: 5 Questions to Unleash Your Company's Hidden Power』の著者でもある Matt Hulett 氏です。
Expedia、Mpire、Rosetta Stone、RealNetworksなどの企業の元幹部であるヒューレット氏は現在、フロリダ州に拠点を置く株式公開オンラインペット薬局PetMed ExpressのCEO兼社長を務めている。
私たちは、追求すべき適切な市場セグメントを見つけること、新興企業と投資家が経済低迷の可能性にどう対処すべきか、テクノロジー大手と競争するためのヒント、苦戦する企業を立て直すために民間資本が果たせる役割、競争についてどう考えるかなど、さまざまなトピックについて話し合います。
本書からの抜粋を読んで、ディスカッションに関するメモを読み進めてください。
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この本では、様々な企業でのあなたの仕事の舞台裏が詳しく描かれていますね。この本でどうしても伝えたいエピソードはありますか？
- Expediaでの経験は私にとってMBA取得の原動力となりました。Travelocityがトップだった当時、同社がいかにしてオンライン旅行業界に早くから参入してきたかに感銘を受けました。
- 彼らは代理店型ホテルから商業型ホテルへと素晴らしい転換を図り、実質的にビジネスに数年にわたる優位性をもたらしました。
- その転換に私は一切関わっていません。リッチ・バートン、ロイド・フリンク、エリック・ブラックフォード、その他大勢の人たちの力です。でも、この話は語られていないと思います。だから、この話を語ることができて本当に楽しかったです。
Expediaでの最初の役割は、B2B事業の立ち上げでしたね。Expediaがテクノロジープラットフォームを構築するという興味深いニュースが先日ありました。Expediaの進化について、どのようにお考えですか？
- このビジネスは、バートン氏らによってマイクロソフトから独立し、非常に起業家精神にあふれた形でスタートしました。
- その後、バリー・ディラーの IAC の指揮下で非常に企業化が進み、エクスペディア グループの傘下で一連の独立経営の事業を展開するようになりました。
- 旅行は規模とスケールのゲームです。サプライヤーとのやり取りをコントロールするために規模が大きいことは重要ですし、研究開発費をより広い収益層に分散させるためにも規模は重要です。
- 現在ご覧いただいているのは、統合と、サイズとスケールの活用に重点を置いた、これまでとは異なるタイプの Expedia です。
これはあなたの本の最初の質問の 1 つにつながります。「市場は大きく、成長していますか?」
- 市場規模とタイミングが鍵となります。多くの企業はこれらの点に十分注意を払っていません。
- 競争が激しいことが多い、対象市場全体だけでなく、規模が小さく、成長が速いことが多い特定の領域であるサービス対象市場についても考えることが重要です。
- 本書ではStripeが一例に挙げられています。彼らはPayPalなどの広範なフィンテック分野で競争するのではなく、スタートアップ企業に特化したモバイルテクノロジーからスタートし、そこから成長を遂げました。
- 企業の最大の問題は、焦点の定まっていないところにあるとよく思います。あらゆる人にあらゆるものを提供しようとしすぎてしまうのです。
タイミングについてですが、市場の状況を考えると、スタートアップ企業やあらゆる企業にとって非常に興味深い時期を迎えています。不安定な状況、あるいは不況といった局面を乗り越えようとしているスタートアップ企業へのアドバイスはありますか？
- ウォーレン・バフェットの次の言葉が当てはまります。「潮が引いたときに初めて、誰が裸で泳いでいたかがわかる。」
- 民間企業の場合は、現金を維持し、適切なユニットエコノミクスを確保してください。
- 成長倍率の高い評価で恩恵を受けてきた多くの企業が、打撃を受けることになるでしょう。そして、次の資金調達ラウンドは、彼らが本当に事業を成長させているかどうかに大きく左右されるでしょう。
- 民間市場は閉鎖され始め、評価額は下がり始め、いくつかの本当に素晴らしい企業が出現するでしょう。
- しかし、実にずさんな経営をしている企業は数多くあり、そうした企業は苦境に立たされており、すでに人員削減も始まっています。
起業するには良い時期でしょうか？昔から言われているように、不況は起業に良い時期です。
- まさにその通りです。不況期に設立された素晴らしい企業の例はたくさんあります。
- また、資産クラスの観点から見ると、投資家にとっては、スタートアップ企業への投資にはおそらく良い時期でしょう。なぜなら、これらの投資の保有期間は 7 年から 10 年と長いからです。
- これからは、選りすぐりの企業を選べるようになり、評価額は下がり、企業に対する専門家の評価も高まり、全体として投資対象としてより良い企業が増えるでしょう。
市場を調査し、隣接市場への転換または拡大を考えている企業へのアドバイスはありますか?
