スタートアップの皆さん、景気後退に備えてできる最善の対策はこれです
ジョン・クック著
スタートアップを台無しにするものはたくさんあります。不適切な人材の採用、不適切な焦点、急速な拡大などです。
しかし、スタートアップの道のりに伴う苦痛の多くを軽減してくれるものが一つあります。それは、不況に対する完璧な特効薬と言えるでしょう。
販売。
これは、元マイクロソフト幹部で、セカンドアベニュー・パートナーズの創設パートナーであるピート・ヒギンズ氏が伝えた賢明なアドバイスです。彼は木曜日にシアトルで開催されたエンジェル・キャピタル・アソシエーションの北西会議で講演者の一人でした。（私は同イベントでこのパネルの司会を務めました。）
50分間のパネルディスカッション（その多くはスタートアップ投資を取り巻く環境の緩和に焦点が当てられた）の中で、ヒギンズ氏は率直なアドバイスを述べた。
「90%は売上の話ですよね？ 人々は戦略的な関係性や好意的な宣伝、あちこちで話題になる素晴らしい記事や素晴らしいパイプラインについて語りたがります。でも、それは全部ナンセンスです」とヒギンズ氏は言った。「知らない人や、大学で一緒に勉強したわけでもない人が、実際にお金を払って買っているんです。」
Seeq、Modumetal、Wisergなどの新興企業の初期投資家であるヒギンズ氏は、会社を立ち上げる際にこの非常にシンプルなアドバイスを忘れてしまう起業家が多すぎると語った。
「そこが失敗のポイントです。他の様々な事柄と混同してしまい、先ほどの発言にも繋がります」と彼は言った。「追加融資を得ようとする際、まさにそこが肝心です。再現可能な販売モデルがあるか？ それ以外のことはほとんど重要ではありません。少し大げさかもしれませんが、人々がこの点を過小評価し、他の様々な話題と混同してしまうのは驚くべきことです。」
約90社のスタートアップ企業に資金を提供してきたエンジェル投資家であるバディTVのCEO、アンディ・リュー氏は、スタートアップ企業のCEOが販売プロセスから自らを免除していることにいつも驚いていると付け加えた。
「本当に気が狂いそうです。あなたはCEOですから、その製品を売るのに最も適した人材であるべきです」とリュー氏は言った。「会社を救うために採用プロセスに頼ってはいけません。資金が底を尽きたら、売上を伸ばすために一日中電話に出なければなりません。」
ヒギンズ氏は、自身のポートフォリオ企業のCEOに営業活動に積極的に参加してもらいたいと考えている。これは彼自身も取締役としての役割を担っている。彼の目標は、顧客をパイプラインから発注へと導くことだ。
「そこが重要なのです」とヒギンズ氏は語った。
リュー氏とヒギンズ氏の発言は、エンジェル投資家がポートフォリオ企業に対し、厳しい時代を生き抜くために何を伝えているかについての議論の後でなされた。ベンチャーキャピタルとエンジェル投資市場の冷え込みが最近予測されていることを考えると、これは特にタイムリーな話題だ。
23andMeやLinkedInで幹部職を務めた経験を持つエンジェル投資家のサラ・インバッハ氏も同様のフィードバックを提供している。
「もしそれが実際に収益に影響を与えないのであれば、そこにエネルギーや時間を費やすべきではありません」とインバッハ氏は述べた。彼女はさらに、現在の状況を踏まえ、スタートアップ企業はその点を念頭に置いて適切な人員配置を行う必要があると付け加えた。
「人員削減をしなければならない場合、最も優秀な営業担当者を解雇してはいけない。なぜなら、彼らは最も費用がかさむからだ」とインバッハ氏は述べ、不況を経験したことのない初めての起業家は、この問題について指導を受ける必要があると付け加えた。
エンジェル投資家のダン・ローゼン氏は、多額の資金を調達したスタートアップ企業が他のベンチャー支援企業に買収される「プライベート・ツー・プライベート」取引が増えると予想していると述べた。
「私たちが受け取る価格は、書類に署名する際に鼻をつまみたくなるようなものかもしれないが、私たちの人材を買収したどこか別の場所での資金が十分にあり、経営もしっかりしているスタートアップ企業の株式を少しでも持つ方が、あと6ヶ月で倒産するような企業よりましなので、私は喜んでこれらの書類に署名した」とローゼン氏は語った。
一方、劉氏は、ポートフォリオ企業に対し、資本市場が逼迫した場合に備えて「プランB」を用意するよう指示していると述べた。
「起業家として最も忘れがちなことの一つは、資金があらゆるスタートアップにとって致命的だということです」とリュー氏は述べた。「事態は既に悪化しています。だからこそ、私たちは企業に対し、今すぐ資金削減を行うよう伝えているのです。」
結局のところ、スタートアップ企業は「生き残る」ために十分な現金を銀行に確保しておく必要があると彼は述べた。そして、不況を乗り越えることができれば、生き残れないかもしれない競合他社から市場シェアを奪うための有利な立場に立つことになるだろう。
今日のパネリストが共有した教訓の一部は、先月開催された GeekWire Startup Day で提供された教訓と似ており、その際には 4 人のエンジェル投資家が厳しい時代を生き抜くためのヒントを提供しました。
