書籍からの抜粋：テクノロジー業界で働く女性のための給与交渉の秘訣
[編集者注：これは、シアトルの起業家でありソフトウェア開発者でもあるタラ・ウィーラー・ヴァン・ヴラック氏（FizzmintのCEO兼共同創業者）による新著『Women In Tech』からの抜粋です。本書は3月29日、Sasquatch Booksより刊行予定です。
男女間の賃金格差のゼロ分についてお話しましょう。それは、あなたの経済状況を改善し、21%の女性税を克服する最も力を持つ、人生における瞬間です。
つい先日、ある女性の給与交渉を指導していました。面接が異常なほど急かされていること、会社は明らかに彼女を欲しがっていること、彼女のスキルセットと求人市場における希少性は提示されている金額よりもはるかに価値があること、数日後には大幅な昇給が見込める複数の競合オファーが来る可能性があることなどを何度も伝えましたが、彼女は交渉担当者の「提示された平均よりいくらか低い金額以上の金額は支払えない」という主張を信じてしまいました。もし値切れば、チームメイトから意地悪な女、利用している女だと思われるのが怖かったのです。彼女はオファーを受け入れました。
給与交渉がどれほど難しいか、私は知っています。女性と男性の給与格差を目にした男性は、困惑した様子で私に尋ねます。「なぜ彼女はもっと厳しく交渉しなかったのか？」と。なぜなら、女性は好かれないことで深刻な経済的・社会的ペナルティを受けることを理解していないからです。この事実を裏付ける統計と研究があります。女性の好感度は成功するほど低下しますが、男性の好感度は成功するほど高まります。好感度は些細な、あるいは無意味な概念ではありません。女性が嫌われれば、彼女の経済的地位は直接影響を受けるのです。
私たちは、次のような問題に対する答えを提供する必要があります。「採用担当者からこれ以上の給与は提示できないと言われ、その仕事を引き受けました。ところが、他の全員がより高い給与を交渉していたため、私の給与は他の人より20%も低いことがわかりました。どうすればもっと給料をもらえるのでしょうか？」
給与に関する秘密主義の企業文化が、大きな給与格差につながることがあります。以前、男性の採用担当マネージャーと同じ部屋にいたときのことを覚えています。そのマネージャーは、私の目をほとんど見ずに会社の方針を延々と語り、私に提示するように言われた低い提示額を言うまで書類から目を離しませんでした。私は、後でお教えする返答をしました。「それは素晴らしい第一歩です！」彼は初めて、部屋に他の人がいることを意識し、少し驚いた様子で、普段はそのような返答は受けない（暗黙の意味は「女性から」でした）が、後ほど連絡すると丁寧に伝えてくれました。翌日、私は期待していたよりも 10 パーセント良い提示額を受け取りました。
私は80/20ルール（学問の世界ではパレート最適性として知られています）を強く信じています。このルールは、ほとんどの問題に対してすぐに使える解決策を発明できること、そして完璧さを求めると収穫逓減の法則が働くことを意味する場合によく使われます。もし問題の80%を5分で解決できるのに、6ヶ月かけて100%解決できないなら、最初の選択肢を選び、常に改善を繰り返しましょう。採用担当者や採用マネージャーがよく使うこの4つの交渉戦術を覚えておき、それらに対抗するための台本を事前に用意しておくだけで、目標給与に大きく近づくことができます。焦りやストレスを感じながらも、新しい会社を喜ばせようと努力する時、台本がなければ、ついつい諦めてしまい、自分ではなく他人を喜ばせようとしてしまうことを覚えておきましょう。
戦術 1: 「給与としていくらを期待しているか教えてください。」
とんでもない、そんなことはない。交渉担当者は、あなたが低い数字を挙げることでチームプレーヤーであることを証明し、確実に採用されることを期待している。最初に数字を挙げてはいけない。繰り返すが、最初に数字を挙げてはいけない。最初に数字を挙げてはいけない。これがあなたの台本だ。「あなたが提示した給与額は、この会社について多くのことを物語っており、私はあなたを他のオファーと比較するためにその情報を得ることが非常に重要だと考えている。[オクラホマのあなたの親友がガレージの掃除に50ドルのオファーをしたとしても、それはまた別の仕事のオファーであり、誰もがそのようなオファーをいくつか持っている。あなたがそれらの他のオファーを受け入れるかどうかは、交渉担当者には関係ない。]喜んで時間をあげます。もし明日までにあなたのオファーを聞かなければ、フォローアップしてもよろしいでしょうか？