Q&A: Apptio CEO サニー・グプタ氏が上場企業としての生活、損益分岐点、そして競争に打ち勝つことについて語る

Apptio は株式公開会社として最初の四半期を終え、落ち着きを取り戻しつつある。

同社はまだ黒字ではないものの、損失は減少傾向にあり、Apptioはウォール街の予想を上回る四半期決算を発表した。Apptioの株価は上場初日に40%以上急騰した後、落ち着きを見せているものの、依然としてIPO価格を上回っている。

Apptioは現在、世界中に709人の従業員を抱え、そのうち約3分の2がワシントン州ベルビューの本社で勤務している。同社は太平洋岸北西部での成長を管理するために、ベルビュー本社にさらに1万平方フィートのオフィススペースを増設したばかりだ。

CIO が IT 部門の支出をより良く理解するのを支援するソフトウェアを開発する Apptio は現在 325 社の顧客を抱えているが、同社の幹部たちはその数を 2 倍以上に増やすことをはるかに見据え、次の 1,000 社の顧客獲得に目を向けている。

GeekWireは、ApptioのCEOであるサニー・グプタ氏とCFOのカート・シンタファー氏にインタビューを行い、成長を続ける同社の現状、損益分岐点達成の見通し、そして連邦政府機関との連携など、他の市場や業界への進出について語りました。会話は、体裁、明瞭性、および長さを考慮して編集されています。

GeekWire:同社の収益化までの道のりと、それにはどのくらいの時間がかかると予想しているか説明していただけますか?

サニー・グプタ：過去8年以上の歴史を振り返ると、実に驚異的です。ゼロから大手カテゴリーのリーダーへと成長を遂げました。事業の継続的な転換と営業レバレッジの向上に向けて、着実に前進しています。これはすべて、当社の財務実績と公表してきた方針に反映されており、今も変わりません。実際、第3四半期末を迎えるにあたり、その確信はさらに強まっています。近い将来、キャッシュフローの損益分岐点に到達することを目指しています。この目標達成と持続的な成長の両立を目指していきます。これら2つの方向性について、私たちは常に議論を重ねています。

6月末時点で、325社の顧客を獲得しました。Apptioを必要とするお客様は数千人規模に上ると考えています。彼らはスプレッドシートへのテクノロジー支出を管理するのが本当に大変です。私たちは、成長とキャッシュフローの損益分岐点という二つのベクトルのバランスを常に保っています。これらは、カートと私、そして取締役会の他のメンバーがApptioを運営していく上で非常に重要な指針です。決算発表でご覧いただいたように、Apptioは着実に前進しています。

GW: Apptio が損益分岐点に到達するには何をする必要がありますか?

グプタ氏： 6月末時点で325社の顧客を獲得しており、今後は世界1万社の顧客基盤、つまりIT予算が3,000万ドルを超える企業をターゲットにしています。潜在顧客は約1万社以上あります。最優先事項は、エンタープライズセグメントと戦略セグメントで新規顧客を獲得し続けることです。この点において、着実に進展が見られます。出張・経費管理の分野でConcurが経験したように、かつてはスプレッドシートで管理されていたからです。3,000万ドル、4,000万ドル、5,000万ドルものIT費用をスプレッドシートで管理することはできません。誰もが個人として経費をスプレッドシートで管理しているわけではありませんし、3,000万ドルは大きな金額です。

2つ目に、Apptioには非常に強力なイノベーションの力があります。お客様から得た知見に基づき、製品の導入、採用、そして価値の実現をより容易にするために、テクノロジーを活用し続けています。導入が容易になればなるほど、次のお客様も容易に導入できるようになります。製品イノベーションに関しては、製品ポートフォリオを大幅に拡大し続けており、常に新しいモジュールをリリースしています。昨日、ベンダーインサイトを発表しました。これは、あらゆるIT部門にとって最も大きな予算項目の一つです。これは非常に重要です。

第三に、販売・流通面でも引き続き成長を続けています。北米、ヨーロッパに拠点を置き、アジア太平洋地域にも早くから進出しています。連邦政府および州政府への進出はまだ初期段階であり、これらが私たちにとって最も重要な分野です。

4つ目に挙げたいのは、非営利団体であるTBM Councilです。CIOの観点から世界をリードするリーダーたちが、この分野の普及活動や標準規格の策定に尽力しており、Apptioはこれらの標準規格をソフトウェアに組み込んでいます。これにより、今後1,000社を超えるお客様が当社のプラットフォームに参入しやすくなります。

これらすべてを総合的に見ると、成長を継続的に促進していくことになります。費用面では、事業に投資するすべての資金が、その投資に見合うリターンを生み出さなければならないという当社の理念を掲げています。私たちは常に、どの分野に投資し、どの分野には投資しないかを検討しています。これらの要素を総合すると、当社は成長を継続し、近い将来にキャッシュフローの損益分岐点に到達できると確信しています。

GW: Apptio が政府機関との協力を始めることにした理由は何ですか?

