ダレル・ケイヴンズ氏：4300万ドルを調達し、母親の子供への買い物の仕方を変えたいと考えている人物
スタートアップは、その性質上、迅速に行動するようにできています。しかし、シアトルの日替わりセールサイト「Zulily」は、ベンチャーキャピタルから4,300万ドルを調達したばかりで、このコンセプトを全く新しいレベルへと引き上げ、18ヶ月で従業員数を4人から240人にまで増やしました。実際、CEOのダレル・ケイヴンズ氏とチームメンバーは、この時間を「Zulilyタイム」と呼んでいます。
GeekWireとの長時間のインタビューで、ケイヴンズ氏は自身の起業家哲学、会社の拡大計画、そしてなぜ今でもすべてのカスタマーサービスメールが自分の受信箱に転送されるのかについて語った。
5歳の女の子と3歳の男の子の父親である38歳との会話の続きをお伝えします。
Zulilyは創業以来、目立たない存在でした。その理由は？「顧客と会員の成長に徹底的に注力してきたからです。」
目立たないのは、潜在的なライバルに知られたくないからでしょうか？「起業家の中には、プレイブックを隅々まで網羅するタイプをよく見ます。Blue Nileの皆さんもそうだと思います。私たちは、自分たちの仕事に焦点を絞り、世界一を目指しています。私たちは必ずしも自分の名前が印刷物に載ることを目指しているわけではありません。素晴らしいビジネスを築きたいと願っているのです。皆さんにも、会社を歩き回ってそのことを感じていただければ幸いです。優秀な従業員はたくさんいますが、正直言って、採用面では少し難しいですね。」
Zulily のストーリーとは？結局のところ、ほとんどの人は、あなたを他の日替わりセールサイトとしか見ていないかもしれません。「確かに、他にもたくさんのサイトがあります。私たちが特別なのは、子供にとても情熱的で、素晴らしい商品を探している顧客層に焦点を合わせていること
です。私たちは、このようなお母さんたちに選ばれる子供用品小売業者として、世界一になれると感じています…。その市場の小売スペースに目を向けると、低価格帯では、Babies R Us、Toys R Us、Walmart によってコモディティ化されています。しかし、少しでも上流市場になると、大規模な断片化が進み、中価格帯から高価格帯では、どの町でも地元のブティックが販売するだけになっています。つまり、お母さんたちが頼れる素晴らしいブランドが実際には存在しないのです。」
Zulilyが新聞のような存在である理由について： 「私たちは毎日午前6時に新しいバージョンのサイトを公開しています。ですから、午前6時が来ると、準備が整っているかどうかに関わらず、締め切りがあり、新しいイベントを公開しなければなりません。私たちは、取り扱うすべてのカテゴリーにおいて、商品やサービスの多様性を確保するために、厳選された情報を提供するよう努めています。例えば、2歳の男の子がいて、私には5歳の女の子がいます。メールには、私たちそれぞれに関連する情報があります。だからこそ、お母さんたちが毎日メールを開き、サイトを訪問しているのだと思います。そこには、何か新しくてワクワクするような、関連性のある情報があるからです。多くの日替わりセールサイトを見れば、同じような情報がたくさんあります。私たちは、毎日ユニークな特別オファーを提供できるよう、本当に努力しています。」
ベビー・キッズ用品以外の新カテゴリーへの進出計画はありますか？「私たちはこのカテゴリーを素晴らしいと捉えており、Blue Nileで私たちが成し遂げたように、この分野に徹底的に注力していきます。私たちは、この分野で世界一になれると確信しています。…（私たちは）子供用品小売業でも世界一になれると確信しています。…私たちはこの分野にしっかりと留まります。巨大な市場機会があり、お母さんたちは私たちがこの分野に留まることを期待しています。」
日替わりセールサイトが焦点を失った場合、何が起こるかについて： 「これらの日替わりセールサイトは、メールの開封率によって成否が分かれます。そして、幅広い顧客基盤を持つ一部の企業があらゆるコンテンツを追加し始めると、関連性と発見しやすさが失われてしまいます。当初は都会の若い女性をターゲットにファッションを扱っていた大手サイトが、マタニティや旅行、メンズなどを追加していくと、ある時点でコンテンツへの関心が薄れ、顧客は離れていくでしょう。私たちは、あらゆるニーズに対応しようとはしません。」
家族向け旅行のような分野にも進出する予定はありますか？「私たちは毎日何か新しいことをしているので、会員の皆様にはご安心いただいています。…今後、そういった取り組みのいくつかをテストしていくことになると思いますが、それがコア事業になるとは思っていません。お母さんにとって関連性のあるものを見つけて、それを事業に組み込めるかどうか検討していくつもりですが、全てを追いかけるつもりはありません。」
実店舗にチャンスはあると思いますか？「今のところ、端的に言えば、答えはノーです。このビジネスが成功しているのは、実店舗のような費用がかからないからです。…そして、私たちは毎日新商品を発売しており、その発見のしやすさは、実店舗では実現できないと思います。」
