解説：投資家からすぐに「ノー」をもらうための3つの方法
ディエゴ・オッペンハイマーとイー・ジャン・ンゴによる
多くの起業家は、資金を求めてアプローチした投資家からすぐに「はい」と返事が来ることを望んでいますが、すぐに「いいえ」と返事されることが次善の策である場合がよくあります。
直感に反するように聞こえるかもしれません。しかし、すぐに「ノー」と言うことで、起業家は資金調達の取り組みをより生産性の高い方法に迅速に再集中させることができ、その過程で貴重なフィードバックを得ることができます。
最悪なのは、恐ろしい「多分」だ。決断する前に「もっと詳しく知りたい」といつも言う優柔不断な投資家に起業家が何ヶ月も引き延ばされ、その過程で膨大な起業家の時間が無駄になる。
投資資金の調達は数字のゲームです。起業家がプレゼンテーションを何度も行うほど、最適な相手を見つけられる可能性が高まります。
このプロセスを効率的に進めることで、起業家が資金調達に費やす時間を最小限に抑えることができます。CEOの1日の70%以上を占めることもある資金調達は、その時間を最小限にとどめるだけでなく、会社設立に費やす時間を最大限に活用することにもつながります。
起業家が投資家からすぐに「ノー」をもらうための3つのヒントをご紹介します。
1. 取引のリードを確保することから始める
投資家は、取引をリードする投資家と、追随する投資家に分けられます。起業家は、取引をリードする投資家ではなく、追随する投資家をターゲットにしてしまうため、多くの「もしかしたら」候補を抱え込むことがよくあります。まずは、追随する投資家へのラウンドのシンジケート化に貢献できるリード投資家の確保に注力することで、資金調達プロセスの効率が大幅に向上し、資金調達の勢いが生まれ、「もしかしたら」候補に決断を迫ることができます。
起業家は、企業の資金調達発表の中で、名前が挙がっている案件リードを見つけることがよくあります。また、地域社会で起業家仲間、スタートアップアクセラレーターのマネージャー、スタートアップ支援に注力する弁護士とネットワークを築くことで、潜在的な案件リードに関する情報や、彼らと協業する際のメリットを知ることができます。AngelListとAngel Capital Associationはどちらも、活発な投資家を見つけるのに役立つリソースです。ただし、起業家は業種、最近の活動状況、自社に関連するその他のフィルターでリストを絞り込むための下調べを行う必要があります。
初めて投資家と面談する起業家には、過去に投資ラウンドを主導した経験があるかどうかを尋ねてみましょう。リード投資家は、起業家の会社に対して高い関心と熱意を持っていることが多いです。彼らは、残りの投資を確保したり、「まだ検討中」という段階から速やかに次のステップへと進む上で、起業家にとって頼りになる存在となるでしょう。
2. 投資家からのフィードバックを受け入れる
成功するビジネスを築くには、良い点と悪い点に耳を傾け、何に基づいて行動すべきかを見極める必要があります。投資家からのフィードバックは必ずしも全てが有益、あるいは正しいとは限りません。それを判断するのは起業家の役割です。
防御的な行動を取れば、投資家は真のフィードバックを得られなくなります。冷静さを保ち、投資家からのフィードバックを受け入れましょう。それが成熟した起業家の証です。こうすることで、率直な「ノー」も含め、率直なフィードバックを得られる可能性も高まります。投資家が提供する情報は、たとえ「ノー」と答えたとしても、会社設立において非常に役立つ可能性があります。
3. 期限の設定と伝達
資金調達の完了目標を投資家と事前に確立することは、自信を示すものであり、プロセスを前進させる推進力となり、投資家に行動を強制する機能として機能します。
そうしないと、起業家が長期間にわたって資金調達に行き詰まり、投資家に決断を促すことができない、資金調達ラウンドの長期化につながる可能性があります。
起業家が「はい」という返事をもらったとき、YC の「Handshake Deal Protocol」などのフレームワークを使うのは、両者が本当に合意に達し、今後どのように進めていくかを確認するのに最適な方法です。
Diego Oppenheimer ( @doppenhe ) は、Madrona Venture Group が支援するスタートアップ企業である Algorithmiaの創設者兼 CEO です。同社は、開発者が 1 回のクリックでアルゴリズムをスケーラブルな Web サービスに変換できるようにします。
Yi-Jian Ngo 氏は、太平洋岸北西部で最も活発なエンジェル グループである Alliance of Angels ( @allianceangels ) のマネージング ディレクターです。
