スタートアップが生き残るための4つのヒント
あまり良い状況ではありません。新規事業の66%は2年目まで存続しますが、4年目まで存続するのは半分にも満たないのです。しかも、4年目までどうやって生き延びたのかは、決して喜ばしいものではありません。ほとんどの企業は、事業を継続させるのに精一杯の努力をしているのです。
そのような数字にもかかわらず、毎年新しいビジネスが立ち上げられています。
私自身も経営者として、トップ企業と他の企業を区別するものは何なのか、かつては疑問に思っていました。AmazonやOracleのような企業は、不況下でも生き残り、着実に事業を成長させているのはなぜでしょうか？Vonageのように利益を上げられなかった企業や、多くの小規模なスタートアップ企業と、彼らを隔てるものは何だったのでしょうか？
いくつかのビジネスを詳しく観察し研究した結果、これらのビジネスが特定の分野を支配し、成長することを可能にした 4 つの際立った要因があることに気付きました。
権限
ビジネスを構築しようとするなら、人々に影響を与える必要があります…そして、権威を持つことが不可欠です。権威、専門知識、そして素晴らしい資格を持つ人は、白衣や警察官の制服を着た人に敬意を払うのと同じように、人々から尊敬されます。
しかし、権威を持っていると主張するだけでなく、権威を実証すると、人々は権威をはるかに尊敬します。
アフィメトリクス社のビジョンは、患者が医師の診察室に足を運び、30分の診察で、患者の遺伝子設計図に基づいた治療計画を提示されるというものです。このビジョンは、生命科学分野の博士号取得者を多数擁する経営陣が示すように、業界における同社の専門知識なしには実現不可能でした。
しかし、スタートアップは権威に挑戦し、現状を改善する方法を模索しています。私たちの生活や仕事のあり方を変える新しいテクノロジーのほとんどを考えてみると、それらはたいてい予想外のところからやってくることに気づくでしょう。
しかし、だからこそ、多くのスタートアップ企業が、自分の製品が世界を変えると信じているようなエゴイストによって運営されているのです。もしあなたがそうなら、少しの謙虚さも交えた、そうした自信を持つことが非常に重要です。なぜなら、あなたの製品やビジネスモデルを見て首をかしげる人々から、攻撃され、無視され、頭がおかしいと罵られることになるからです。
いいですか…抵抗に直面した時、あなたは難しい決断を下し、拒絶されることを拒絶できないようにしなければなりません。たとえ誰もが間違っていると言っていたとしても、自分の製品を信じ、自分の信念が正しいと信じる力が必要です。つまり、権威を持つ必要があるのです。
文化
成功において、企業文化は最も重要な無形資産の一つとなります。どんな状況でもあなたを支えてくれる従業員で溢れた企業文化があれば、あなたは事実上、誰にも止められない存在となるでしょう。そして最終的には、素晴らしい企業文化があれば、より良い意思決定もできるようになるでしょう。
しかし、そのような文化をどのようにして築くのでしょうか？それはあなた自身とあなたの個性から始まります。ここでは、スタートアップの存続と成長を支える文化を築き、維持するための、働きがいのある企業トップ50からのヒントをいくつかご紹介します。
- 従業員数が45人程度になるまでは、新入社員全員と面接を行う必要があります。その後は、他の社員を監督することになる全員と個別に面接を行う必要があります。
- 従業員を個人として認めましょう。
- 入社初日は、一人ひとりと時間を過ごしましょう。長くする必要はありません。20分で十分です。その後、2～3週間後にフォローアップを行い、状況がどうなっているかを確認しましょう。
- 従業員全員の名前を覚えましょう。
- 感謝の気持ちを伝えることを学びましょう。
- 社員オリエンテーション研修中に、会社の戦略とミッションを自ら展開するのはあなた自身です。
- 全社会議を少なくとも年に 4 回開催し、会社の戦略と使命を強化します。
- 従業員に運動したり楽しんだりする機会を与えましょう。
- ビジネスに影響を与える重要なニュースがある場合、または会議や主要顧客への訪問などで外出している場合は、メールや社内ブログを通じて従業員に最新情報を伝えましょう。こうすることで、従業員に常に最新情報を知らせることができます。
- 自分がチームの一員であること、そしてゴミ箱を空にすることから社内ピクニックの企画まで、どんな仕事でも手伝うつもりであることを示しましょう。また、週末勤務が必要なメンバーがいる場合は、あなたも出勤しましょう。
