テニスコーチからスタートアップのCEOへ：Livelyのディーン・グラツィアーノの波乱に満ちた起業家の旅

ディーン・グラツィアーノはテニスコーチ、ソフトウェア会社のCEO、そして、スタートアップとしては異例の、男性用トイレの小便器の底に広告を置こうとした小規模なビジネスマンでもあった。

簡単に言えば、グラツィアーノ氏は長い起業家としてのキャリアの中で、多くのことを経験してきました。

「少しクレイジーでないといけない」とグラツィアーノはスタートアップで飛躍を遂げる人々について語る。「結局のところ、情熱が第一だ。何であれ、何かに対する情熱を持っていること…そして二番目は、誰かのために働くことへの強い恐怖だと思う…私には無理だ。」

グラツィアーノ氏がVisible Technologiesを設立し、最近では注目のライブ音楽アプリLivelyの開発者であることは知っていました。しかし、それ以外、彼の経歴についてはあまり知りませんでした。

だからこそ、今週、シアトルで開催された大規模なインタラクティブ カンファレンスのステージで、ニュージャージー出身の彼と座って、スタートアップ、ベンチャー キャピタル、職場文化などについての彼の見解を語ることができて楽しかったのです。

おそらく東海岸出身のせいだろう。しかしグラツィアーノ氏はスタートアップの世界について、良い面も悪い面も醜い面も、ありのままの率直な視点で語ってくれた。

私自身もモデレーターを務め、起業家でもあるため、このディスカッションに深く浸ることができました。聴衆の皆様も同様に、多くのことを吸収できたと確信しています。講演の前半はこちら（抜粋付き）で、後半は下記でご覧いただけます。

テニスからテック業界への転身について：「実はとても興味深い経歴を持っており、それは誰もが起業家になれることを示しているので、良いことだと思います。私は大学卒業後すぐにテニスコーチをしていました。そして12年間ほどそれを続け、徐々にトップジュニアやプロのコーチを指導するようになりました。ですから、まずスポーツの経歴。私のリーダーシップ能力や起業家精神の多くは、そこから培われたと確信しています。スポーツとビジネスには多くの繋がりがあります。その後、シアトルに来てテック業界に夢中になり、なんと最初のソフトウェア会社を立ち上げたのです。これは、何かに対する情熱と意欲があれば、テニスからテック業界へと転身できるということを物語っていると思います。私は、テニスからテック業界へと転身しましたが、それはまさに、あり得ないほど遠い道のりでした。」

スタートアップのやり方を学ぶ上でスポーツが持つ重要性について：「私は全てを、皆で一緒に取り組んでいるチームとして捉えています。もしあなたが何らかのハイレベルなスポーツの経験があれば、それは起業の取り組みに必ず役立つでしょう。」

失敗談とそこから学んだことを教えてください。「Visible Technologiesの直後にLookDownAdsというビジネスを始めました。これは成功しましたが、とてもクリエイティブなビジネスでした。トイレの広告で、男性は左も右も見ず、下を見るという発想から、小便器を3Mのラップで包むというアイデアでした。私はそのアイデアをそのまま受け止めました。注目を集めたので、とても良い広告戦略だったと思いますし、3Mのラップを使ってとてもプロフェッショナルに仕上げましたし、とてもクールでした。しかし、ブランド側は本能的に反応しました。ブランドにそこまでの飛躍をさせるのは、少し無理が​​ありましたが、私だったら違うやり方をしたでしょう。スタジアムでテスト広告を出すためにブランドを探すのではなく、自分でラップしてコンバージョンを獲得するべきでした。なぜなら、コンバージョンは誰も異論を唱えないものになるという直感があったからです。…失敗はよくあることです。起業家が「完全に失敗した」と言うことはまずないと思います。うまくいかなかったとか、タイミングが悪かったとか、そういうこともあるでしょう。でも、成功もあるんです。ホームランや三塁打にはならないかもしれませんが、それでもまた挑戦するんです。」

このアイデアがうまくいかないと判断するまでにどれくらいの時間がかかりましたか？「1年半くらいでした。それから奥さんが『もうやめないの？』と言い始めたんです。それがもう1つの問題です。家族とうまくやっていくために、いろいろと調整しないといけないんです。時には許してくれることもありますが、いつまで許してくれるのか、いつになったら諦められるのか、時期尚早だったとか、うまくいかなかったとか、そういうことが起こります。」

自分の子供だから、前に進むのは難しいかもしれません。どうやって決断するのですか？「本当に大切なのは、この子は私が望む場所に辿り着くための選択肢ではない、だからもう諦める、という決断です。そして、いつでも戻って来られる。できないなんてことはない。でも、私は色々なことに挑戦してもいいんです。失敗も人生の一部なんです。」

