スタートアップデーのベスト：顧客獲得について語るトッド・フーパー
マイキー・トム著
編集者より：9月22日（土）にベルビューのメイデンバウアー・センターで開催されるGeekWire主催のスタートアップ・デーでは、素晴らしいスピーカー陣が勢揃いします。登壇予定の起業家には、Box CEOのアーロン・レヴィー氏、Zulily CEOのダレル・カヴェンス氏をはじめ、多数の著名人が名を連ねています。スタートアップ立ち上げの真っ最中の方々（あるいは、まだ踏み切れていない方々）にとって、有益で活気あふれる一日となるでしょう。
この一大イベントのウォームアップとして、過去のアーカイブから厳選した、私たちのお気に入りの講演をいくつかご紹介します。一流講演家による珠玉の知恵の数々をお楽しみください。9月22日には、さらに深い洞察が得られる講演にぜひご参加ください。
本日は、スタートアップ・デー2010で行われたトッド・フーパー氏による顧客開発に関する講演を特集します。フーパー氏はスタートアップのベテランで、16歳という若さでビデオゲーム業界で最初のビジネスを立ち上げました。彼の現在の会社であるZipline Gamesは最近資金調達を行い、モバイルゲーム「Wolf Toss」とプラットフォーム「Moai」のリリースで成功を収めています。また、今年のGeekWireアワードで「スタートアップ・オブ・ザ・イヤー」、WTIAアワードで「ベスト・シードステージ・カンパニー」を受賞しました。
以下は彼の講演の重要な抜粋です。
顧客開発とは何でしょうか？ 「これは、スタートアップの成功確率を高めるためのプロセスです。製品開発を開始するのと同時に行うものなので、後回しにせず、初日から着手したいと思っています。」
早期に製品を開発する方法： 「Microsoft、Google、Amazonで働いているなら、新製品を開発している時点では数億人の顧客を抱えており、ある程度の注目を集めることはほぼ確実です。あとは、その中の何パーセントかの顧客にとって良いものを作ればいいのです。もしかしたら数百万人程度でも良いかもしれません。スタートアップをやるなら、この状況を覆す必要があります。自分のやっていることを本当に愛してくれる20人から30人を見つけたいのです。1000万人のうちの10パーセントを初日に見つけるのではなく、最初の20人から30人を見つけることが重要です。なぜなら、彼らはどのような製品を作るべきかを教えてくれる人々だからです。」
スタートアップへの挑戦を考えている方も、すでにスタートアップに熱中している方も、 9月22日（土）にベルビューで開催されるスタートアップデー2012をお見逃しなく。BoxのCEO、アーロン・レヴィー氏をはじめとするスタートアップのベテランたちが、成功へのロードマップを見つけるお手伝いをします。
詳細とチケットはこちら。早期割引は8月12日まで。
どのようなビジネスを構築しているのかを把握しましょう。
"あなたはできる：
1. 既存市場に参入する。iPhoneは最初のスマートフォンではなく、Googleも最初の検索エンジンではありませんでしたが、現在では両社とも市場を席巻しています。
2. 新たな市場を創造する。世界初のDVR、Tivo。
3. 低価格で既存市場をセグメント化できます。ウォッチガードが株式公開した当時、私は副社長を務めていました。製品を赤く塗るという非常に重要な戦略に加え、2万ドルのエンタープライズ向け製品を4,000ドルで非常に使いやすいバージョンにしました。これは、2万ドルを払いたくない、そして余計な機能も必要としない80%の人々に向けたものでした。これは非常に効果的な戦略であることがわかりました。
顧客を見つけ、仮説を検証しましょう。 「潜在顧客と会う際は、無理に自分のアイデアを売り込もうとしないでください。ここで非常に重要なルールが一つあります。それは、黙って顧客に話させるということです。私と同じように、常に頭の片隅で何かが渦巻いていて、自分の声が聞きたくなるかもしれませんが、どうかその衝動に抗ってください。黙って顧客に話させ、彼らが抱えている問題を話させてください。そうすれば、これまで知らなかった何かを学ぶことができます。これから、これを30回繰り返してください。」
現実を直視する準備をしましょう。 「これを30回繰り返したら、チーム全員を集めてこう言いましょう。『さあ、現実を直視しましょう。私たちの小さなスタートアップチームは3人です。30人と話をして得た顧客データはすべて手元にあります。彼らはITの課題（私たちの業界）について話してくれました。特にスパムについて話し合いました（それが私たちの業界ですから）。結局のところ、彼らはそれに対してお金を払うほど興味を持っていたのでしょうか？私たちの製品はスパムの問題を解決できるのでしょうか？それとも、スパムは既に解決済みの問題だったのでしょうか？』 結局、彼らが抱える最大の問題は、ノートパソコンの盗難や、仕事中にファームビルをプレイする人など、別の問題であることが判明しました。そこで、このすべての情報を活用して、この顧客の問題を解決するにはどうすればよいかを考え始めます。これまではさまざまな仮定がありましたが、今や実際のデータを見ることができるのです。」
今後数週間にわたって Startup Day のアーカイブからさらに多くの講演が公開される予定ですので、9 月 22 日の Startup Day 2012 にぜひご参加ください。
