VCの考え方：ピッチデーの舞台裏体験からスタートアップ創業者への教訓
自分のストーリーを伝えることを学び、自信を持ちながらも心地よく、解決策ではなく問題に焦点を当てましょう。
これらは、Seven Peaks Ventures の戦略会議での経験に基づいた、ベンチャーキャピタリストから投資資金を調達したいスタートアップの創業者向けのヒントです。
オレゴン州ベンドに拠点を置くこのベンチャー企業は先月シアトルで非公開のプレゼンイベントを開催し、GeekWire は初期段階の技術投資家が創業者や新興企業をどう評価するかの舞台裏を垣間見ることができた。
2013年に設立されたセブンピークスは、この夏、西海岸全域の20～25社のスタートアップ企業に投資する計画で、2号ファンドを組成しました。ポートフォリオ企業には、ポートランドを拠点とするOpal、ベンドを拠点とするManzama、シアトルを拠点とするAmplero、そしてユタ州やボルダーなどの地域に拠点を置く企業が含まれています。
最近シアトルに新オフィスを開設した同社は、先月シアトル地域の6社（Equinauts、Observa、Magic AI、Riveter、Genneve、Vendorhawk）と会合を行った。この会合の目的は、セブンピークスが投資候補企業を発掘するのを支援することに加え、同社が投資を決定するかどうかに関わらず、資金調達中の起業家にフィードバックを提供することだった。
「問題は、創業者が得るフィードバックがあまりにも少なく、ネガティブな経験が多すぎることです。彼らは実際には何を学んでいるのでしょうか？」と、セブンピークスのオペレーティングパートナー、トニー・アベナ氏は述べた。「私たちは、ブラックボックスをもう少しオープンにすることについて話し合っています。」
以下は、ピッチセッション中の私の観察と、その後のパートナー間の議論に基づいて、投資家にピッチするスタートアップの創業者にとって重要なポイントです。
ストーリーテリング
収益予測や市場開拓戦略、スタートアップの価値提案を超えて、創業者は自分たちのストーリーを伝える方法を知る必要があります。
「これは単なる売り込みではありません」とアベナ氏は言った。「これは多くの要素から成る、豊かな物語なのです。」
アベナ氏は、創業者がプレゼン作成プロセスを始める際に、まず自社とその将来について 2 ページのストーリーを書くことを推奨しています。そうすることで、より優れたプレゼンテーション資料を作成できるようになります。
セブンピークスのパートナーであり、ドキュサインの共同創業者でもあるトム・ゴンサー氏は、投資家の前でノートパソコンやプロジェクターが故障し、プレゼンテーションが使えなくなる事態に創業者は備えるべきだと語った。
「『15分しかありません。とにかくあなたの話をしてください』と言われるんです」とゴンサー氏は言う。「自分が何をしているのか、会話を交わせるようにならないといけないんです」
説得力のある情熱的な話を聞きたいのは投資家だけではありません。
「自分のストーリーを伝えられなければ、共同創業者を見つけることはできません」とパーカー氏は語った。「共同創業者を見つけられなければ、投資も顧客も絶対に見つけられません。」
ストーリーテリングのヒント：もしあなたの記事がニューヨーク・タイムズやGeekWireに掲載されたら、どんな見出しやリード文になるか考えてみてください。この「逆算」アプローチは、Amazonの製品開発プロセスと似ています。
問題 > 解決策
創業者は、自分たちが解決しようとしている問題に、少なくとも自分たちが提案している解決策以上に熱中すべきです。
セブンピークスの投資パートナー、マット・エイブラムスは、スティーブ・ジョブズがiPhoneを発表した時を例に挙げました。ジョブズはプレゼンの冒頭でiPhoneそのものについて語るのではなく、むしろ既存の問題を分かりやすく説明しました。MP3プレーヤーやPDAといったかさばる製品をいくつも持ち歩くことの問題点を語り、その問題解決のためにAppleがどのような取り組みを行っているかを示しました。
4年以上前にセブンピークスを創業したディノ・ベンデッティ氏は、「テクノロジー企業が解決策を探している」という話を聞くと、投資家は喜ばないと言う。
エイブラムス氏はさらに、「創業者が私たちに問題を簡潔に説明できないのであれば、顧客にどうやって伝えるのでしょうか？」と付け加えた。
ベンデッティ氏は、創業者は「顧客に徹底的に集中する」べきだと述べた。さらに、顧客は投資家にとって最も貴重な情報源となることが多いと付け加えた。
「私たちが成功の可能性を大きく高めようとしているのは、少なくとも製品市場適合の目に見える証拠を持つ企業に投資し、顧客と対話できるようにすることです」とベンデッティ氏は説明した。「彼らの意見は誰よりも重要です。」
無形資産
セブンピークスの投資パートナーであるコーリー・シュミット氏は、創業者がプレゼンをしているときに、その創業者のために働きたいかどうかを考える。
「あの人は私を奮い立たせ、突き動かしてくれるだろうか？」と彼女は言った。「私はあの人と一緒にいたいだろうか？」
これらの質問をすることで、投資家はCEOのリーダーシップの可能性を見極めることができます。スプレッドシート上の数字だけでなく、投資家はしばしば企業の無形資産に賭けています。ベンデッティ氏は、リスクテイクと現状維持のバランスを取り、必要に応じて学び、適応し、方向転換できる創業者を好みます。
「これは創業者の意欲によるところが大きい」と彼は付け加えた。「本当に孤独な日もあるだろう。それを乗り越えるには、強い意欲と粘り強さが必要なのだ。」
投資家は起業家がフィードバックにどう耳を傾けるかにも注目します。
「好きになる必要はないが、話を聞いてくれるだろうか？」とパーカーは指摘した。
創業者は自分のアイデアに自信を持つべきですが、自信過剰になってはいけません。投資家は謙虚さを高く評価します。
「 最も信頼できる創業者は、自分が知らないことを平気で認めます」とベンデッティ氏は述べた。「例えば、私たちの創業者の一人は、自分に自信があり、自信に満ち溢れながらも、謙虚で誠実です。彼は自分が知らないことを平気で認めます。会社がどうやってその問題を解決し、それがどんな可能性を切り開くのかを語ります。投資家として、私たちも喜んで受け入れる、まさに信頼の飛躍と言えるでしょう。」