シアトルの起業家文化を好きな理由について： 「ここの人たちは失敗を恐れません。実際、私がコーヒーを飲みながら話すことの大半は…半分は失敗についてです。何がうまくいかなかったのか？なぜベンチャーキャピタルから多額の資金を調達しすぎたのか？…私たちが打ったホームランについてコーヒーを飲みながら話すことはあまりありません。シアトルはそういう意味では素晴らしい街です。おそらく、シリコンバレーとニューヨークは、シアトルのように失敗が許容される次の2つの都市になるかもしれません。私はニュージャージーで育ちましたが、そこは違います。ここでは、失敗は一種の栄誉の印のように扱われます。あそこではまるで、『チャンスは一度きりだったのに、それを逃した』という感じで、もう失敗をしないようなものです。でも、ここでは私はそれで大丈夫です。そして、それが起業家精神の一部だと思います。ただ、また立ち上がるのです。」

テニスコーチからソフトウェアのCEOになった経緯は？「私はテニスコーチとして各地を飛び回っていました。妻がシアトルに移住したいと言っていたんです。2004年のことですが、彼女の息子がシアトルにいました。彼がSEOをやっていて、その話を私に聞かせたんです。『これは素晴らしい。一緒にビジネスを始めよう』と思いました。妻は『あなたのメールアドレスは[email protected]だけど、テクノロジーについて何を知っているの？』と聞いてきました。私は『私には分かりません。一緒に考えましょう』と答えました。私たちはテクノロジーに情熱を持っているので、一緒にやりましょう。」

起業家が直面する最も困難なことについて：「ご存知の通り、一番難しいのは始めることです。一度始めると、埃を巻き上げ始めます。そして、物事が起こります。私たちは少しの資金を獲得しました。ちょうど良いタイミングでした。Googleが株式公開する前でした。世界最大の広告会社であるWPPと出会い、彼らは私たちの製品の一つを気に入ってくれました。評判管理の分野でした。それほど大きな事業ではありませんが、当時はまだそうではありませんでした。そして、事業は雪だるま式に大きくなり、その波に乗り続けたのです。」

良い時を祝うことについて：「スポーツにはもう一つ共通点があります。勝つよりも負けることが多いのです。打率.400の打者について言えば、実際には6球空振りしているということです。起業家として、そうした勝利を祝い、それに乗るべきです。なぜなら、あなたは燃え上がる炎からたった1日しか離れていないからです。それを理解することは本当に重要です。」

始めるのが一番難しいとしたら、その一歩を踏み出す人にどんなアドバイスがありますか？「誰の言うことも聞かないでください。妻に「あなたはテクノロジーについて何を知っているの？」と聞かれても、私は簡単に「知りません」と答えることができました。でも、文字通り「私はこれをやります」と言わなければなりません。そうしないと、一部の人を怒らせてしまうかもしれません。崖から飛び降りなければなりません。そうしなければ。そうしなくてはなりません。」

Visibleでは多額の資金を調達し、Livelyでは少額のシードラウンドを調達しました。資金調達について何かアドバイスはありますか？「お金はすべての罪を解決してくれると思います。時にはそうなります。また、どのようなビジネスを立ち上げるかによっても異なります…。私のアドバイスは、できる限り賢明な資金を得ることです。Visibleの場合、戦略的投資家としてWPPから調達したのが最も賢明でした。Livelyの場合は、戦略的投資家としてUniversalと交渉しています。資金だけでなく、分配金など、様々なものも得られるからです…。家族とは距離を置くべきです。ビジネスと家族を混同する理由はありません。」

VCからの資金調達についてはどうですか？「ベンチャーキャピタルの道を歩むときは、自分が何に取り組んでいるのかを理解していなければなりません。『大切なのは売値ではなく、所有物だ』という古い格言があります。お金には希薄化がつきものです。Visibleでは、実際に多額の資金を調達しすぎて、創業者として事業のコントロールを失いすぎてしまいました。つまり、ある時点で資金を調達しすぎると、計算上の問題が発生するのです。そこで私はVisibleを辞め、ベン・ストラリーと共にMeteor Solutionsを立ち上げることに決めました。どれだけうまくいこうが、希薄化という逆の方向に進むつもりだったからです。これはゲームです。完全なゲームなのです。」

自分の宝物であり、多くの時間を注ぎ込んだ会社だからこそ、コントロールを失った時に何が起こるのか、お話しいただけますか？それに伴う感情について説明してください。「こんな目に遭ったのは私だけだと思っていましたが、ここ4、5年話を聞いてみると、『ただ自分の手に負えなかっただけ』という苦悩の物語を持つ人がたくさんいることがわかりました。取締役会はあれこれと動いたものです。興味深いですね。（Visibleで）それが起こった日を正確に知っていました。私はまだうまくやっていて、事業も順調ですが、会社のコントロールを失ったのです。」

