婚約指輪デザイナーのリタニは1500万ドルで輝き、クリックとレンガを組み合わせる
ジョン・クック著
リタニは10年以上ダイヤモンドビジネスに携わってきました。しかし、婚約指輪のデザイナーである彼女は本日、カンター・ベンチャーズから1500万ドルを調達し、実店舗とeコマースを融合させた新たな戦略を発表し、新たな輝きを放ちました。
これは現在注目されているコンセプトであり、Amazon.com のロッカー サービスや、Wal-Mart による即日配送と店舗受け取りの導入の取り組みなどがそれを物語っています。
Ritaniはニューヨークに拠点を置いていますが、今年初めにシアトルに大規模なソフトウェア開発拠点を設立し、元Blue Nile幹部のブライアン・ワトキンス氏の指揮の下、事業を拡大しました。現在、この拠点では20名のエンジニアとデザイナーが勤務しており、今回の新たな資金注入により、事業は引き続き拡大していく見込みです。
ブルーナイルと言えば、リタニはシアトルのオンラインダイヤモンド婚約指輪小売業者を狙っているようだ。
しかし、リタニのアプローチは異なっている。その理由の一つは、同社が全国の独立系ダイヤモンド小売業者と提携し、「ブリック・アンド・クリックス」戦略と表現するのが最も適切な戦略を打ち出している点である。
「現在、オンラインと地元の信頼できる店舗の両方で取引したいという消費者のニーズに応えられる企業はない」と、ブルーナイルの元マーチャンダイジング担当副社長、ワトキンス氏は語る。
仕組みはこうです。お客様はRitaniでオンラインショッピングをすることができ、実店舗に足を運ぶことなく、ショッピングプロセス全体を完結できます。あるいは、オンラインで商品を閲覧した後、Ritaniの提携小売店に婚約指輪を1つまたは2つ配送してもらい、セッティングや石、その他の指輪の要素を比較検討することもできます。その時点で購入義務はありません。
「私たちは、両方のモデルの強みを融合させようと真剣に取り組んでいます」とワトキンス氏は説明した。「オンラインモデルは24時間365日対応で、情報の透明性も確保され、情報収集も可能。オンラインでできることはすべて揃っています。そして、私たちは、購入は慎重に検討する必要があるため、信頼できる担当者に相談し、店舗で実際に見て手に取るという即時の満足感も得られるという点を融合させているのです。」
実際、ワトキンス氏がこのコンセプトに興味を持ったのは、彼自身の経験からでした。ブルーナイルで働いていた頃でさえ、婚約の際に購入を検討していた4つのダイヤモンドを実際に見てみたいと考えていました。ブルーナイルは、人々がオンラインで婚約指輪を購入する方法を一変させたとワトキンス氏は語っています。
「業界にいた人間で、オンラインでは実際に見なくても買えると人々に言っていたとしても、私自身は、ダイヤモンドを実際に見るまでは最終決定を下すのに安心できなかった」と彼は語った。
まず、リタニはニューヨークのロンドン・ジュエラーズ、バージニア州とノースカロライナ州のフィンクス・ジュエラーズ、サンフランシスコのスティーブ・パディス・ジュエリー、アトランタのブラウン＆カンパニー・ジュエラーズなど、30店舗からなる6つの独立系小売業者と提携しました。これらの店舗は、オンラインでの販売か実店舗での販売かに関わらず、取引の一部を受け取ります。
つまり、たとえすべてのプロセスがオンラインで行われたとしても、サンフランシスコの小売業者は、その地域に住む買い物客による取引が行われた場合、取引の一部を受け取ることになる。
「私たちは、その人に私たちが地元に拠点があることを伝えたいのです」とワトキンス氏は語り、そうすることで買い物客が購入や返品についてより安心してもらえると付け加えた。
ワトキンス氏は競争上の理由を理由に、小売業者との具体的な条件提示を控えた。しかし、今後数ヶ月で小売パートナーのネットワークを拡大し、シアトルをはじめとする都市にもこのコンセプトを導入する計画だと述べた。目標は、リタニの現在の380店舗ネットワークを超えて、このコンセプトを拡大することだ。
ワトキンス氏は、地元の宝石小売業者は電子商取引ソリューションを適切に統合できておらず、Web サイトでオンライン ショッピング機能を提供しているのは 3 分の 1 以下だと述べた。
「オンラインで買い物をしたいという消費者がいるのに、地元の小売業者はそうした投資をする準備ができていないんです」と彼は言った。「だから、私たちは本当にそのギャップを埋めていると思っています。」
ブルーナイルは、時価総額が約5億ドル、第2四半期の売上高が9100万ドルと、オンライン宝飾品小売業界の大手として健在である。（ブルーナイルはこの件に関してコメントを控えた。）
ワトキンス氏は、米国の宝飾品販売は依然として600億ドル規模の巨大な市場であり、「他社からシェアを奪うという問題ではない」と付け加えた。
「これは消費者行動の次のトレンドだと考えています」とワトキンス氏は述べ、実店舗とオンラインをうまく組み合わせた小売業者は買い物客の支出が30％増加するという調査結果を引用した。
同社の新しい戦略の概要は次のとおりです。
