書籍からの抜粋: 企業の隠れた力を引き出す5つの質問
編集者注: この抜粋は、シアトルを拠点に長年活躍する起業家でありテクノロジー ビジネスのリーダーである Matt Hulett 氏の新刊書、「Unlock: 5 Questions to Unleash Your Co m pany’s Hidden Power 」からの抜粋です。
2008年のアクション映画『96時間』を覚えていますか？アイルランド出身の荒くれ者のタフガイ、リーアム・ニーソンが主演。彼の17歳の娘がアルバニア人の密輸業者に誘拐されてしまう。確かに名作とは言えないかもしれないが、ニーソン演じる主人公が誘拐犯を脅す非常に有名なシーンがある。そのセリフは私の脳裏に焼き付いた。
「あなたが誰なのか、何が目的なのか、私には分かりません。身代金を狙っているのなら、私にはお金がないと断言できます…でも、私には特別なスキルがあります。長いキャリアで培ってきたスキルです。あなたのような人間にとって、悪夢のようなスキルなのです。」
自分のキャリアを振り返ると、頭の中でその言葉が聞こえてきます。おそらく、ほとんどの経営者が避けたであろう仕事や会社を引き受けてきたからでしょう。厄介な仕事、立て直し、方向転換、そして、迅速に行動してインパクトを与えなければならない仕事。だから、私は特別なスキルを持っていると感じています。それは、ほとんどの同僚が持っていないスキルです。
すべてのビジネスが立て直せるわけではありませんが、多くのビジネスは立て直せます。高い市場シェアと高い成長率を誇る企業へとビジネスを変革したいなら、会社の潜在価値を引き出すのに役立つ5つの質問をご紹介します。
1. 市場は大きく成長していますか?
理想的には、ベンチャー キャピタル ベースのビジネスや、長期的な成長が見込まれるビジネスを目指す場合、少なくとも 10 億ドル規模の市場が必要です。
これは必ずしもすべてのビジネスに当てはまるわけではありません。小規模でキャッシュフローがプラスの会社を所有・経営するのは全く問題ありません。しかし、1億ドルを超える、あるいは1億ドルを超える可能性のあるビジネスを目指すなら、大規模なTAM（有効市場規模）が必要です。
市場シェアを拡大し、長期的な成長を支えるためには、市場における十分な余裕を確保する必要があります。投資家から資金を調達する場合、投資家は妥当なリターンを得るために、市場規模があなたの企業価値を支えられるほど十分大きいことを求めるでしょう。
市場が小さく、競争が激しい場合、競争は必然的に発生します。市場は魅力的かもしれませんが、競争が激化するということは、新規参入者と既存参入者が顧客、サプライヤー、リードなどを巡って競争することを意味します。サービス提供が可能で、ターゲット市場が複数存在する、より規模の大きい市場で事業を展開する方がはるかに容易です。
2. 市場の動向はあなたにとって有利ですか?
タイミングは最も判断が難しい要素ですが、同時に最も重要な要素の一つでもあります。初心者の場合、タイミングが早すぎたり遅すぎたりすることがよくあります。
マーケットタイミングには2つの要素が必要です。1つは、規模は小さいながらも成長している市場を特定すること、もう1つは、市場における技術革新や行動の変化の可能性を見極めることです。規模は小さいながらも成長している市場を見つけるには、市場の定義が重要です。既存の市場を見て、既存企業が多すぎるかどうかを判断する際には、ニッチな市場があるかどうかという視点から見直してみましょう。市場の中に、優位性となりそうなものはあるでしょうか？
市場のタイミングを的確に判断するには、直感とデータの両方が必要です。市場に対して遅すぎず早すぎず、という「ゴルディロックス問題」を解決するには、他の誰もが行っていることとは直感的に相反する、市場に対する鋭い視点が求められます。そして、リーダー、経営者、そして起業家であるあなたにとって、それは恐ろしいこととなるでしょう。
3. この分野で優れた実績がありますか?