新たに調達した資金はどのように活用される予定ですか？「これまで事業に多額の資金を投入してきたわけではないので、この資金のおかげで急速な成長を続けることができています。マーク（・ヴァドン会長）と私は、スピードを重視し、学習と検証を重ねてきました。今後も私たちがスピード感を持って事業を進めていく姿をお見せできると思います。」
会社の新オフィスへの移転について：「ここに来てまだ4週間しか経っていないとは思えません。でも、それが『Zulilyタイム』なんです。ここは18ヶ月で4つ目のオフィスです。私が不動産計画が本当に下手なのか、それとも会社が急成長したのか、どちらかだと思う人もいるかもしれませんね。」
出店者がZulilyを好む理由について：「私たちは彼らのブランドをうまく紹介するよう努めています。そして、サイトに掲載されるのは72時間だけです。ご存知の通り、（子供は）あっという間に服が小さくなります。ですから、
お気に入りの素晴らしいブランドの商品を私たちから購入して、もし息子さんがその服を着られなくなったら、サイトに掲載していないため、従来の販売ルートで購入せざるを得なくなります。ですから、認知度が高まり、やがて、そうした人々が実店舗に足を運ぶようになります。イベント開催時にウェブサイトがクラッシュしてしまう出店者もいます。Zulilyのメンバーが検索に訪れ、トラフィックを処理できないからです。私たちが出店したブランドを見れば、彼らが再び来店しているのが分かります。」
ベンダーは何社ありますか？「現在までに2,200社のベンダーを運営しています。毎日、600種類ほどの製品を取り扱っていると思います。」
同社の新しいiPhoneアプリについて：「モバイルデバイスでの利用が非常に好評で、西海岸で午前6時にイベントを開催すると、朝起きて私たちのアプリをチェックするお母さんがたくさんいます。とてもシンプルなアプリですが、多くの方からご要望をいただいています。」
今、直面している大きな課題は何ですか？「常に変化しています。マーク（・ヴァドン）がかつてうまく言い表したように、『スタートアップはまるで指の上にたくさんの皿を回しているようなものだ』と。時折、ある部分が少し不安定になり、それを再び軌道に乗せなければなりません。そしてまた別の部分が不安定になります。このような急成長を遂げている中で、採用、人材管理、そして企業文化を適切なものにしていくことは、私にとって極めて重要です。」
なぜそんなに速く動けるのかについて： 「ビジネスは非常に速く動きます。繰り返しになりますが、毎日公開するモデルでは、スピード重視の考え方が不可欠です。そして、私たちはビジネス全体にそれを浸透させています。社内ではZulilyの時間についてよく話しますが、Zulilyは誰もが想像するよりも2倍速く動きます。これは創業当初から私たちのDNAに刻まれています。私たちがビジネスを始めた頃、アイデアからローンチまで2ヶ月半から3ヶ月で進みました。そして、私たちはそのペースと考え方を維持してきました。」
日替わりセールサイト構築の複雑さについて：「こういったビジネスを始めるのは簡単です。しかし、それをスケールさせるのは至難の業です。特に商品のフルフィルメントを行うとなるとなおさらです。毎日きちんと運営できなければなりません。ブランドバッグやパッケージも必要ですし、梱包明細書やカスタマーサービスといったものも必要です。」
会社の成長とIPO計画について：「私たちは、ちょっとした趣味のビジネスを作りたいわけではありません。素晴らしい小売業者を築きたいのです。シアトルには素晴らしい小売業者がいくつかあり、長期的には様々な道が考えられます。しかし、これは間違いなく驚異的な独立事業になる可能性があり、それが私たちの目指す方向性です。」
カスタマーサービスのマイクロマネジメントと競争優位性を維持することの重要性について：「トッツィー以外に、私たちの専門分野を直接担う人材はいません。私たちは顧客中心主義を徹底しています。私がスターウェーブにいた頃は、ESPN.comとフロリダのSportslineという会社がありました。ESPNで特集記事を展開すると、数週間後にSportslineの担当者がそれを展開するといった具合です。私たちのビジョンは常に、リーダーであること、顧客中心であること、前進し、素晴らしいことを成し遂げることでトラフィックを増やすこと、そして後ろのフォロワーのことばかり気にしないことでした。これが私たちが目指す姿勢であり、会員の声に徹底的に耳を傾けてきたことが、私たちがここまで成長できた理由の一つでもあります。今でも、カスタマーサービスからのメールはすべてCCで受信し、受信トレイのフォルダに保存しているので、出張中は時間をかけて読んでいます。少しずつストレージを圧迫し始めています。」 空間。"
GeekWireの以前の記事：日替わりセールサイトZulilyが7億ドル以上の巨額評価額で4300万ドルを調達
