スタートアップの教訓 3: ブランドを作るのではなく、自分らしく
[編集者注：シアトルの起業家、バリー・チュー氏とデイブ・コッター氏が、新しいモバイルアプリ「SquareHub」の立ち上げから得た教訓を共有します。今週GeekWireでは全3回シリーズを公開しており、火曜日からはMVP（最小限の機能を持つ製品）についての考察をお届けします。第2回では、主要な製品機能の検討について語りました。本日公開の第3回では、スタートアップのブランディングについて取り上げます。]
Wikipedia では、ブランドとは「ある販売者の製品を他の販売者の製品と区別する名前、用語、デザイン、シンボル、またはその他の特徴」と定義されています。
結局のところ、スターバックスは一杯のコーヒーではありません。それは体験なのです。体験とは、ユーザーがあなたの製品を使用したり、ウェブサイトにアクセスしたりしたときに感じるものなのです。
私たちの市場にとってブランドは重要でした。なぜなら、SquareHub を家族の生活に深く溶け込ませたかったからです。
1年前にSquareHubを設立したとき、私たちはマーケティング担当者、ソーシャルメディア専門家、広告担当者、ベンチャーキャピタリスト、そして起業家仲間からブランディングに関するアドバイスを受けました（マーケティングアドバイスとは言わなかったことに注目してください）。
アプリ市場が飽和状態にある中、ブランディングが鍵となることは明らかでした。私たちのアプリは、究極的には家族の幸せ、つまりテクノロジーを活用して家族の心の繋がりを維持することを目指しています。これがSquareHubというブランド名になったのです。
テクノロジー系スタートアップのブランディングは科学ではなく芸術です。私たちが得たアドバイスは3つに分かれます。
1. 「作れば人は来る」—製品に集中しましょう。ブランディングやマーケティングは忘れてください。良い製品こそがあなたのブランドです。製品に力を入れれば、人々はそれを見つけてくれるでしょう。例えば、現金のみで支払い、行列ができる近所の穴場レストランなど。
2. 「市場を理解し、それに合ったブランドを構築する」— 市場調査を行い、顧客が何を求めているかを把握しましょう。顧客層や心理統計に合ったメッセージングと製品デザインを構築しましょう。例：大手消費財メーカーのほとんど。
3. 「自分とは何かを理解し、それを声に出して伝えよう！」市場調査はもうやめましょう。どんな会社になりたいのか、企業文化、そしてどんな価値観を掲げているのかを理解し、自分らしくいましょう。例：ヴァージン・クオーツ、ケネス・コール。
あらゆる選択肢を検討した結果、「思い切って発信する」という結論に至りました。私たちの努力（そして、私たちが何者なのかを理解するために費やした時間）が、皆様にとって少しでもお役に立てれば幸いです。どのようなブランディング戦略を採用すべきかを考えるには、以下の5つの質問を自問自答してみてください。
質問1：参入する市場は既知ですか、それとも未知の市場ですか？市場が未知の場合は、製品の構築に集中してください。どの市場に参入するかが明確になるまでは、ブランディングやマーケティングについて心配する必要はありません。「作れば、人は来る」というスタンスを貫きましょう。
質問2：あなたの競争優位性はテクノロジーに基づいていますか？もしそうで、あなたのテクノロジーが明らかに優れているなら、「構築型…」の製品に注力しましょう。マーケティングでは、競合製品と比較した自社製品のメリットを詳しく説明する必要があります（例えば、誰もがより高速な製品に関心を持っているのであれば、自社製品がはるかに高速であることを示すだけで十分です）。
質問3：あなたはターゲット市場ですか？情熱を注ぎ、日々直面している問題のために開発を行っているのであれば、おそらく多くの調査を行う必要はありません。代わりに、仮説の検証に集中しましょう。その方がコストも時間もかかりません。解決しようとしている問題に関する実務経験がない場合は、市場をより深く理解する必要があります。つまり、「市場を理解して開発する」というアプローチを取ることになります。
