元マイクロソフト社員が再集結し、Fullcast.ioに275万ドルを調達。営業担当者の売上向上のため、バックエンド業務をカバー
Fullcast.io の共同設立者たちは、何かを一緒に作りたいと思っていましたが、タイミングが合うまで待たなければなりませんでした。
ダーメッシュ・シンとバラ・バラバスカランは10年以上前、マイクロソフトで働いていた時に出会いました。二人はそれぞれ別の仕事に就き、数年前にセールスフォースで同僚として再会しました。セールスフォースは、大小さまざまな企業の営業活動を支援するソフトウェア大手です。そこで二人は起業のチャンスを見出しました。しかし、シンはサンフランシスコで、バラバスカランはシアトルにいました。つまり、二人がシアトルに戻るまでには、さらに2年待たなければなりませんでした。
2015年11月、シン氏とバラバスカラン氏はついにFullcast.ioを設立しました。同社は、営業担当者が直接売上に関係しないバックエンド業務をすべて代行するソフトウェアを開発しています。これには、売上ノルマの設定、営業地域の定義と割り当て、新規顧客の獲得プロセス、企業連絡先の追跡、売上データの集計などが含まれます。簡単に言えば、彼らの目標は、Turbo Taxが税金計算で果たした役割を、営業業務にも実現することです。
シン氏は「営業チームの運営を支える、地味なバックエンド作業をすべて自動化する」と語った。
Fullcast.ioは本日、275万ドルの資金調達ラウンドを実施したと発表しました。この資金調達ラウンドは、シードステージの資金調達に特化したパロアルト拠点のファンドであるCowboy Venturesがリードし、同じくカリフォルニアに拠点を置くHarrison MetalとFika Venturesも参加しました。
ベルビューに拠点を置くFullcast.ioは従業員8名を抱えています。2017年1月に最初の有料顧客を獲得し、2月から4月までの四半期で50万ドルの売上計上を見込んでいます。
シン氏はFullcast.ioのCEO、バラバスカラン氏は最高技術責任者です。シン氏にとってこれは初めての本格的なスタートアップですが、彼はスタートアップアクセラレーターの9Mile Labsでメンターを務めてきました。しかし、彼はそれが自分の企業を立ち上げるのとは違うと認めています。
「傍観して人を指導するのは簡単です」と彼は言った。「しかし、自分でやらなければならないとなると、全く違います。」
Fullcast.ioの主な競合相手は、どちらもカリフォルニアに拠点を置くAnaplanとOpsPandaです。シン氏によると、Fullcast.ioの事業はAnaplanが大企業をターゲットにし、ExcelのようなサービスをWeb上で提供し、企業が独自の営業モデルを構築することを要求している点で異なります。OpsPandaは営業計画ソフトウェアに特化していますが、同社は営業業務のサポートも提供しているとシン氏は言います。
仕事は大変だが、共同創業者の二人は、大企業で働くことの安全性と予測可能性を懐かしんではいない。
「私もパートナーも」とシンさんは言う。「二人とも、別れたことを一度も後悔したことはないと思う。」
GeekWireの定期企画「スタートアップスポットライト」で、Singh氏にインタビューを行いました。アンケートへの回答は以下をご覧ください。
親御さんにもわかるように、業務内容を説明してください。「指標に基づいて営業チームを運営するために必要な営業業務と計画タスクを自動化しています。」
インスピレーションが湧いたのは、「共同創業者たちがSalesforceで営業業務を担当していた時、計画サイクルにおける一部のタスクがいかに反復的で面倒なものであるかを目の当たりにした時でした。彼らはSalesforceのタスクを自動化し、それを世界に向けたサービスにすることを思いつきました。」
VC、エンジェル、それともブートストラップ？「エンジェルとブートストラップ。私たちは顧客からの収益を通じた成長に注力してきました。資金調達には時間がかかるため、顧客サービスに費やす時間を最大限に活用できるように最適化してきました。しかしながら、成長のチャンスを捉えたいと考えているため、近いうちに資金調達を行う予定です。」
