2015年にスタートアップがアイデアや製品を売るのに役立つ10のヒントをご紹介します
アリゾナ州テンピ — 職業に関わらず、販売方法を知っておくことは決して無駄ではありません。誰かに商品を購入してもらうために説得する場合でも、特定のトピックについて自分の見解に同意を求める場合でも、販売スキルを向上させることは間違いなく有益です。
ダン・タイアーはこの点について熟知しています。Hubspotの幹部である彼は30年以上もセールスに携わっており、水曜日にフェニックス・スタートアップ・ウィークで、日常生活で誰でも活用できる貴重なヒントをいくつか共有してくれました。
「皆さんは常に売り込みをしているんです」と、立ち見の観客に向かってタイア氏は言った。「今、私が話しているコンセプトを皆さんに売り込んでいるところです。皆さんはサンドイッチをかぶりつきながら呆れて『これは全くダメだ』と言うか、『これはなかなか良い。聞いてみる』と言うか、どちらかでしょう。1対1のやり取りにおいて、相手の目を見て、電話で相手が何を言っているのか、何を言っていないのかを聞き取る、つまり相手とどのように関係を築くかを理解する能力は、極めて重要です。」
タイア氏は、「生まれながらのセールスマン」など存在せず、正しい姿勢さえあれば、誰よりも上手に販売できるようになると述べた。また、販売プロセスとその最適な方法は、過去数十年で変化してきたと指摘した。
「営業マンが嫌いだとか、偉そうにしていると言う人がいるが、それは1950年代の名残だ」と彼は言った。「人々の売り方と買い方に根本的な大きな変化があり、それは営業職だけでなく、人々が顧客を助け、サービスを提供する能力にも大きなプラスの影響を与えている」
2015年を「営業にとって史上最高の年」と称したタイア氏は、ベテラン起業家でありエンジェル投資家でもある同氏に、ジル・コンラス著『SNAP Selling』とマイク・ワインバーグ著『New Sales Simplified 』という2冊の「21世紀」の書籍を推薦した 。
Tyre氏の講演はこの記事の下部で聴くことができます。スタートアップ企業へのアドバイスから、彼のヒントを以下にまとめました。
インバウンドメソッドに従う
タイア氏は、すべてのスタートアップは「インバウンド手法」の概念に従う必要があると述べています。これは、ソーシャルメディア、ブログ、SEOなどのツールを活用してトラフィック、リード、顧客を獲得する21世紀の手法です。
「一言で言えば、インバウンドマーケティングとは、強力な手段ではなく、磁石を使ったマーケティングです」とHubspotはこのガイドで述べています。「広告の購入、メールリストの購入、コールドコールといった時代遅れで邪魔的なマーケティング手法ではなく、インバウンドマーケティングは、消費者をウェブサイトに誘導し、彼ら自身の言葉で商品やサービスについてより深く理解してもらうための教育コンテンツを用いて、信頼を獲得することに重点を置いています。」
インバウンド手法の詳細については、こちらをご覧ください。
誰もが売る
CEO から受付係、オフィス マネージャーまで、スタートアップの全員が 1 分間のピッチを知っておく必要があります。
「自分の事業内容を1分で説明しても、誰も、どこにいても理解してくれないなんてあり得ません」とタイア氏は言った。「名刺やTシャツを渡して、どこでも配りましょう。誰もが常にブランドを広め、新規顧客を募集していると常に言っています。」
最初の1,000ポイントを獲得しましょう
タイヤ氏は、Hubspot が創業した当初、できるだけ早く初期顧客データを入手するために、家族や友人に電話をかけたと述べています。
「当時は収益を上げることが目的というより、あらゆるデータを入手したかったんです」と彼は言った。「会社の方向性を定める上で、それは極めて重要だったんです。」
誰もあなたの製品を買ってくれないなら、リセットする時です
スタートアップで働くことの素晴らしい点は、失敗しても大丈夫だ、とタイア氏は言います。最初の数ヶ月で自社の製品を誰も買ってくれないなら、「できるだけ早く」目標を再設定する時です。
「起業家であるということは、学ぶことと、次に同じ愚かな間違いを繰り返さないようにするための傷跡を残すことだ」と彼は語った。
Tyre からのより一般的な販売アドバイスは次のとおりです。
目標から始めましょう
タイア氏は、何かを販売する準備をする際には、最終段階から始めて、そこから逆算していくことが重要だと述べています。つまり、次のような質問に答えるということです。「必要な顧客数はどれくらいか？」「その数の顧客を獲得するには、どれくらいのリードが必要か？」「その数のリードを獲得するのに役立つコネクションはどれくらいあるか？」
会社全体の目標に加えて、個人の目標についても考えることが重要だとタイア氏は言います。
「営業職として何をしたいですか？」とタイアは尋ねた。「それが自主性を高めるのに役立つでしょう。」
販売はプロセスである
タイア氏は、上級管理チームやアドバイザーと話し合って、潜在的顧客にどのようにアプローチしたいかを正確に考えなければならないと述べた。
「1950年代には、顧客の背中を叩いて、ランチに連れて行き、ゴルフをし、そして契約を締結するような人材を雇っていました」と彼は言った。「今はもうそんなことはありません。ビジネス上の悩みを抱え、そこから営業プロセスを考え出さなければならないのです。」
信頼の構築
タイア氏は、営業担当者が行う最も重要なことは、顧客との信頼関係を築き、顧客が自分の提供するものが実際にビジネスの悩みを解決するのだと安心できるようにすることだと語った。
「相手が自分の問題を理解し、解決できると確信できない限り、人は誰からも商品を購入しません」と彼は述べた。「信頼を築くということは、顧客がビジネス上の問題の解決をあなたに託すということです。そして、あなたは倫理的かつ道徳的に、より優れた解決策を提供することが求められます。」
次回の営業電話に役立つ 3 つのヒントをご紹介します。
人間らしく
タイア氏は、相手の性格をより正確に判断するために、自由回答形式の質問をすることが非常に重要だと語った。
「もし相手がただ『はい』と答えたら、それは何かを物語っているんです」と彼は言った。「もし相手が自分の仕事ぶりについて8分も話し続けたら、それは別の何かを物語っているんです。もしかしたら、オハイオ州かインディアナ州で販売しているのかもしれません」
質問する
タイア氏は、最も優秀な営業マンはたった10パーセントの時間しか話さないと語った。
「質問しなければなりません」と彼は言った。「顧客はあなたのことなど気にしていません。彼らが関心を持っているのは、ビジネス上の問題を解決することなのです。」
メモを取る
タイアは営業電話の際、必ず詳細なメモを取ります。「それで、おっしゃっているのは…」といったフレーズで、見込み客から言われたことを繰り返すのが好きです。
「それは素晴らしいことです。皆がびっくりしてびっくりするのを耳にすることができます」と彼は言った。「相手に自分が婚約したことを認めているんですから。」
また、タイア氏は電話で学んだ内容の要約を顧客に送信し、自分が注意を払っていたことを顧客に知らせます。
「彼らは私にとって大切な存在だと知っています」と彼は言った。「それが私の信頼を得る方法なのです」
