異なるタイプのスタートアップ競争から得られる4つの教訓

Startup Weekend、AngelHack、StudentRNDがあれば、この街で週末をハッキングに費やせるほどです。しかも、それは今月だけでの話です。ですから、Lean Startup Machineが登場したとき、正直言って好奇心はありましたが、懐疑的でした。このニューヨークを拠点とする組織が、この街にどんなものをもたらしてくれるのか、期待していました。

主催者HasOffersのベルタウン本部に足を踏み入れると、参加者たちは他のイベントと同様に、睡眠不足で一生懸命働いていることが分かりました。では、何が特別なのでしょうか？このイベントは、ひたすらコーディングに励むためのものではありませんでした。Twitterのフォロワーを増やすことやアンケートを送ることが目的でもありませんでした。

エリック・リースのリーンスタートアップの原則を軸に、Lean Startup MachineのTシャツには「建物から出よう」と書かれています。LSM参加者は街を歩き、生身の人間と会話するという課題に取り組みました。生身の潜在顧客から学ぶことは、実に多くのことを学べるということです。それでは、早速、このイベントの審査から私が得た4つの教訓をお伝えしましょう。

1) Q&Aの芸術

驚くようなことではありませんが、重要なのは適切な「質問」をし、その「回答」に耳を傾け、評価することです。あるチームは、流行り廃りを問うタイプのファッションアプリに関する自らの思い込みを、見事に覆そうと粘り強く取り組みました。ファッションに疎い男性に、ソーシャルグラフを使ってショッピングのアドバイスをもらいたいか尋ねたところ（結果はノーでした）、ファッションに敏感な女性にも同じ質問をしました（これもあまり期待していませんでした）。厳しい質問をし、その結果、ビジネスを再評価した彼らには称賛を送りたいです。

しかし、Q&Aに関しては、彼らはまだ自分たちのサービスの市場性を見極め始めたばかりでした。審査員は、 適切な質問を間違った相手に していないか（真のターゲット市場は10代の女の子なのか？あるいは、服の買い物ではなく、車のような関与度の高い買い物なのか？）、あるいは、 適切な相手に間違った質問 をしていないか（「ファッショニスタの皆さん、 ショッピングの選択について専門家のアドバイスをいただけませんか ？」）と質問しました。

審査員仲間のサーシャ・パスルカ氏からも、あるチームが回答を鵜呑みにし、顧客の反応に過剰に反応していたことを懸念する声が上がりました。パスルカ氏は、顧客が 言うこと と実際に行うことは必ずしも一致しないということを私たち全員に思い出させました。この点を的確に捉えたチームは、顧客から意向書（Letter of Intention）を実際に入手していました。これは、顧客が自社製品にお金を払うのか、それとも単に 払うと言うだけ なのかを判断するための最良の「答え」なのです。

教訓：無効化と有効化の間には微妙な境界線があります。失敗も勝利も、早急に宣言してはいけません。

2) 直感に従う

週末の勝者は、一見抵抗されるような状況でも自分の直感を貫き通した子供たちでした。親が子供の位置を把握できるようGPS機能を搭載したプランを発表したKidLinkは、シアトル水族館では1日に約12回、親子が人混みの中で離れ離れになることがあることを知りました。

だから、ディズニーランドに電話して「ここでは迷子になる人はいませんよ」と言われても、彼らはそれを信じませんでした。直感に従って、通りの向かいにあるセブンイレブンに電話しました。ミニマートは、家族連れや観光客に機器を貸し出す機会に飛びつきました。「これは問題だ」と思ったからです。ダイアン・ホーフト判事は、マジックキングダムで迷子になったことがあると告白しました。

教訓: 質問し、耳を傾けてください。しかし、話が良すぎる場合は (または怪しいと感じた場合は)、おそらくそうであるということを覚えておいてください。

3) 素晴らしいカーネル

夕方のプレゼンテーションはデータ満載でした。これは良いことですよね？どういうわけか、顧客アンケートの定量的な回答だけでなく、定性的な回答も探してしまう自分がいました。アンケート回答者の10人中2人が、あなたの製品が問題を解決できるかもしれないと答えました。彼らはあなたの製品にどれほど期待しているのでしょうか？彼らの問題は軽い頭痛でしょうか、それとも深刻な片頭痛でしょうか？彼らの痛みの程度はどれくらいで、あなたのソリューションはどれほど優れているのでしょうか？

Cheezburgerのベン・フー氏は、かつて群衆の知恵に関する講演（「Gold Filtered」）の中で、この現象について説明しました。彼は、100人にアンケートを取った結果、20人が「もちろん、使います」と答えただけで、スタートアップ企業が興奮する様子を例に挙げています。本当に必要なのは、そうした曖昧な20人の回答よりも、自社製品が史上最高のものだと信じる、まさに熱狂的な5人の顧客です。もし私がある製品に少し興味を持っていても、今使っている製品が十分に良くて十分に安い場合、漸進的な改善では乗り換えには至らないでしょう。

教訓: 驚くほど素晴らしいものを見つければ、勝者になれるかもしれません。

4) スイートTシャツ

はい、これらすべてと、素晴らしいTシャツをキープできました。

夜の終わりに、軽い（リーン？）ビールを楽しみながら、真空状態でコーディングすることの危険性を改めて思い知らされました。顧客と話し合っていない限り、機能の完成などあり得ません。そして、誰もあなたの製品やサービスに実際にお金を払いたがらないなら、それはビジネスではなく、単なる科学実験に過ぎません。

レベッカ・ラベルはGeekWireの最高事業責任者で あり、シアトルの起業家コミュニティに長年携わっています。彼女はコラム「LovelLetters」でスタートアップに関する記事を不定期に執筆しています。 [email protected]までメールをお送りいただく  か、Twitterで@Lovellettersをフォローしてください。