これはスタートアップではありません…スタートアップビジネスです

私たち人間は、言葉遣いに関してかなり怠惰になりがちです。それはそれでいいことです…誰もが自分が何を言いたいのか分かっているのですから。でも、私たちが知っていると思っていることを、時々思い出させることにはメリットがあると思います。「スタートアップ」という言葉はまさにその好例です。 

よく口にしたり耳にしたりしますよね。でも「スタートアップ」って、実は「スタートアップビジネス」の略称なんです。みんな知ってるでしょ？ じゃあ、みんな同じ認識なのに、わざわざ2音節も付け加える意味って何なの？

因果関係を主張するわけではありませんが、起業家がスタートアップ事業のビジネス面について語るのをあまり聞かないのが不思議です。私たちはたいてい、アイデアとそれに対する情熱について語りたがります。モチベーション、ソリューション、デザイン、テクノロジー、そしてその素晴らしさについて語るのが大好きです。しかし、ビジネス面についてはどうでしょうか？あまり語られません。

私が耳にするアイデアは大抵良いものです。中にはすごく良いものもあります。しかし、スタートアップビジネスは、ただ良いアイデアがあるだけでは（もっとずっと）足りないものです。良いビジネスでなければなりません。そして、結局のところ、良いアイデアと良いビジネスの間には、たいてい大きな隔たりがあるのです。

問題はここにあります。本当に素晴らしいアイデア、クールなアイデア、傑出したアイデア、誰もが存在を願うような、もし存在したら活用したいと思えるようなアイデアが山ほどあるのです。しかし、それらは必ずしも良いビジネスとは言えません。良いビジネスと言えるのは、良いアイデアの中でもほんの一部に過ぎないのです。

起業家にとって第一の仕事は、良いアイデアから本当に良いビジネスが生まれるのかどうかを見極めることです。それとも、単に良いアイデアなだけでしょうか？良いアイデアが良いビジネスにならなくても構いません。人生の3年間を費やし、貯金をすべて使い果たし、人脈を枯渇させ、ついでにチーム全員を巻き込む前に、その点を見極められるのであれば。

確実なことは何もありませんが、スタートアップがビジネス面を深く掘り下げることなく事業化を進めていることがいかに多いかは驚くべきことです。起業家が私に連絡してくるのは、ビジネスモデルの持続可能性や収益戦略のスケーラビリティについて相談したいから、というケースは稀です。彼らは自分のアイデアについて相談したいのです。私はアイデアについて話すのが大好きなので、それはそれで構いません。しかし、アイデアそのものよりも、そのアイデアのビジネスについて話すのが好きなのです。

相手の製品、市場、チームについてある程度理解できたら（通常15分もかかりません）、いよいよビジネスについて話し合う準備が整います。どのように収益を上げていくのか？顧客はいくら支払うのか？なぜ支払うのか？顧客獲得にはどれくらいの時間と費用がかかるのか？どれくらいの顧客と話をしたのか？獲得した顧客の長期的な価値は？流通戦略は？双方向市場なのか？どのようにその問題を解決していくのか？そして、他にもたくさんの質問があります。言うまでもなく、これらの質問はじっくり考えていないと聞きづらいものになり、多くの起業家にとって期待外れの会話になってしまう可能性があります。

いずれにせよ、私が発見したことはこうです。スタートアップ企業が成功するかどうかを判断するのは非常に難しいですが、失敗する可能性が高いことを示すのは驚くほど簡単です（あるいは少なくとも、成功する見込みがないと信じる合理的な根拠があることを示すことは可能です）。これは本当に良いニュースです。なぜなら、スタートアップ企業がまず紙の上で失敗を証明できれば、あなたはゲームで大きくリードできるからです。

そうすると、そのアイデアに対する情熱を熱烈に宣言したり、故スティーブ・ジョブズの忍耐力に関する言葉を絶えず引用したり、Instagram による買収に言及したりする以外にも、いくつかの選択肢が残されることになります。

見た目通り、つまり「良いアイデアだけど良いビジネスではない」と呼んでもいいでしょう。それは恥ずべきことではありません。役に立つ、賢いアイデアが、結局良いビジネスにはならないことはよくあることです。

