シアトルのスタートアップ界のレジェンド、リッチ・バートンとコート・ロレンツィーニが、ZillowとDocusignの背後にあるインスピレーションについて語る

リッチ・バートン氏とコート・ロレンツィーニ氏は先週、マイクロソフトのキャンパスで開催されたファウンダー・ネクサスのイベントで講演し、シアトル地域の新進気鋭のスタートアップリーダーたちに起業の教訓を授けた。

1991年にマイクロソフトでキャリアをスタートし、後にエクスペディアとして独立するプロジェクトを率いたバートン氏にとって、これはある意味の帰郷だった。

バートン氏は、エクスペディアの発想はマイクロソフト社内の旅行予約代理店に対する不満から生まれたと語った。

「システムにアクセスできればもっと良い結果が得られると分かっていた」と彼は語った。

彼は、急成長しているオンライン サービスを利用して、消費者と旅行予約情報を結び付ける機会があることに気づきました。

1999年にエクスペディアをマイクロソフトから独立させ株式を公開した後、バートン氏はまた別の会社を立ち上げたが、これもまた個人的な不満から生まれたものだった。

「家を探していたのですが、不動産業界という巨大な業界では、ウェブ上にはひどい物件ばかりが出回っていました」とバートン氏は語った。

Zillowは2004年に設立され、デジタル不動産業界の大企業となり、2011年に株式を公開した。

ロレンツィーニ氏のスタートアップのきっかけは、別の状況でした。彼は2003年、倒産した会社の残骸からデジタル署名の特許とブランドを取得し、Docusignの設立に貢献しました。

「私たちはそのアイデアを採用し、実行に移しました」とロレンツィーニ氏は語った。

バートン氏は、ロレンツィーニが「大海の中の真珠に気づいた」と指摘した。

ZillowとDocusignはシアトルで最も成功したスタートアップ企業であり、現在、両社の時価総額は合計300億ドルを超えています。Expediaの時価総額は230億ドルを超えています。

会話を通じて、顧客獲得から収益モデル、リーダーシップのスタイルに至るまで、初期段階の企業構築に関するさまざまな哲学が明らかになりました。

求人レビューサイト「グラスドア」の共同設立者でもあるバートン氏は、収益化する前に膨大な消費者オーディエンスを集めるフリーミアムモデルでキャリアを築いた。

「消費者層が集まれば、既存業界で商品を売りたい人たちがあなたの店に押し寄せてくるでしょう」と彼は言った。「彼らは、あなたが既存の業界を破壊しているという理由であなたを嫌うかもしれませんが、彼らが本当に好むのは、あなたが多くの顧客を抱えているという事実なのです。」

ロレンツィーニは反対のアプローチを取った。

「私は絶対に無料で何かを配らないという強い意志を持っていました」とロレンツィーニ氏は語った。「2000年代初頭の当時の消費者はフリーミアムで鍛え上げられていましたが、それは私にとって本当に腹立たしいことでしたし、今でも非常に腹立たしく感じています。あの戦略は好きではありません。」

バートンは「それが私が知っている唯一の戦略だ、コート」と冗談を言った。

ロレンツィーニ氏は、ドキュサインは初日から支払いができる法人顧客に完全に焦点を当てていると述べた。

「それが繁栄した唯一の理由は、我々にお金を払ってくれる人たちに焦点を当て、最終的に消費者ブランドとなる権利を獲得したからだ」と彼は説明した。

ベテランの創業者たちは、特に営業とマーケティングを中心とした初期のリソース配分についても議論しました。

ロレンツィーニ氏は、製品と市場の適合が達成されるまでは直接販売を主張し、「強いシグナルが得られるまで、販売への投資を開始し、販売が得られた後にマーケティングに移る」と述べた。

同氏は、企業が時期尚早に規模を拡大すると失敗すると述べた。「企業は過剰支出の山で命を落とす。つまり、実際に本当の影響力を持つようになるずっと前に、営業チームとマーケティングエンジンを構築するのだ。」

バートン氏は初期の広告費の支出を避けることに同意し、自然な口コミを生み出す刺激的な機能の構築を奨励した。

「私は常に、人々の興味をそそり、口コミで自然に広まるような機能を持ちたいと思っていました。広告費に多額の費用をかけなくても済むようにしたいのです」と彼は語った。「マーケティングミックスの最も重要な部分は、製品そのものなのです。」

ロレンツィーニ氏は企業文化の構築について「非常に意図的」であり、それを採用活動に役立つ「戦略的な差別化要因」と捉えていた。「今でも優秀な人材を引きつけ、維持するのに役立っています」と彼は述べた。

バートン氏はより直感的なアプローチを取ったが、特にマイクロソフトの厳しい初期の文化から学んだ後、特定の原則に同様にコミットした。

「エクスペディアをスピンオフさせたとき、私は意図的に相互尊重の文化を築き上げた」と同氏は語り、さらに「車輪のスポーク全てが均等に配分され、同じ張力で締め付けられなければ、我々のビジネスの車輪は回転しない」と付け加えた。

2008年にドキュサインを退社したロレンツィーニ氏は、昨年、スタートアップリーダーのためのコミュニティ「Founder Nexus」を立ち上げました。彼は、Graham & Walker、Ascend、Unlock Venture Partnersといったシアトルのベンチャーキャピタル企業のリミテッドパートナーを務めています。

バートン氏は2019年にZillowのCEOに復帰し、昨年日常業務から退いた。現在もエグゼクティブチェアを務めており、Netflixの取締役も長年務めている。