- 一度だけ実行し、慎重に、そして決断力を持って実行しましょう。（WidgetBucksからMpire、そしてAdXposeまで、スタートアップを3度もピボットしたヒューレット自身の経験から学んだ教訓。）
- 定量的かつ論理的であれば、投資家があなたに付き従う可能性が高くなります。
- 多くの企業が新しいアイデアに挑戦し続け、いつまでも続けられると考えています。彼らは一歩下がって、資金の必要性、今後の方向性、そしてどれだけの速さで成長できるかについて、じっくり考えようとしません。
本書で特に印象的だったのは、スタートアップ企業が業界の巨人相手に時に行う難しい駆け引きだ。ストリーミングメディア分野でマイクロソフトとの競争で、リアルネットワークスが「熊を刺激」したことから学ぶべき教訓とは？
- 本書で詳述されているように、不正行為や法的問題は存在せず、RealNetworks が Microsoft とのライセンス契約で行った行為には根本的な違法性は何もありませんでした。
- しかし、この合意にはマイクロソフトを怒らせる要素が確かに存在し、全面戦争へと発展した。
- 重要な疑問は、その戦争が RealNetworks のビジョンの実現をどの程度妨げたかということです。
RealNetworks の創設者 Rob Glaser が同社を非公開化する可能性についてどう思いますか?
- 技術面でもマーケティング面でも、ロブほど優秀な人はいないと思います。ロブの才能発掘能力は他に類を見ません。あの会社を世に知らしめた功績に、彼がふさわしい評価を受けていないように思います。
- どこでも成長しておらず、さまざまな垂直分野で苦戦している場合、それは大きな警告サインです。
- 焦点を絞ることが重要です。本当に成長したいと考えているコア市場で成長できていない場合、その市場に投資を倍増させるか、撤退するかのどちらかを選ぶ必要があります。ただし、複数の市場をまたぐような戦略は不可能です。
- 多くの場合、上場企業としてこうした戦いに挑むのは困難です。非上場市場では、上場企業としてはできないことがたくさんあります。
- 景気後退についての先ほどの質問に戻ると、プライベート・エクイティが復活し、成長面で打撃を受けた事業の一部を修復し始めることになるでしょう。
この本を読んで驚いたのは、あなたが競争についてどれほど深く考えているかということです。若い起業家やスタートアップ企業は、競争についてどのように考えるべきでしょうか？
- 「競争を意識していない」と言われるのが大嫌いです。みんな嘘をついています。競争があるのは楽しいと思います。競争がある方が上手くなります。
- 私はいつも「顧客は誰なのか？そして彼らの悩みは何なのか？」というところから始めます。ボウリングのピンを1本選んでみてください。市場に参入したら、まず最初のピンを倒し、それから残りのピンを倒していくのです。
- 競合他社の動向を理解して初めて、これらのことを理解できるようになります。彼らのビジネスモデルを理解し、どれだけの資本を投入できるかを理解することが大切です。
- 特に、自分が劣勢だと感じている時は、その辺りにスポットを見つけることができます。時には、1万の機能を持つ人が、たった一つの機能で打ち負かされることもあります。
- 戦略計画の作成と同じくらい多くの時間を競合他社の理解に費やしてください。
あなたはグラフィックノベルとスーパーヒーローがお好きですね。先週の番組でGeekWire Awardsのファイナリストに投げかけた質問の一つをもう一度お伺いします。あなたの起業家精神を最もよく表しているのはどのスーパーヒーローですか？
- 間違いなくバットマンです。色々な理由があります。彼は本当に魅力的なキャラクターだと思います。画面の右側にバットマンのユニフォーム一式を置いてあるので、誰にも見えません。インスピレーションを得るためにいつも見ています。
- 理由の一つは彼のダークな一面。なぜか彼と自分を結びつける悲劇的な部分があるように感じるから。でも、それと同時に、彼は非常に気骨があって、非常に起業家精神に富んでいるからでもある。彼はいつもユーティリティベルトに何かを入れている。
- 彼は自分の頭脳を駆使して犯罪と戦い、そうでなければ力で圧倒されるような状況でも勝利を収めます。
Page Two Books 発行の『Unlock: 5 Questions to Unleash Your Company's Hidden Power』は、Amazon または書籍販売店でご購入いただけます。
ポッドキャストはトッド・ビショップとジョン・クックが司会を務めます。編集はカート・ミルトン。テーマ音楽はダニエル・L・K・コールドウェル。
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