顧客に提供する最も重要なものは製品であるべきです。価格設定、パッケージング、そしてポジショニングを明確に理解しておく必要があります。既に確立された製品があり、市場リーダーを目指して一歩踏み出そうとしているのであれば、市場における自社のポジションを分析することも必要です。これは製品そのものの枠を超え、一歩引いてチェス盤全体を見るようなものです。製品が顧客に提供する戦略的価値という観点から、自社のポジションを真に理解する必要があります。
顧客にどのような価値を提供しているのかを明確に理解する必要があります。そして、顧客価値提案が自社の戦略とどのように結びついているのかを明確に理解する必要があります。
プロダクトマーケットフィット（製品市場適合）が実現しているかどうかは、ご自身で判断できるはずです。顧客獲得、サプライヤーとの連携、競合他社への打ち勝ちなど、ご自身の勢いをしっかりと把握できるはずです。新たな市場ポジションに飛び込むために、必ずしも優れた実績は必要ありません。しかし、実績があれば間違いなく有利になります。
4. 実行可能な計画はありますか?
私の経験では、企業買収を行う際には、実行可能な計画が欠如していることが多いです。事業再生の局面では、戦略上の問題が潜んでいることがよくあります。例えば、企業があまりにも多くの事業に取り組んでいる、あるいは優先事項が多すぎるといった問題です。
魅力的なビジョン、ミッション、そしてBHAG（Big Hairy Audacious Goal：大胆で大胆な目標）を策定します。そして、1年後と3年後を見据えたシンプルな計画の枠組みを構築します。計画は四半期ごとの目標設定と整合させ、具体的な方法を定期的に見直し、必要に応じて具体的な取り組みを見直しましょう。綿密に練られた計画だけでは十分ではありません。計画は、日々、週ごと、月ごと、四半期ごと、そして年間を通して、ビジネスの活動に生きた要素として定着する必要があります。
適切なタイミングで適切な場所にいて、市場で効果を発揮する製品やサービスを持っているなら、それで戦いの半分以上は終わったと言えるでしょう。しかし、戦略的な計画は不可欠です。これらの質問の中で、より良い計画を立てることが最もコントロールしやすいのです。計画はいつでも改良したり、変更したり、サポートを受けることができます。
5. これを実現するために必要な人材とリソースを確保できるという自信はどの程度ありますか?
どれだけ綿密に計画を立てても、それを実行するための資金とチームがなければ、夢は叶いません。
アーリーステージの企業では、ほとんどの投資家はチームにレーザービームのように集中します。データも収益もなく、製品もまだ存在していないかもしれません。重要なのはチームであり、投資家は起業家が壮大なビジョンを実現するための気概と才能を持っているかどうかを判断しようとしています。ビジネスが成長するにつれて、異なるタイプの人材が必要になります。例えば、技術系で優秀な創業者が、長期的に見て適切な能力を持つCEOとは限らないのです。
チームはあなたのビジネスにおいて最も重要な資産だと私は信じています。人事のプロフェッショナルを雇用できるほどの規模であれば、その人を最も重要な右腕として扱うべきです。あなたとリーダーが絶え間ない成長に取り組むにつれて、チームにさらに重点を置く必要が出てきます。賢く才能豊かで、文化的な整合性のあるチームを構築することは、長期的な視点で非常に重要です。
ビジネスの自己実現に取り組む
これらの5つの質問は、戦略立案プロセス全体を加速させます。そのため、コンサルティング会社に何ヶ月も、あるいは多額の費用をかけて依頼する必要はありません。これらは、企業のポジションを変革または強化できるかどうかを判断するために必要なすべての情報をまとめた、核となる要素です。
ビジネスの自己実現という課題に取り組むことを強くお勧めします。既に市場のリーダーではないからといって、諦めなければならないという考えは持ちません。トップへの道は数多くあります。ビジネスはそれぞれ異なり、綿密な調査を経て初めて、あなたとあなたのチームが進むべき道を見出すことができるのです。
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