私たちの「秘訣」は、「複雑さこそが私たちの堀です。営業業務は複雑です。企業の規模、業界、そして組織内の担当者によって、営業業務が何をすべきか、何を担うべきかについて、それぞれ異なる見解を持っています。多くの人は、営業業務チームは付加価値の低い反復的なタスクを大量にこなしていると考えています。しかし、私たちは営業業務を戦略的な機能だと考えています。営業はほとんどの場合、組織の中で最もコストのかかる部分ですが、その規模拡大は、自動化可能な低レベルのタスクに高額な人員を投入することで実現されています。」
私たちの秘訣は、こうした複雑さを、自動化によって組織内の貴重な営業オペレーションリソースを支援できるレベルまで軽減することです。日々の営業活動に関連するタスクを自動化し、それらのタスクの効果を測定しています。また、複数の部門にまたがるチームが、それぞれの市場開拓戦略に合ったカバレッジモデルの構築を目指す、年間または四半期ごとの営業計画策定作業を自動化しています。
これまでで最も賢明な決断は、「お客様の声に耳を傾け、そのフィードバックに基づいてエンジニアリングロードマップを策定したことです。私たちの業界は複雑で、リソースも限られたスタートアップ企業です。そのため、ロードマップの優先順位付けにおいて、お客様の声に耳を傾けることにしました。また、価格プランの策定においても、お客様の声に耳を傾けることは有益でした。しかしながら、これは誰もが行うべき当たり前のことなので、賢明な決断だとは考えていません。もう一つ、私たちにとって効果的だったと思われるアプローチは、ライフサイクルの早い段階でカスタマーサクセスに投資したことです。カスタマーサクセスへの投資は、私たちのような段階の企業にとって破綻の要因となり得る離脱を抑制し、成長を後押しします。」
これまで私たちが犯した最大の過ちは、「ライフサイクルの初期段階で営業開発業務をアウトソーシングしすぎてしまった。幸いにも、すぐにそれに気づき、その試みを中止した。」
ゲイツ、ザッカーバーグ、それともベゾス？ 誰を味方につけたいですか？「ベゾス。私たちは倹約家で、お客様第一主義です。」
私たちのお気に入りのチームビルディングアクティビティは、「シアトルとその周辺のフードバンクでのボランティア活動」です。
採用において最も重視するのは、「専門知識と情熱です。私たちのチームは小規模です。営業業務の専門知識を持つ『実行力』のある人材が必要です。なぜなら、その分野自体について人材をトレーニングする時間がないからです。それに加えて、情熱も求めています。責任感の強い、タイプAのパーソナリティを持つ人材が必要です。私たちはオーナーシップの文化を築いており、チームには自分の担当業務に責任を持つだけでなく、常に先を見据えて問題点を見つけ、解決しようとする人材がいます。他のスタートアップ企業と同様に、私たちにはやるべきことが山積みです。ですから、責任感を持って顧客の成功や事業の拡大を阻害する問題を解決してくれる人材が必要です。結局のところ、この分野に情熱がなければ、すぐに燃え尽きてしまうでしょう。」
これから起業しようとしている他の起業家に、一言アドバイスをお願いします。「私たち自身もスタートアップ企業で、まだ学びの旅の途中です。他の起業家には、常に自分に正直であること、そしてなぜ起業したのかを明確にしてほしいと伝えたいです。これからたくさんの人に出会い、たくさんのアドバイスを受け、良い時も悪い時もあるでしょう。しかし、どんなアドバイスや浮き沈みがあっても、自分がなぜ起業したのかを心に留め、自分の直感を信じてください。正しいと感じたら、それが正しいのです。自分のビジネスを誰よりも、自分の状況を誰よりもよく知っているのは自分自身です。ですから、自分を信じてください。自分を信じられないなら、誰も信じてくれません。この道のりは非常に厳しいものです。ですから、自分のためにも、自己不信は捨ててください。既に困難に直面しているのに、さらに困難を増やす必要はありません。」
