アウトリーチCEOのマニー・メディナ氏が、COVID-19危機を乗り越えてシアトルのユニコーンスタートアップを率いる
「私は、困難の中でも笑顔を浮かべられる人、苦難から力を得て、反省することで勇敢になれる人が好きです。」
リーダーたちは、COVID-19危機を乗り越え、企業を導く中で、様々な形でインスピレーションを得ています。OutreachのCEO、マニー・メディナ氏にとって、シアトルを拠点とするスタートアップ企業を軌道に乗せる上で役立っているのは、トーマス・ペインの言葉です。
「目立つようにして雰囲気を作ろうとしている」と彼は語った。
Outreachは、世界的なパンデミックの渦中において、特異な立場にあります。シアトル地域に数少ない「ユニコーン」スタートアップ企業の一つであり、数十億ドル規模のセールスエンゲージメント企業である同社は、顧客が見込み客とのコミュニケーションを自動化・効率化できるよう支援しています。
COVID-19時代の営業プロセスは大きく様変わりしました。世界的なパンデミックによるソーシャルディスタンスの要請や在宅勤務の義務化により、高級レストランや大規模カンファレンスでの対面ミーティングはもはや不可能です。取引は、会食や握手ではなく、ビデオ会議ツールを介して行われるようになりました。
メディナ氏によると、景気減速にもかかわらず、事業は依然として好調で、従業員550人のスタートアップ企業は人員削減を回避しているという。1年前に1億1400万ドルの資金調達ラウンドを行った同社は、360社以上のテクノロジー系スタートアップ企業が新型コロナウイルス感染症の危機を乗り切るために3万6000人近くの人員削減を行っている中、逆行している。
「多くのお客様が、この状況をどう乗り越えるかのアドバイスを求めて来られます」とメディナ氏はGeekWireに語った。「リモートでチームを管理する方法や、事業を転換する方法についての洞察を求めているのです。」
DoorDash、DocuSign、TableauといったOutreachの顧客の中には、需要の急増に見舞われている企業があります。フードデリバリーの注文やクラウドベースのソフトウェアの利用が増えるにつれ、これらの企業はOutreachを活用して大量の問い合わせに対応しています。
他のクライアントは、収益の減少に伴い支出を控えています。アウトリーチは、クライアントが新たな製品市場適合性や価値提案などをテストし、方向転換できるよう支援しているとメディナ氏は述べています。
メディナ氏は、同社は顧客との「これまで以上に多くのチェックイン」を実施しており、「距離を保ちつつも信頼関係を築く能力を習得するために懸命に取り組んでいる」と述べた。
「ほんの2か月前までは、信頼関係を築くには宗教的な人と直接会う必要がありましたが、今ではすべてビデオで行っています」と彼は語った。
GeekWireの太平洋岸北西部トップスタートアップ企業200リストで12位にランクインしたOutreachも、4,000社以上の顧客向けに新製品を展開しています。月曜日には、顧客との会話をリアルタイムで強化する音声AIアシスタント「Kaia」を発表しました。
また、同社は本日、毎年恒例のセールスカンファレンス「Unleash」を初めてオンラインで開催しました。Outreachは、全国の講演者の自宅から基調講演やその他のセッションを録画・制作しました。さらに、バーチャルデモブースや、1万1000人を超える参加者同士が交流できるSlackチャンネルを開設し、さらには子供向けの塗り絵まで作成しました。メディナ氏はこれを「大変な努力」と評しました。
社内では、過剰にコミュニケーションを取り、できる限り「おしゃべり」を心がけているとメディナ氏は述べた。毎週のメール送信から毎週の動画送信に切り替え、「こうすることで自分の存在をアピールし、真剣な雰囲気と楽観的な雰囲気の両方をアピールできる」と述べ、Zoomで毎週オフィスアワーを開催している。
メディナ氏は、アウトリーチでは現在、事業の現状、進行中の変更、将来の計画に関して透明性が非常に重要だと語った。
「私も皆と同じ問題に苦労しています。幼い子を楽しませながら仕事をこなさなければならないのです」とCEOは語った。「対面でのやり取りから得られるエネルギーが恋しいです。でも、皆に、私たちは共にこの状況を乗り越え、お互いを支え合っていることを知ってもらいたいのです。」
Outreach は、教育教材、個別指導、ツール、備品などの購入のために、親である従業員に週 100 ドルを支給しており、家族が COVID-19 の影響を受けている従業員に対して、医療プランを超えた追加サポートを提供しています。
投資家からの圧力にもかかわらず、この新興企業は給与保護プログラムからの中小企業向け融資を申請しなかったとメディナ氏は先週ニューヨーク・タイムズ紙に語った。
マイクロソフトの元ディレクターであるメディナ氏は、2011年に共同創業者のアンドリュー・キンザー氏、ゴードン・ヘンプトン氏、ウェス・ヘザー氏と共に、採用ソフトウェアのスタートアップ企業GroupTalentを立ち上げました。しかし、2014年に事業を転換し、営業担当者向けのツール開発に注力しました。
Outreach は、Vymo、InsideSales、SalesLoft などの企業と競合しています。
