スタートアップスポットライト：SalesPrepperはクラウドソーシングによる組織図で販売者が購入者をターゲットにするのに役立ちます
モニカ・ニッケルズバーグ著
Michael Chu 氏と Niraj Zaveri 氏は SAP に勤務していたときに、エンタープライズ セールスの世界に劇的な変化が起きていることに気付き始めました。
「買い手はかつてないほど知識が豊富であり、売り手は効果的な営業を行うために正しい情報を備えていなければなりません」とチュー氏は述べた。「誰に連絡し、何を言うべきかを知ることは非常に重要です。恐怖心を煽り、関係性を重視し、機能チェックリストに基づいた従来の営業アプローチは終わりを告げたのです。」
その後6ヶ月間、彼らは営業担当者と話し合い、観察した問題点を確認しました。その結果、営業担当者が潜在顧客の組織構造を調査し、推測するには膨大な労力が必要であることがわかりました。
これが、営業担当者向けの組織図をクラウドソーシングするシアトルの新興企業、SalesPrepper の原動力となった。
「営業担当者は、報告体制を推測し、バイヤーやインフルエンサーを見つけるために、ソーシャルサイトやCRMシステムを検索することに膨大な時間を費やしています。つまり、各企業の組織図を作ろうとしているようなものです」と、Zaveriの共同CEOを務めるチュー氏は語る。「私たちはソフトウェアとクラウドソーシングを活用して組織図を作成し、それを人間の調査アナリストが検証しています。」
SalesPrepperチームは、SAP、Salesforce、Oracle、Symantec、そして複数のスタートアップ企業での経験を活かしています。最近、シアトルで開催された9Mile Labsの春季コホートに参加しました。
GeekWire の定期特集である「スタートアップ スポットライト」で、Chu 氏にインタビューを行いました。
親御さんにもわかるように、あなたの仕事内容を説明してください。 「SalesPrepper は、営業担当者が誰に販売すべきかを判断するために使用する組織図をクラウドソーシングします。」
インスピレーションが湧いたのは、次のような瞬間でした。「営業担当者にとって組織図の作成がどれほど骨の折れるものかを目の当たりにしました。SAPで一緒に仕事をしたある営業担当者は、新規顧客の組織図作成に3ヶ月を費やしましたが、組織の25%しか作成できませんでした。これは、顧客とのミーティング、電話、そしてソーシャルメディアサイトでの何時間ものやり取りを通じた、苦渋の作業でした。」
VC、エンジェル、それともブートストラップ？「エンジェル、そしておそらくVC。最初の資金調達は最も費用がかかります。資金調達を遅らせることができれば遅らせるほど、顧客からの支持が高まり、資金調達時に有利な条件を得られるでしょう。」
私たちの「秘訣」は、 「貢献者にインセンティブを与えるクラウドソーシングです。貢献者が提供した連絡先が閲覧されるたびに、継続的なロイヤリティをお支払いします。これは他社では実現できません。他のシステムで貢献者が得られるインセンティブと比べても、非常に魅力的です。」
これまでで最も賢明な決断は、 「私たちが専門とする分野で会社を立ち上げたことです。私たちは苦労を身をもって経験しているので、営業担当者が何を求めているかを正確に理解しています。過去の経験を基に事業を発展させることが大切だと私は強く信じています。」
これまで私たちが犯した最大の過ちは、 「営業のあらゆる問題を解決しようとしたことです。当初は営業担当者が抱えるあらゆる調査上の課題を解決するツールの開発を目指しましたが、結局、どれもうまく解決できませんでした。組織図に焦点を当てることで、私たちが非常に深刻な問題だと認識している単一の課題に真に迫ることができるのです。」
ゲイツ、ザッカーバーグ、それともベゾスのうち、誰があなたの味方になってくれるでしょうか。 「ゲイツは、私が夢見ることしかできなかったビジョンと寛大さを持った真の起業家です。」
私たちのお気に入りのチームビルディング活動は、「幼い子供たちを祝福し、慰め合うこと」です。
採用において私たちが最も重視するのは、 「自分の責任感を持って物事を最後までやり遂げられる能力」です。私たちは非常に協力的な環境にあり、常に一緒にブレインストーミングを行っていますが、結局のところ、やるべきことが多すぎて対応できないこともあります。
これから起業しようとしている人たちにアドバイスを一つお願いします。 「自分の直感を信じてください。起業家として、あらゆる方面から（しばしば矛盾する）アドバイスを受けることになります。必要な調査とデューデリジェンスは必ず行いましょう。しかし、結局のところ、自分のビジネスを一番よく知っているのは自分自身です。」
編集者注: GeekWire は、9Mile Labs インキュベーター春季コホートに参加している各企業を特集しています。
