スタートアップスポットライト：Viatoは製品メーカーと販売パートナーに「取引エスクロー」を提供
ジャガン・ネマニ氏は、製品担当役員を務めていた頃、メーカーと間接販売パートナーの間に「情報のブラックホール」と呼ばれる現象を観察しました。間接販売に関する情報を共有することで双方にメリットがあるにもかかわらず、チャネルパートナーは人材の引き抜きを恐れて情報共有を避けていたのです。
彼はベテランエンジニアのサンディープ・カナパルティとチームを組み、解決策を模索した。その結果生まれたのが、彼らが「世界初の取引エスクロー」と呼ぶソフトウェアプラットフォーム「Viato」だ。
「こうした膠着状態を打破することで、製品メーカーとそのチャネルパートナーは共に大幅な収益アップを実現できる」とネマニ氏は述べた。「しかし、これは政策や市場で入手可能なツールだけでは実現できない」
Viatoは最近、9Mile Labs Acceleratorの春期コースを卒業しました。GeekWireの定期特集「スタートアップスポットライト」で、Nemaniにインタビューを行いました。
親御さんにも分かりやすく、事業内容を説明しましょう。 「私たちは世界初の取引エスクロー会社です。間接販売チャネルパートナーと製品メーカーの間で取引情報を共有することで、双方にとってメリットのある機会を提供しています。」
ひらめきが訪れたのは、次のような時でした。 「以前の会社で、この情報ブラックホールを目の当たりにしました。このブラックホールによってパートナーシップは非常に非効率になり、意味をなさなくなっていました。そこで、多くのソフトウェアベンダーやチャネルパートナーと話し合いを始めました。すると、ソフトウェアベンダーはチャネルパートナーから営業パイプラインの情報を入手できないことがわかりました。一方、チャネルパートナーはそうした情報を共有することで、これまで損をしてきたようです。会話の中で『信頼』という言葉が頻繁に使われるようになりました。信頼の欠如が、こうしたパートナーシップの膠着状態につながっていたのです。」
これがビジネスのやり方になるだろうと考えたまさにその時、非常に成功したパートナーシップに出会いました。ベンダーとチャネルパートナーは長年にわたり関係構築に取り組んでおり、信頼関係が築かれ、パイプラインを共有していました。その結果、両者間のリード共有が227%増加し、営業サイクルタイムが56%短縮され、収益が飛躍的に向上しました。これは素晴らしい事例です。
私たちは、すべてのベンダーとそのチャネルパートナーに同じメリットを提供する方法についてブレインストーミングを始めました。強固な関係構築を支援するツールは開発できないものの、信頼の問題を解決するツールは開発できると確信していました。そこで、チャネルパートナーに取引保護を提供し、取引登録プロセスを自動化する「世界初のディールエスクロー」、Viatoを立ち上げました。
VC、エンジェル、それともブートストラップ？「現在はブートストラップ段階ですが、今年後半にはエンジェル/VCからの資金調達を検討しています。既存の取引登録プロセスを刷新し、製品ベンダーとそのチャネルパートナーが情報を共有し、より多くの販売を成立させやすくします。このコンセプトを市場に初めて導入する企業であるため、迅速に構築し、迅速に販売し、迅速に価値を提供する必要があります。
私たちのソリューションの価値を明確に理解してくださっている数社のお客様と連携しています。パイロット顧客に初期成果を提供できれば、資金調達を検討しています。」
私たちの「秘訣」はこうです。 「私たちのチームこそが、私たちの秘訣です。強力な創業チームと優秀な顧問団を擁しています。私たち二人は、スケーラブルで顧客中心の、データドリブンな製品開発において35年の経験を持っています。非構造化、半構造化の企業データや人事データの取り扱いにおいて豊富な経験を有し、それらをリアルタイムで正規化、重複排除、そしてリンクするアルゴリズムを構築してきました。これが私たちが開発中の製品の核となるエッセンスであり、製品メーカーとチャネルパートナーの双方にとってWin-Winとなる機会を見つけるのに役立ちます。この技術の核となるエッセンスは特許出願中であり、これも私たちの秘訣の一つです。」
もう一つのメリットは、チャネルに関する豊富な経験を持つアドバイザー委員会の存在です。彼らはチャネルの仕組みを熟知しており、問題を解決するために必要な適切なソリューションを導き出してくれます。」
これまでで最も賢明な決断は、 「当初から、私たちが現実だと思っている問題を解決する製品ではなく、市場の真の問題を解決する製品を開発しようと決意していました。そのため、解決すべき問題を絞り込む前に、市場のニーズを深く理解するために時間をかけました。多くのチャネル担当役員やチャネルパートナーと話し合い、彼らの悩みを掘り起こすことに重点を置いた質問を続けました。こうして、現在私たちが解決しようとしている問題にたどり着きました。このプロセスを通して、お客様と私たち自身について多くのことを学ぶことができました。今後もこのプロセスを活用し、構築中のソリューションをさらに改良していきます。」
これまで犯した最大の失敗は、 「営業案件の開拓に関するものでした。チャネルパートナーと連携しているすべての企業が同じ問題を抱えているわけではないことに気づくまで、少し時間がかかりました。今では顧客のプロファイルを把握しているので、そのプロファイルに合わない見込み客には時間を無駄にしません。」
ゲイツ、ザッカーバーグ、それともベゾス？ 誰を味方につけたいですか？ 「間違いなく、自社製品を販売するための最大の間接販売チャネルパートナーネットワークを構築した人物は、マイクロソフトの共同創業者であるビル・ゲイツです。50万人以上の熱心なパートナーとグローバルなチャネルを構築し、自社製品を販売してもらうのは大変なことですが、ゲイツとマイクロソフトのリーダーたちは素晴らしい仕事を成し遂げたようです。」
ベゾス氏やザッカーバーグ氏も、長期にわたって成功を収める革新的で優れた企業を築き上げる能力を持っている点で素晴らしいでしょう。」
私たちのお気に入りのチームビルディング活動は、 「どんなに小さな成功でも、必ず祝うべきだと私たちは強く信じています。ですから、バーでビールを飲みながらノートパソコンで仕事をしている私たちを見かけても驚かないでください。最近、勝利を祝うためにバーに行ったのですが、そこにいたほとんど全員がデート中のカップルだったことに気づきました。でも、それはまた別の話です。」
採用において私たちが最も重視するのは、 「リーダーシップです。優れたリーダーは優れた企業を築きます。私たちは、私たちのビジョンを信じ、企業のニーズを理解し、責任感を持ち、会社を前進させるために目的を持って正しい行動をとるリーダーを採用することを信じています。リスクを取り、様々なアプローチを試し、市場で大きな成功を収める方法を見つける人材を求めています。私たちはViatoの構築においてもこのアプローチを採用しており、採用する人々にも同様の姿勢を期待しています。」
これから起業しようとしている人たちにアドバイスを一つお願いします。 「顧客に焦点を当て、できるだけ多くの顧客と積極的に話を聞いてください。解決すべき問題について多くのことを学ぶことができます。顧客が直面している様々な問題を深く理解したら、最もモチベーションが上がる問題を選び、解決に取り組みましょう。どの顧客がその問題を抱えているのかを把握し、まずはそれらの顧客に注力しましょう。顧客を第一に考えることを忘れないでください。」
編集者注: GeekWire は、9Mile Labs インキュベーター秋季コホートに参加している各企業を紹介しています。