もし差し支えなければ、その出来事が起こった日を教えていただけますか？「4月の金曜日でした。忘​​れられない出来事でした。ベンチャーキャピタルが大人の監督者を招き入れ、新しいCEOが就任したんです。彼は会社をシアトルからファクトリアに移転したいと言っていました。彼はいい人で、個人的にも好きでした。彼がやって来て、『会社を移転する』と言いました。当時、私たちはパイオニア・スクエアのオクシデンタル・プラザにいましたが、そこはまさに最高のオフィスでした。そして私にとって、元コストコのCEOの言葉、そして私が彼から学んだ言葉は、『文化は最も重要ではない。唯一無二のものだ』です。」私は自分のビジネスを全部そういう風に運営しています。ですから、私にとってあのオフィスの文化、そしてそこにまつわるすべてが本当に重要でした。彼がファクトリアに移転すると知った時、もう終わりだ、劇的に変わるだろうと伝えました。そして、本当に変わりました。それで私は金曜日に去りました。引っ越し業者がその週末に来て、月曜日には引っ越しました。私は別の場所にオフィスを置いていたので、「もうあそこには行きたくない。見たくもない」と思いました。とても個人的なことです。あなたはこれを生きていくのです。これはあなたの宝物です。

企業文化を築く上で最も重要な点について:「私にとって、それは実はオフィスから始まります。ここは本当に素晴らしい場所で、素晴らしいエリアがたくさんあります。私はずっとオクシデンタル プラザに住んでいます。(むき出しの)レンガとあの開放感が好きです。キュービクルは一切ありません。今の私のオフィス、ライブリーには 11,000 平方フィートの倉庫があります。ソドにありますが、まるでクラブに行くような感じです。というのも、基本的に私たちが作ったのはライブリー ラウンジで、バンドが来て演奏する場所です。とても、とてもクールな場所です。多くの人が、例えば私たちは 15 人いるので、2,500 平方フィートのスペースをもらえることになります。私は、いいえと言いました。これが私の望むビジョンなので、これを実現します。それがもう 1 つのことです。あなたにはビジョンがあります。それをやれと他人に言われてはいけません。また、銀行口座の残高に自分のやりたいことを左右されてはいけません。いつも口座残高以上の出費をしています。小切手を不渡りにしているわけではありません。でも、投資家の方々は利息をもらうためにお金を貸してくれたわけではないと分かっています。ですから、私が正しいことをしていれば、彼らは引き続きお金を出してくれて、私はより高い評価額でそのお金を調達できるのです…。最初の質問に戻りますが、私にとっては、まず環境、この場合はオフィススペースから始まります。そして、私にとっては人材です。私は一般的に、履歴書が…一番優秀な人材を雇うわけではありません。重要なのは、この会社の文化に合う人材です。

人材と環境ですね。あなたのスタートアップの文化を形作るものは他に何かありますか？「最終的にはリーダーです。私はその文化を推進する存在でなければなりません。金曜日のランチの導入から、従業員の幸せを確保し、望ましい環境を維持するためにできる限りのこと、パーティーから福利厚生まで、私が行うすべてのこと、つまり、パーティーを通して、そして福利厚生を通して、できる限りのことを実行することまで。どんなに小さな会社でも、私は常に福利厚生と福利厚生の確保に努めて​​きました。人材とオフィスが整えば、あとは私がどうするかです。」

スタートアップ企業で好機を掴もうと努力し、Visibleを去った後に何をしたかについて。「事業を売却しました。事業の方向性が分かっていたからです。創業者が去ると企業の80%は失敗するという統計か本があると思います。繰り返しになりますが、私はこの事業に完全に夢中でした。これは私の宝物でした。何もかも分かっていました。以前、誰かが私に、キャンディー皿にキャンディーを入れることから大きな取引を売ることまで、すべて自分でやるんだと言いました。まさに起業家、そして創業者が、特に初期段階ではそうするのです。私はこの会社のことをすべて知っていました。会社の脈動を感じ取っていました。そして、どんな会社にも好機はあります。直感的に「私たちは絶好調だ、これ以上良くなる見込みはない」と分かる時が好機です。そして、「もしかしたら出口があるかもしれない」と思うのです。覚えておいてください。ビジネスには4つの選択肢しかありません。倒産する可能性もありますし、永遠に経営を続けることもできます。これは個人経営の会社ではありませんし、子供たちに事業を継がせるつもりもありません。IPOするか、買収されるかです。投資家は流動性イベントを望んでいます。彼らは投資した資金を取り戻したいのです。私たちはこれを永遠に続けるつもりはありません。倒産するつもりもありませんし、おそらくIPOもしません。ですから、買収や何らかの出口を探すことになります。そして、そのためのチャンスはあります。私たちにもいくつかのチャンスがあり、私もそれを見てきました。そして、VCの中には――皆さんご存じの通り、それぞれに切迫感や目標があり、ホームランを打ち続けたいと思っている人もいます。しかし、起業家でまだ大金を稼いでいないなら、とにかく2倍、3倍の利益を上げたいだけでしょう。それでいいのです。つまり、資金を受け取り始めると、途方もなく利益相反に直面することになるのです。これは驚くべきことです。ですから、私はチャンスを見てきました。辞める必要があると分かっていた。そして、辞めて良かった。君にはそういう直感がある。君以上にこの業界をよく知っている人はいないだろう。

以下は講演のパート 2 です。