良いアイデアは必ずしも良いビジネスにはならないことを覚えておいてください。本当に大切にしているアイデアなのに、ビジネスモデルをうまくまとめられないなら、それはもしかしたら、仕事を辞めなければならないというプレッシャーを感じることなく、空き時間に楽しく取り組める、愛情のこもった仕事を見つけたのかもしれません。そして、努力を続ければ何かが変わり、愛情のこもった仕事からスタートアップビジネスへと転身する、ビジネスの転換点に偶然出会うかもしれません。

ビジネスモデルを徹底的に練り上げ、紙の上では失敗がほとんど不可能になるまで、ひたすら努力を続けるという選択肢もあります。多くの優れた起業家はまさにこれを実行していると思います。これは「粘り強さ」と呼ばれ、大変な努力を要するので、シートベルトを締めてください。情熱はまさにこの段階で大きな財産となります。なぜなら、情熱は解決策を見つけ出すまでの間、あなたを前進させ続けるからです。

ただ、自分が何を目指しているか、つまり、素晴らしいアイデアを支える持続可能なビジネスを見失わないようにしてください。ちなみに、スタートアップ事業のビジネス面について納得のいくストーリーが固まる前に、投資資金を調達する計画をモデルに組み込まないでください。

学んだことを活かし、アイデアを別の市場、別の顧客、別の製品へと転換させるという選択肢もあります。これは優れた起業家によく見られる行動です。

あるいは、情熱に従い、論文を無視して、良いビジネスになるという証拠がないにもかかわらず、良いアイデアに賭けるという選択肢もあります。信頼できるビジネスモデルがない中で賭けるのであれば、少なくとも意図的にそうする選択をしていることになります。私はそれをお勧めしませんが、情報に基づいた意識的な選択として、私は支持できます。

以前にも書いたように、スタートアップの成功には情熱は必要だが、それだけでは十分ではないと私は考えています。しかし、あなたの情熱は非合理的なものであることを認識してください。情熱はあなたを刺激しますが、収益モデル、顧客獲得コスト、競争上の障壁、コンバージョン率などについて何も知りません。情熱はスプレッドシートを解析したり、二面性市場を解決したりしたことがありません。つまり、あなたの「スタートアップビジネス」の「ビジネス」の部分について何も知らないのです。

念のため言っておきますが、「書類上で失敗する」というのは、言葉遣いがかなり甘くなっています。アイデアがビジネスとして成立する可能性があるかどうかを判断するには、書類だけでは不十分です。正しいやり方をしているかどうかの指標として、以下のようなものがあります。

• あなたのアイデアについて、多くの関係者と話し合うことになるでしょう。そして、特許出願の準備をしていない限り、誰にも秘密保持契約（NDA）への署名を求めることはないでしょう。
• 多くの市場調査と競合調査を行うことになります。
• 経済的にどのような結果になるかを把握するために、スプレッドシートで数字を計算することになります。
• あなたは自分のアイデアに対する最大の批評家であるように感じ、自分の仮説を確認したり、反論したりできる適格な人を常に探すでしょう...しかし、ほとんどの場合、反論してくれる人を探すでしょう。

2) スプレッドシートを情熱に結びつけ、優れたアイデアがビジネスとしても成功する可能性があるかどうかを判断するのに役立つ、難しい質問に積極的に取り組みましょう。特定のアイデアに夢中になるのは、正直言って良くない考えだと私は強く信じています。問題解決に夢中になり、アイデアを探求する情熱を育み、それが素晴らしいビジネスになる可能性を見極める方がはるかに良いのです。

3) 自分のアイデアが良いビジネスではないことを真剣に証明しようと努力しましょう。もしそれができなければ、創業者がアイデアに並々ならぬ情熱を持っていたとしても、失敗するスタートアップの90%以上を回避できる可能性がはるかに高くなります。また、ミューズがより良いアイデアを持って戻ってくるのを待つ間、あるいは既存のアイデアを修正する間、楽しく取り組める、愛情のこもった仕事を見つけるチャンスもあるかもしれません。

ボブ・クリミンズは、女性専用のパーソナルケア製品を扱うMoonTangoの創業者兼CEOです。また、Startup Poker 2.0の発起人であり、起業家精神に関するアドバイザー、講師、講演者でもあります。@bcrimminsでツイートしているほか、voxdigitas.comで時折ブログを更新しています。