スタートアップスポットライト：MightySignalはB2B営業チームがWebを精査し、新規顧客を見つけるのを支援します
テイラー・ソパー著
シェーン・ウェイ氏の家族の歴史にはセールスとテクノロジーが深く関わっており、カリフォルニア大学バークレー校の卒業生である彼が MightySignal の CEO 兼共同設立者であることは驚くことではありません。
ウェイ氏と幼なじみのジェイソン・リュー氏は、B2B 営業チームが自社の製品を最も購入しそうな人を見つけ出すのを支援する新しい会社、MightySignal の創業者である若き起業家です。
現在、Techstars Seattle 2014クラスに所属するMightySignalは、インターネットをくまなく検索し、企業が利用・支払っている様々なサービスをインデックス化するソフトウェアを開発しました。このソフトウェアの目的は、営業担当者が潜在的な新規顧客をより適切に把握できるようにすることです。
「営業チームは、誰に販売すべきか判断に苦労しています」とウェイ氏は述べた。「企業がどのような製品を購入したいかを示すデータはオンライン上に山ほどあるのですが、それをすべて収集して理解する方法がないのです。」
ウェイの父と兄はどちらもセールスマンで、27歳のウェイは「彼らの成功と失敗を目の当たりにしてきた」と語る。ウェイは6年生のバスケットボールチームでリューと出会い、二人はホームステッド高校を卒業した。この高校は、スティーブ・ウォズニアックと故スティーブ・ジョブズの母校でもある。
「私たちの目標は、人々が熱望するような商品を作ることです」とウェイ氏は語った。「飛ぶように売れる商品を作りたい。私たちは顧客とその悩みを理解することに全力を注いでいます。」
これはウェイ氏とリュー氏にとって初めての試みではありません。二人は以前、人々が自分の考えをオンラインで自分の声で表現できるアプリ「Melt」も設立しました。
GeekWire の定期特集「Startup Spotlight」の今回は、Wey 氏にインタビューしました。
親御さんにもわかるように、あなたの仕事内容を説明してください。 「私たちは営業チームに、誰がその商品を購入する可能性が最も高いかを伝えています。」
ひらめきが訪れたのは、次のような瞬間でした。「営業チームは、誰に販売すべきか悩んでいます。企業がどのような購入意欲を持っているかを示すデータはオンライン上に山ほどありますが、それをすべて収集して理解する方法がありません。営業担当副社長は、文字通り人を雇ってウェブサーフィンをさせ、Excelシートにコピー＆ペーストさせ、あまり知られていないメールアドレスリストを購入させ、海外のサービスに費用を支払って見込み客を集めさせています。まさに市場が解決策を求めているのです。」
VC、エンジェル、それともブートストラップ？「シードラウンドの資金調達の最中なので、エンジェルとマイクロVCです。私たちはアーリーステージ（アイデアなしでTechstarsに選ばれた唯一のチーム）ですが、プログラムの途中から収益を上げ始めました。これはエンジェルとシードファンドにとって絶好のタイミングです。」
私たちの「秘訣」はこうです。 「一つ目は、収集したデータによって、企業自身が知っている以上に企業について深く理解し、営業チームが成約すべき企業を的確に把握しているということです。営業チームにとって、私たちを活用することは、暗闇の中での射撃とダーツのような精度での射撃の違いと言えるでしょう。二つ目は、私たちは驚くほど迅速に行動し、少しクレイジーなところがあります。」
これまでで最も賢明な決断は、 「構築する前に売却しました。1日目から収益を上げるべきだと言う人もいますが、私たちは14日目に収益を上げました。」
これまで私たちが犯した最大の過ち： 「多すぎた…」
ゲイツ、ジョブズ、ザッカーバーグ、それともベゾス？ 誰を味方につけたい？ 「簡単だよ。スティーブ・ジョブズだ。地元のファンを喜ばせているんだ。同じ地域で育ち、同じ高校に通い、ジェイソンはかつてAppleでiPhoneとiPadのエンジニアリングチームにいたんだ。」
私たちの世界征服戦略は、 「すでに始まっている」ときに始まります。
ライバルは私たちを恐れるべきです。なぜなら、 「まるで『オタクの逆襲』のようなことが起こっている。二人のエンジニアが販売スペースをひっくり返そうとしている。問題解決に労力を費やすのではなく、私たちはスケールし学習するコードを書く。私たちのサービスを利用する人と利用しない人の間に、不公平な優位性が生まれるだろう。」
私たちが真にユニークなのは、 「新しいプラットフォームを構築するのではなく、既存のCRMと連携するからです。優良な見込み客を発掘し、お客様のCRMに登録します。また、既存のリードにデータを提供し、営業チームが誰に注力すべきかを明確にします。」
私たちが乗り越えた最大のハードルは、 「一つを選ぶのは難しいですね。一つハードルを乗り越えるごとに、次のハードルがもっと大きなハードルに感じられます。」
起業したばかりの他の起業家に与えるアドバイスを1つ教えてください。 「作る前に売りなさい。」
編集者注: GeekWire では、11 月 6 日の Demo Day ピッチイベントとローンチパーティーに先立ち、TechStars Seattle インキュベーターに参加している 10 社のスタートアップ企業をそれぞれ特集しています。過去の特集記事は、こちらをご覧ください。
