ピザ、ソーダ、オレオ、そして呼吸：スタートアップの最前線で学んだ7つの重要な教訓

スタートアップ企業の CEO になることは、決して明確なキャリア目標ではありませんでした。

私が PitchBook を始めたのは、顧客の問題を解決するという単純かつ純粋な動機のためです。

以前の勤務先では、質の高いデータ、調査、そしてプライベートマーケットに関する洞察の欠如によって、多くの賢明な顧客（投資家、アドバイザー、コーポレートデベロップメント）が成長を阻まれているのを目の当たりにしました。これは私にとって大きな悩みでした。私は常に物事をより良い方法で進める方法を見つけることが好きだったので、4年間もPitchBookのアイデアを以前の勤務先に提案し続けましたが、返答はいつも「ノー」でした。

ある日、私は「もういいや」と決心し、自分でやろうと決めました。お客様により良いサービスを提供するための方法を見つけたいというそのモチベーションと集中力こそが、スタートアップ時代の浮き沈みを乗り越え、PitchBookを支え続け、そして昨年末のMorningstarによる買収へと繋がったのです。

かつて窓のない200平方フィートのオフィスに7人しかいなかったチームは、今では世界8拠点に650人の従業員を擁する企業へと成長しました。創業10周年とGeekWireの「Deal of the Year」受賞を祝う中で、これまでの道のりで学んだ教訓を振り返っています。

1. 集中することに集中する

PitchBookは大不況前夜に創業しましたが、その集中力のおかげで生き残ることができました。スタートアップにとって、時間、資金、人材といったリソースは希少であり、あらゆるものに機会費用がかかります。スタートアップが最適とは言えない要素に基づいて意思決定を下すのをよく目にします。単に「面白そうだ」「革新的だ」「あるいは『できるから』という理由だけでそうするのかもしれません。しかし、誰かがあなたの製品やサービスから真の価値を引き出す（おそらくそれを買うだけの）のでなければ、希少なリソースを費やすべきではないでしょう。スタートアップは飢餓よりも消化不良で死ぬことが多いという格言があります（おそらくベンチャーキャピタリストのビル・ガーリーの言葉でしょう）。私もこれに同意します。多くのスタートアップが消滅するのは、集中力の欠如によるものです。」

2. 努力を受け入れる：オレオ vs. 呼吸

起業は決して華やかなものではありません。PitchBookの道のり全体を通して、計り知れない犠牲を払ってきました。最初の頃は、昼間の仕事に真面目に取り組んだ後、UCSFの図書館か近くのカフェに直行し、PitchBookの事業計画書の作成に取り組んでいました。4年間は週80～100時間働き、ピザとコカ・コーラでエネルギーを補給していました。決して健康的とは言えませんが、手軽で便利、そして驚くほどエネルギーを補給できました。最初の20ヶ月は家族と離れて暮らしていましたが、幸運なことに、その間私を温かく見守ってくれた素晴らしい友人たちがいました。数々の困難に直面しましたが、PitchBook以外のプランBは考えませんでした。PitchBookを実現させたいという強い思いを持っていたのです。

「欲しい」という言葉は曖昧です。多くの人がたくさんのものを欲しがります。しかし、あなたは自分のスタートアップをどれほど成功させたいですか？昨年のワシントン大学ビジネスプランコンペティションで、「欲しい」という言葉の曖昧さを説明するために、私はオレオと呼吸の例えを使いました（これはエリック・トーマスの「欲しい」についての講演をアレンジしたものです）。つまり、あなたは両方欲しいかもしれませんが、実際には どちらか一方をもう一方よりもずっと強く望んでいるということです。

成功を目指すスタートアップの皆さん、自問自答してみてください。本当にどれだけの情熱を注いでいるのか？睡眠時間を削るほど？愛する人と過ごす時間？趣味？タダ飯なんてないんです。そして、世間一般の考えとは裏腹に、誰かに理由を与えない限り、誰もあなたに借りなんてありません。起業とは、毎日コツコツと努力し続けることであり、成功はどれだけの情熱を注いで実現させたいと思っているかにかかっています。（注：私はまだバランスについて理解を深めようと努力しています。） 

3. 「ノー」は尽きない：粘り強く、明日まで生きられることを喜びとしましょう

資金調達の過程で、潜在的な投資家から 200 件を超える「ノー」を受け取り、「イエス」と言ったのはわずか 18 件でした。その 18 件のおかげで、私たちはエンジェル投資家から 420 万ドルを調達することができました。その資金は、窓のないオフィスの電気を点灯させ、PitchBook を構築するのに必要な資金のすべてでした (実際には 370 万ドルで構築しましたが、少し余裕があったので満足でした)。資金調達の過程にあるスタートアップについて、私の意見を定期的に尋ねられます。私の答えは通常、「ノー」を恐れてはいけない、なぜならそこで止まってしまえば、二度と「イエス」を聞けなくなるからです。投資家が「ノー」と言うのに必要なのは 1 つの正当な理由だけで、ほとんどの投資家はその理由を見つけるということを覚えておいてください。あなたのアイデアを信じない人々は常に存在しますが、あなたがそれを信じているなら、揺るぎない信念と情熱を持ち続けてください。最終的には適切な投資家が見つかるでしょう。