- 従業員が週に 2 ～ 3 日自宅で仕事をできるようにすることを検討してください。
- 会社のパーティーやイベントは絶対に欠席しないでください。そして、常にホスト役を務めましょう。
- 家具や、飛行機のクラスに乗ったり正面の駐車場を使わなくて済むなどのその他の特典を安く利用しましょう。
- 従業員に無料の昼食を提供しましょう。
- 何か問題が起きたら、責任は自分が負うべきです。何か良いことが起きたら、チームを褒めるべきです。決してチームを責めたり、自分を褒めたりしてはいけません。
社員がチームの一員であるだけでなく家族の一員であると感じられる文化を築けば、戦略やミッションの達成が容易になり、成功するために全員と争う必要がなくなります。
位置
自社ブランドが市場においてどのような立ち位置にあるかご存知ですか？もしそうでないなら、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）を通してそのポジションを明確にすることができます。
USPとは、ターゲット顧客にあなたの事業内容と競合他社との差別化ポイントを伝えるものです。以下の6つの質問がUSPの作成に役立ちます。
- お客様に提供する 3 つの最大のメリットは何ですか?
- どうしたら完全にユニークになれるのでしょうか?
- パフォーマンスギャップや顧客の問題を解決できますか?
- あなたが主張するあらゆる証拠を提示できますか?
- あなたの USP を 1 つの明確で簡潔、かつ説得力のある文章にまとめることができますか?
- あなたのUSPを実現できますか?
これらすべての質問に答えたら、次のステップはエレベーター ピッチ、見出し、名刺など、すべてのマーケティング資料に USP を組み込むことです。
ニューヨークにある私の知り合いのデザインエージェンシーのオフィスには、床にチョークで人の輪郭が描かれています。これは伝統的な広告代理店のモデルを体現したような会社です。この会社はAnomalyというのですが、多くの新興エージェンシーがまるで新しい反エージェンシーであるかのように振る舞っているにもかかわらず、Anomalyは実際には競合他社とは大きく異なることをやっています。
例えば、彼らは事前に定められた料金やロイヤリティ、あるいは製品の株式保有について交渉します。企業が広告に関する問題を抱えて相談に来たとしましょう…Anomalyは、その問題をビジネスの問題として捉えます。つまり、製品開発からデザインまで、あらゆる側面を分析します。ビジネスのあらゆる側面を視野に入れているため、彼らは典型的なクリエイティブエージェンシーとは全く異なります。
問題解決
実際に生き残り、統計上の数字に埋もれないために最も重要なのは、顧客の真のニーズを解決することです。顧客のニーズに応えている企業の一つがTagstandです。同社のウェブサイトには、「私たちは大きな問題に気づきました。それは、インターネットでNFCタグを購入するのが複雑だということです。そこで、NFCステッカーの販売と使い方のサポートを通じて、購入しやすくしました。」と書かれています。
しかし、ただ問題を解決するだけでは不十分です。通常、製品を見るときは、デザインや技術といった具体的な要素に注目します。重要なのは、これらの要素が何らかの目的、つまり顧客の問題を解決するために存在していることを理解することです。
ですから、表面的な部分を超えて、実際に問題の選択こそが、長く生き残る可能性のある製品を生み出すのだということを理解する必要があります。画期的な製品は、同じ顧客ニーズに対応するのではなく、全く異なる問題群を選択することで、優れた成果を上げています。
一方、失敗した企業は、誰も気にしない顧客ニーズを選んだために失敗しました。優れた企業と優れた製品は、解決すべき問題を正しく選びます。
結論
数字だけを見れば、起業の成功率は低いように思えます。しかし、成功している企業の特徴を研究し、それを応用すれば、成功の可能性を高めることができます。では、他にどのような要素が、新興企業の存続に役立つのでしょうか？
Neil Patel 氏は、企業がより適切なビジネス上の意思決定を行えるよう支援する分析プロバイダーである KISSmetrics の共同設立者です。
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