質問4：高い口コミは必要ですか？顧客の意思決定において、信頼と口コミはどの程度影響しますか？成長のために推薦に頼るなら、信頼は不可欠です。信頼が不可欠なら、信頼性が成長の鍵となります。「Shout It Out（声を大にして伝えよう）」キャンペーンを盛り上げましょう。
質問5：明確な企業理念を持っていますか？ある意味、これは唯一重要なテストかもしれません。なぜなら、何かを変えたり、変化をもたらしたりするために製品や会社を立ち上げるなら、その理念はあらゆる行動に浸透するからです。もしあなたがビジョンにコミットし、どのようにビジネスを展開していきたいか明確なビジョンを持っているなら、イメージ作りに時間を費やすべきではありません。「Shout It Out!」キャンプを積極的に応援しましょう。
SquareHubの立ち上げで学んだ多くのことと同様に、「自分を理解し、それを声高に叫ぶ！」という考え方こそが、今にして思えば当然のことのように思えます。しかし、創業当初は、特に「人を遠ざける」リスクについて警告されるような状況では、ついつい自分の考えに固執してしまいます。私たちは4人の父親で、家族向けの製品を開発しているので、母親向けのブランドを作るべきだというアドバイスをたくさん受けました。リスクはありますが、たくさんの父親に母親のふりをしてもらうというのは、これ以上ないほど不自然なことです。
会社と企業価値が私たちのアイデンティティと大切にしていることの延長となるリスクに慣れてくると、社名、ロゴ、マーケティング戦略など、すべてがうまくまとまり始めました。
私たちの成功は、ご家族の皆様が私たちをご友人や他のご家族にお勧めくださることにかかっています。そのためには、私たちが何者なのか、何をしようとしているのかを理解し、私たちが必ずサポートしてくれると信頼していただく必要があります。Clickzのジョン・リーはこう言っています。「人間味あふれるブランドになるということは、本物であることの大切さを学ぶことです。それは、誠実であること、そしてブランドが何であれ、何をしようとも情熱を注ぐことです。…長い目で見れば、本物とは作り出したり偽ったりできるものではないのです。」
私たちは社名について、かなりの時間をかけて考えました（実際、12ヶ月で6つの社名を検討しました）。会社名と製品名の決定は常に難しいものです。相反するアドバイス（そして正直なところ、URLの可用性）に惑わされてしまうのはよくあることです。私たちは上記のプロセスをすべて経て、ようやくSquareHubを選びました。同じような状況にある方は、ブランドを確立してから会社名と製品名を練ることをお勧めします。
私たちの名前は、私たちのブランドと私たちの存在そのものを反映しています。その逆ではありません。私たちは皆、少し「堅物」です（私たちは家族をとても大切にしています）。私たちは技術者であり、家族がつながるハブを構築しています。
実用的な観点から見ると、SquareHubには優れた特徴がいくつかあります。検索しやすく、綴りやすく、シンプルな一音節の単語2つなので覚えやすいです。SquareHubは、私たちの存在と目指すものを的確に反映しています。明確なブランドと確かな製品を備え、ローンチの準備は万端です。
スタートアップの道のりのどこにいても、パート1、パート2、そしてこの記事で学んだSquareHubの教訓がお役に立てれば幸いです。私たちは過去12ヶ月間、アプリをホワイトボードからストアへと進化させ、多くのことを学びました。そして今、アプリをリリースし、新たな学習フェーズに突入しました。その過程で得た教訓を、ぜひ皆さんと共有していきたいと思います。
バリー・チューは、シアトルを拠点とするスタートアップ企業SquareHub.comの共同創業者です。同社は家族の連携とコミュニケーションの向上に注力しています。SquareHubの共同創業者であるデイブ・コッターもこのコラムに寄稿しています。
編集者注：この記事では、SquareHubの開発者がブランディングの重要性について解説しました。以前の記事：スタートアップの教訓 #2：支援者を無視してはいけない…スタートアップの教訓 #1：リード・ホフマンは間違っている