4. 不快な状況に慣れる

創業者は、得意分野かどうかに関わらず、様々な役割を担わなければなりません。そして、常に自分の専門分野から外れていくには根気強さが必要です。CEO の場合、あらゆる状況に対応するプレイブックは存在しません。懐疑的な人々でいっぱいの部屋で資本を求めるとき、誰かを解雇するとき、難しい話し合いをするとき、いつもより積極的になるとき、電話をかけて売り込み電話をかけるときなど、不快感は様々な形で現れます。私が人生で行った 3 万件以上の売り込み電話の中で、最後にかけた 1 回が最も重要でした。それは、Morningstar の創業者である Joe Mansueto への電話でした。この電話がきっかけで、Morningstar は PitchBook の最後の投資家となり、8 年後には同社を買収するに至りました。

5. アイデアは簡単に思いつく：準備と実行が難しい部分  

偉大な創業物語には往々にしてわずかな幸運が絡んでいますが、事業計画にそれを織り込むべきではありません。しっかりとした計画が行動を導くべきです。特に顧客ニーズの理解、顧客獲得の促進方法、損益分岐点に達し収益性を達成するために発生しそうなコストなどに関しては、事業計画が後回しになっているスタートアップのピッチをどれほど見てきたか分かりません。私が最も誇りに思っていることの一つは、2006年の事業計画で求められていた金額より10万ドル少ない資金でPitchBookを立ち上げたことです。PitchBookの当初の事業計画では380万ドルの資金調達が予定されていましたが、私たちは370万ドルで実現しました（ただし、不況で少し時間がかかりました）。この規律が、取締役会や投資家からの信頼を得ることに繋がりました。豆知識：私は今でもオフィスに当初のPitchBookの事業計画を保管しており、よく見ています。当初想像していたところよりはるかに進歩していますが、当初の計画から大きく逸脱しているわけではありません。

したがって、素晴らしいアイデアがあったとしても、しっかりとした計画を立て、その計画を非常にうまく実行すれば、目標を達成できる可能性が高まります。 

6. 履歴書の資格ではなく、潜在能力に基づいて採用する

会社を立ち上げる上で最も難しいことの一つは、自社のコアバリューに共感し、それを受け入れてくれる人材を見つけることです。業界知識は教えることができますが、潜在能力は教えることができません。私が最初に採用した社員の中には、業界知識はほとんどないものの、インパクトを与えたいという強い意志を持ったワシントン大学卒業生がいました。こうした初期採用者の中には、Fabrice、Adley、Brian、Yura、Alex、Skylar、Carver、Pradoといった素晴らしい人材が含まれていました。他にも、PitchBookの成長に重要な役割を果たし、現在もチームの一員である多くの人材がいます。潜在能力の力を信じて、PitchBookは人材育成に多額の投資を行っています。すべての新入社員は、プライベート・キャピタル・マーケットの基礎知識を従業員に身につけさせることを目的とした2週間の短期集中コース、PitchBook University（PBU）を受講します。最後に数えたところ、PitchBookの従業員のうち金融出身者はわずか1%でした。

潜在能力と人材育成への重点は、チームの継続的なエンゲージメントと成長を維持するために、私たちが熱心に取り組んでいるものです。成長の軌道に乗ると、優秀でやる気のある従業員を継続的に関与させ、明確な成長経路を維持させることが、おそらく最大の課題の一つになるでしょう（そして私たちにとっても、それは変わりません）。これは双方向の道であり、チームメンバーも自分のキャリアパスを自ら決定する必要があります。そして率直に言って、彼らはどんな雇用主よりもその道に大きな影響を与えることができます。繰り返しますが、それは彼らが何を望んでいるかによります。私たちはただ、その道筋を提供するだけです。

7. 楽しくする

私がこれまで書いてきたことの多くは、仕事と楽しいことの対比だったことは承知しています。しかし、スタートアップの激務の中でも、私たちは「楽しくやろう」という価値観を大切にしてきました。素晴らしい仲間が集まり、毎日笑いが絶えません。チームは定期的に遠出をします。エリオット湾でのセーリング、ワーリーボール遊び、マリナーズやヤンキースの試合観戦（近いうちにヌードリングもリストに加えます）などです。私たちは一生懸命働き、成果を祝うことを心がけています。そうすることで、仲間に囲まれて仕事に臨み、心から互いを楽しめる、他に類を見ない企業文化を築くことができました。本当に、PitchBookの一番の魅力は「人」です。創業当初から、毎日楽しくない会社を作るなんて許さないと言ってきましたが、今でも出社して仕事に取り組むことを楽しんでいます。

まだ道のりは長く、乗り越えるべき障害は山積みですが、モーニングスターと共に長年かけて得た教訓が、私たちの未来を導いてくれると信じています。スタートアップの道のりは決して楽ではありません。成功には、心、情熱、努力、そしてすべてを犠牲にする覚悟が必要です。この全てを実現させてくれたチーム、素晴らしい家族、そして友人たちに心から感謝しています。

旅を楽しみましょう。価値あるものは決して簡単なものではありません。