細かい点まで気を配るのに時間がかかることは承知しています！]これを成功させるには、本気で、明るく、親切に、そして完全に正直に相手に接する必要があります。これは、あなたが求められており、時間は惜しまないものの、自分からオファーを出すつもりは絶対にないということを相手に伝える数少ない手段の一つです。最初に金額を提示すると、必ず損をします。この発言の裏には膨大な計算と分析が隠されていますが、その論理は単純です。正しい金額を提示することは不可能です。相手よりも高い金額を提示して理不尽な人物とみなされるか、低い金額を提示してその会社に在籍している間ずっと低賃金で済むかのどちらかです。常にオファーに応じる側になり、次のアドバイスに従ってください。
戦術 2:最初のオファーには決して「はい」と言わないこと。
もう一度言います。この瞬間、つまり、大学時代のあなたが想像もできなかったほどの高額な給料を提示されている瞬間こそが、男女間の賃金格差のゼロ分なのです。
この状況に対する反応は、非常にジェンダー的なものがあります。男性は給与はすべて交渉可能だと思い込み、最初の提示には応じません（もちろん、性別でまとめていますが、これは男女がどのように交渉するか、あるいはしないかに関する複数の詳細な統計的・定量的研究によって裏付けられています）。女性は「ありがとう」と言います。交渉はやめましょう。あなたのセリフはこうです。「それは素晴らしいスタート地点ですね！」
ここでは詳細な手順は説明しません。なぜなら、この瞬間は多くの人にとって非常に難しい局面であり、女性だけでなく男性も同様に、最初のオファーを断るのが難しい場合があるからです。あなたに話しかけている人は、あなたが彼らのために働きたいと思うよりもはるかに多くのことを、あなたに働いてほしいと願っていると、心の底から信じてほしいのです。理由はこうです。これは事実です。トップクラスの開発者1人を見つけて採用し、面接ラウンドを実施し、オンサイト評価を行うには3万ドル以上かかります。そして、今断言します。彼らは疲れ切っています。非技術職の採用でさえ、依然として莫大な費用がかかり、シアトル地域でプロジェクトマネージャーを雇うには約1万8千ドルかかります（地元のトップクラスの採用情報筋に、密室でマティーニを飲みながら聞いた話です）。彼らはあなたが部屋から出て行ってほしくないのです。彼らのドアの外に立って、あなたが空けたばかりの熱い席に飛びつこうと待っている人はいません。面接や交渉で、あなたと同じ境遇に他の候補者を導くには、彼らには何週間もかかるでしょう。もし彼らがあなたと1時間ほど時間を割いて、福利厚生や昇給を契約書に追加してくれるなら、彼らはきっと喜んでそうしてくれるでしょう。
提示した金額が多すぎたり、最初に金額を提示して相手がそれを受け入れた場合でも、戦術 3 で無形の資産を交渉する際に上記の応答を使用できます。
では、チームプレーヤーとしての役割を果たしながら、目に見えないメリットや昇給を得るにはどうすればいいのでしょうか？次の戦略をご紹介します。
戦術3: 「この給与は交渉の余地がありません。」
このフレーズは、履歴書を解析するための何らかの「定量化可能な」指標に基づいて給与帯を設定している企業でよく使われます。修士号をお持ちですか？5%の昇給があります。CISSPをお持ちですか？5%の昇給があります。学士号のみですか？給与帯の最低水準です。
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まず、ナンセンスだ。『エバー・アフター・トゥ・シンデレラ』で、実に素晴らしいロドミラ・デ・ゲント男爵夫人が言うように、「死ぬまで何も決まっていない。たとえ死んだとしても、きっと神様が交渉してくれるわ」。（アンジェリカ・ヒューストンが演技を披露する映画では、悪役とヒロインの区別がつかないかもしれない。）給与バンドを回避できないからといって、会社があなたを採用したくないというわけではない。
第二に、交渉相手はチームとほぼ確実に無関係です。人事部のプロの給与交渉担当者と交渉することになりますが、彼らの仕事は、あなたが最初の提示額をありがたく受け入れるよう、あなた自身とあなたの価値に疑問を抱かせることです。あなたは気づいていませんが、彼らはあなたのチームや将来の上司に、あなたが交渉の難関人物であることを報告していません。ほとんどの場合、あなたのチームや上司はあなたの給与額さえ知りません。この章の冒頭で紹介した女性のケースがまさにそうでした。私は今も女性に自分の価値を効果的に理解してもらう方法を模索しており、これから教える内容を彼女に納得させるのに十分な言葉をかけなかったのは、私の失敗だったと感じています。