グプタ氏：米国政府だけでも、テクノロジーへの支出は約800億ドルに上ります。これは莫大な額です。連邦政府の支出は、フォーチュン100企業数百社の予算に相当します。連邦政府のCIOの方々は、Apptioが民間部門で行っていることは、まさに連邦政府が公共部門で取り組みたいと考えていることと同じだとおっしゃって私たちにアプローチしてきました。というのも、率直に言って、テクノロジー支出に関する経営管理の透明性は非常に低いからです。

非営利団体を通じて、連邦ITコスト委員会という委員会を設立し、連邦政府版のコストモデルを作成しました。彼らは、業界初の標準コストモデルであるApptioテクノロジー・ビジネス管理統合モデルの拡張を必要としていました。オバマ大統領の連邦政府CIO、トニー・スコット氏でさえ、これを考慮に入れており、各省庁も検討しています。これは良いきっかけとなるでしょう。

次に、販売・流通能力に加え、連邦政府機関にサービスを提供する場合のセキュリティ確保に必要な認証取得への投資を開始しました。これらの投資は約1年半前に開始しました。これらの投資から、良好な初期成果が得られ始めていることを嬉しく思います。ご想像のとおり、今年は選挙の影響で少し異例の状況ですが、共和党政権であれ民主党政権であれ、透明性のある事業運営は非常に重要な課題だと考えます。私たちにとって、まだ始まったばかりです。Apptioソフトウェアから大きな価値を得ている機関は少数ですが、これが今後数年間のApptioのさらなる成長のきっかけとなると確信しています。

GW:  Apptio の今後の成長はどこから来るとお考えですか?

グプタ：第一の戦略は、北米、ヨーロッパ（主に西ヨーロッパ）、そしてオーストラリアとシンガポールといった主要地域において、新規顧客獲得を継続することです。グローバル1万拠点への新規顧客開拓を継続します。第二に、流通能力の拡大を継続します。連邦政府機関への進出、シンガポール、南ヨーロッパ、フランスへの拠点開設、そして中東への初期段階からのサービス提供開始など、既に様々な分野での事業拡大を進めています。これらは流通能力強化に関わるものであり、今後も社内リソースを拡充していきます。

Third is the product, where we are continuing to add new modules so we can continue to sell to new customers, existing customers, additional capability, because once customers really start using Apptio, we become the business system of record for them. We become very sticky and embedded, and customers want to get more value from our offerings. We are continuing to innovate. We have a rich pipeline of applications and we’re going to continue to deliver that, as demonstrated by vendor insights we announced yesterday. As demonstrated by IT planning, which we released last year. We can even get to the mid-market, which is another 50,000 to 100,000 additional companies with smaller IT budgets. We also have a handful of customers who leverage Apptio’s platform to model cost and value metrics outside IT, like HR, legal.

We’ll look back at this conversation and say, “this is the early days of Apptio” because there’s just so much growth opportunity in front of us, and we are the clear market leaders. We feel very confident about our ability to continue growing.

GW: Who are your top competitors?

SG: We are the pioneers and leaders of this category. We invented this space and we are leading it. Our primary competitor tends to be Excel or homegrown business intelligence, where people try to do it on spreadsheets. Those are not adequate to solve this type of complex problem. From that perspective, we continue to maintain very high competitive win rates in the market. Some companies have tried to morph some of their offerings or copy some of our offerings, but frankly it’s quite apples and oranges from our perspective. We do welcome competition because we think that’s a great validation. We feel good about the market opportunity, and ultimately customers choose us because of the breadth and depth of our applications, our purpose-built platform, our standard cost model, our TBM Council, as well as very, very loyal customer base.

GW: What has changed for Apptio since going public?

Gupta: We have been preparing for this moment for some time. We’ve been adding some great talent on the board, with folks like John McAdam, CEO of F5 Networks, Peter Klein, former CFO of Microsoft, as our audit committee chair. We also have had added some key talent from an executive perspective to continue adding growth, and Kurt has continued to invest around the finance and the operations elements to get ready to be a public company. In a lot of ways, we looked at this as another financing event giving us the ability to have a broader set of investors into Apptio.

その観点から言えば、実際には何も変わっていません。新しい投資家の皆様へのコミットメントを非常に真剣に受け止めていると言えるでしょう。個人的な面では、以前は6時、6時半に起きていたのに、今は5時に起きています。大きな課題を抱えているため、この機会を利用して業務と実行に一層の集中力を持たせています。巨大な市場機会があり、この段階では世界が私たちを見ています。私たちは、実行し、結果を出さなければならないと考えています。その観点から見ると、集中力は増していますが、日々の業務においては、依然として製品の開発と販売を行っています。そして、従業員のキャリアアップも継続しています。

カート・シンタファー： 上場企業であることに、他の企業との違いをできるだけ感じてもらえるように努めています。上場企業としての活動は、ごく少数のグループに限定するようにしています。残りのメンバーは、私たちが常にコミットしてきたこと、つまりこの分野を築き、成長を続ける素晴らしい企業を築き、お客様にサービスを提供することに注力できます。投資家が新しくなったり、状況が変わったりしても、この姿勢を一貫して維持するよう努めています。

GW:今後数年間の御社の最大の課題は何だとお考えですか。また、それをどのように克服する予定ですか。

グプタ：加速を続け、次の1,000人の顧客を獲得し、それを迅速に実行します。なぜなら、このカテゴリーは避けられないと分かっているからです。まさに目の前でそれが起こっています。採用基準と企業文化を維持しながら、コア地域において、いかにしてより短期間で次の1,000人の顧客を獲得するか。これがまさに最大の課題であり、事業の直面する課題です。しかし、私たちはこの課題に立ち向かうために奮闘しています。これは私たちにとって新たな道です。

私たちは、顧客が何を求めているのかを常に理解し、製品ラインナップを簡素化し続け、投資効果を継続的に測定し、投資額に見合ったリターンを確実に得られるようにしなければなりません。また、人材を増やしても採用基準を下げず、Apptioをここまで導いてきた企業文化の価値を維持し続けなければなりません。これらは非常に大きな課題ですが、私たちはそれに情熱を注いでいます。