ブルーナイルのCEOは、ノードストロームとのクリック＆ブリックジュエリーの実験はうまくいっていると語った。
ジョン・クック著
ブルーナイルは15年前、ダイヤモンドと婚約指輪のオンライン小売業者として設立されました。当時、懐疑的な人々は、これほど特別な、しかも高価な商品をインターネットで買う人がいるのだろうかと疑問に思っていました。
ブルーナイルは長年にわたり生き残り、繁栄を続け、昨年の年間売上高は4億5000万ドルに達しました。しかし、オンラインで高級指輪を購入することに伴う問題は依然として残っています。
「オンラインジュエリーの普及率は10%未満です」と、ブルーナイル社のCEO、ハーヴェイ・カンター氏は昨夜シアトルで開催されたエグゼクティブ・イン・ファッション・シリーズで述べた。「その理由は、消費者の約70%が『見て、触って、感じられない』と感じているからです」
この根深いボトルネックを回避するため、カンター氏とそのチームは昨年、ユニークな提携についてノードストロームにアプローチした。
そのアイデア？
ノードストロームの店舗に特別なダイヤモンドリングケースを設置し、顧客が商品を「見て、感じて、触れる」ことができるようにしています。現在、ブルーナイルはシアトルのダウンタウンにあるノードストローム店とロングアイランドの店舗の2か所にディスプレイを設置しています。
「非常に良い反響を得ています」とカンター氏は述べ、このプロジェクトをテストだと表現した。「ノードストロームは、これをファネルを埋めるための新たな要素を生み出す機会と捉えています。エンゲージメントを購入する当社のコア顧客は30歳前後ですが、ノードストロームのコア顧客はそれよりも年齢が高いのです。」
カンター氏によると、このコンセプトはまだ実験段階にあり、130本の結婚指輪と75本のセッティングを実店舗に導入しているという。ブルーナイルのショーケースでは少なくとも1件のプロポーズが行われており、最大の売上は9万5000ドルだったという。
「どのくらいの規模の事業を行っているかの詳細は話さないが、順調に進んでいると感じている」と同氏は語った。
カンター氏はまた、同社のアジア展開についても言及し、上海で最近開催された2日間で6万人が来場したウェディングショーについて語った。カンター氏はこのショーを「全く異なる市場であり、全く異なる方向性を持っている」と表現した。しかし、中国市場は消費者が結婚や婚約の「西洋化」を受け入れているため、大きなチャンスを秘めていると述べた。
カンター氏は、将来的には中国だけでもブルーナイルにとって1億ドル規模のビジネスになる可能性があると述べた。
「具体的にいつになるかは分かりませんが、そこへ向かって準備を進めています」とカンター氏は語り、ブルーナイルが進出する前から同社はすでに国内で最も認知度の高い宝石店の一つだったと付け加えた。
米国での競争について、カンター氏は、同社は主に伝統的な家族経営の小売店や単一店舗の実店舗型小売業者から市場シェアを奪っていると述べた。
「我々の事業内容を考えてみると、ZalesやSignet and Kayと競合しているわけではない。彼らは顧客層が異なり、所得水準も低いからだ」とカンター氏は述べた。「我々のエンゲージメント取引の平均額は7,000ドル程度だ。…アメリカの平均は3,000ドル以下だ。」カンター氏は、実店舗ではコストコが最も近い競合相手かもしれないと述べた。
さらにカンター氏は、ブルーナイルは過去24ヶ月間で、最も近いオンライン競合企業の売上高を上回る成長を遂げたと述べた。「現状に甘んじて、我々に迫る企業はないと考えているわけではありませんが、我々には確実に防御壁があると考えています」と同氏は述べた。「競合企業は存在しますが、我々のような競争方法ではありません。」
一方、カンター氏は、独自の宝飾品事業を持つアマゾン・ドットコムを「素晴らしい小売業者」と呼び、注視していると語った。
「彼らはルースダイヤモンドのビジネスを営んでいません。私がここに来る前、彼らがそのビジネスに参入しようとしたが、うまくいかなかったという噂がありました。理由は分かりません」と彼は言った。「実際のところ、防御壁について言えば、15万個の石、そして世界の研磨済みダイヤモンドの25%は、本当に巨大な防御壁です。私たちがそれらを守れる保証はありませんが、かなり大きな壁であることは間違いありません。」