3つ目、あなたの台本は次のとおりです。「素晴らしいスタートですね！給与バンドから外れることは承知しています。ですから、私の他の給与と同等のオファーを得られるよう、他の方法を探しましょう。この会社が大好きで、ここで働き続けられる方法を本当に見つけたいのです。ストックオプションや在宅勤務など、何かできることはありますか？契約で週2日、シアトルの交通渋滞に巻き込まれずに働ける日を追加していただければ、私たち全員にとってプラスになります！」
ここで何が起こっているか、ご説明しましょう。これは先ほどと同じ、チームプレーヤーであることに関する戦術であり、「会社の方針」を装っています。少し回避するのは困難ですが、その方法をお伝えしただけです。この対応を効果的に活用するには、会社が提示しているオファーの価値と、他に何を提供できるかを真に理解する必要があります。私は、家から出勤する必要のない会社であれば、多くのことを我慢します。なぜなら、シアトル地域の交通渋滞はひどく、橋を挟んだ通勤は日常的に非常に困難だと考えているからです（レドモンドからシアトルまで、橋を一つ渡って2時間、7マイル（約11キロメートル）かかる通勤は言うまでもありません）。これは単なる不満ではありません。通勤ではなくリモートワークをすれば、毎週20～25時間もの時間を取り戻し（食費や交通費などの関連費用も大幅に削減できます）、給与バンドの要件を回避する選択肢として、リモートワークを真剣に検討すべきです。
ストック オプションも選択肢の 1 つですが、株式や権利確定オプションの交渉は非常に複雑なので、一般的なルールを示すことはできません。状況はそれぞれ異なるからです。給与バンドの状況では、相手が会社のポリシーに違反しないように、自分にとって実際の現金に相当する他の福利厚生を獲得するために努力することになります。通勤には歩いていますか、それとも自転車に乗っていますか。有料駐車パスの特典はありますか。代わりに交通パスや自転車競技場の会員権をくれるように頼んでみましょう (これは、環境に配慮している、または社会に配慮していると自負している企業では、非常に効果的です)。使わないことが分かっている有料ジムの会員権はありますか。同額の育児クレジットを要求してください。これが給与バンドを回避する方法です (政府機関または大学での仕事の場合は除きます。その場合は交渉の余地がありません。受け入れるか、拒否するかのどちらかです)。
戦略 4: 「これはあなたの職務内容に該当する人々の平均市場給与率です。だからこそ私たちはこの金額を提示しているのです。」
Salary.comやGlassdoor.comを参考にして正当化するかもしれません。これにノーと言うのは難しいでしょう。私たち人間は公平さを信じるよう強く訓練されており、女性はチームプレーヤーとして見られることを重視するように社会化されています。この交渉者は、自分の望むものを手に入れるために、相手に不公平であることを正当化させるという、非常によくある巧妙な戦術を使っています。
代わりに、こう言ってみてください。「御社は並外れた会社であり、並外れた会社だと考えているため、この仕事に興味を持ちました。御社は平均的な開発者でこの会社を埋め尽くしたいとは思っていないでしょうし、もしそうであれば、私にこの機会を与えられることもないと思います。Glassdoorでは、私の能力とトレーニングレベルを持つ人材の給与は[Glassdoorが提示した金額より少なくとも20%高い金額]となっています。これは、私がこれまで出会った素晴らしい人たちの初任給に少し近いでしょうか？」
誰かがあなたに「平均的な」給料を受け入れるべきだと説得しようとしたときは、相手にあなたが平均的だとはっきり言わせるか、撤回してもっと高い給料を提示させるかして、逆転しましょう。
今すぐパートナーと練習しましょう。プレッシャーのかかる状況に陥る前に、これらのセリフを一つ一つ口に出すのがどんな感じかを知っておく必要があります。自分が望む仕事に就くよう誘われて「ノー」と言うのは、本当に本当に難しいでしょう。人間は互いに協力するようにできているので、お金の申し出を断るのは、あなたにとって難しい練習になるでしょう。絶対にノーと言わないように、事前に練習しておきましょう。こう考えてみてください。あなたは、双方にとってより良い選択肢を提示し、その過程であなた自身も助けているのです。
