Highspot、フォーチュン500社の営業チームが利用するAI搭載ソフトウェアで6000万ドルを獲得

あらゆる業界で自動化と人工知能（AI）の波が押し寄せているにもかかわらず、多くの企業はカスタマーサービス、営業、その他の業務において、顧客との重要なやり取りを依然として人間に委託しています。シアトルのスタートアップ企業Highspotは、AIなどのテクノロジーを活用したこれらの人材の組み合わせが、収益向上の鍵となると考えています。

同社は本日、顧客対応チームが円滑なコミュニケーションに必要なあらゆる情報を入手できるよう、6,000万ドルという巨額の資金調達を発表しました。シリーズDラウンドの調達額は累計1億2,400万ドルに達し、急速な成長を支えるためにHighspotが3,500万ドルの資金調達を実施してから1年足らずでの調達となります。

同社は伝統的に、営業チームなど直接収益をもたらす業務向けのソフトウェアに注力してきましたが、顧客と接するあらゆる人々を支援するツールの開発へと事業を拡大しています。Highspotの目標は、取引を成立させようとしている営業担当者であれ、技術的な質問に対応しているカスタマーサービス担当者であれ、あらゆる情報を適切な担当者に届けることです。CEOのロバート・ワーベ氏は、これを重要な購入における「ラストマイル」と表現しています。

「私たちは、あらゆる業界や地域において、この素晴らしいチャンスを見出しています。大きな買い物をする際、あらゆる場面で共通する真実は、おそらく人とのやり取りになるということです」とワベ氏は述べた。「その人が適切な会話を行えるようになればなるほど、ビジネスの成長の可能性ははるかに高まります。」

ワベ氏が「収益に直接関わる役割」と呼ぶ、アカウント管理、営業、その他直接収益をもたらす職種は、世界中で約2,000万人を占めています。しかし、カスタマーサービスなどの顧客対応職種を加えると、ハイスポットの市場規模はさらに5,000万人増加するとワベ氏は言います。

ICONIQ Capitalが今回の資金調達ラウンドを主導し、新規投資家のSapphire Venturesに加え、既存投資家のMadrona Venture Group、OpenView、Salesforce Ventures、Shasta Venturesも参加しました。ICONIQ Capitalはサンフランシスコ、ニューヨーク、シンガポール、カリフォルニア州パロアルトにオフィスを構え、先月だけでもPeople.aiに6,000万ドル、Marqetaに2億6,000万ドル、SendBirdに1億200万ドルという3件の大型資金調達ラウンドに関与しました。

ワベ氏は、今回の資金調達は2週間未満で完了したと主張した。これはベンチャーキャピタル業界では極めて迅速な対応と言える。ハイスポットは投資家の間で需要が高いため、小規模な投資網を張る余裕があったとワベ氏は述べた。

「月曜日の午前9時に開始して、月曜日の午後5時までに終了することもできましたが、より規律ある資金調達を実行したかったのです」とワベ氏は語った。

同社は、売上高、顧客基盤、既存顧客の拡大、従業員数がすべて前年比で2倍以上に増加したと発表している。Amazon、Dropbox、Twitter、Zillow、SAP Concurといった大手企業を顧客に抱えている。

2019年GeekWire AwardsのAIイノベーション・オブ・ザ・イヤーのファイナリストに選出されたHighspotの既存の「セールス・イネーブルメント・プラットフォーム」は、いわば営業プレイブックのような役割を果たし、社内で蓄積された膨大な情報（履歴データ、マーケティングプレゼンテーション、ケーススタディ、データシートなど）を分析し、AIを適用して営業プロセスを最適化します。Highspotはまた、マーケティングチームと営業チームの連携強化を支援するためのコミュニケーションツールと分析ツールも提供しています。

マーケティングチームから営業チームへ適切な情報を提供するという概念は、近代オフィスの黎明期から存在していましたが、テクノロジーは未整備でした。しかし、モバイルテクノロジー、AI、そしてSaaS（Software as a Service）のイノベーションが急速に進歩した2010年頃に、状況は一変しました。それ以来、この分野は新たな重要性を帯びてきたとワベ氏は述べています。

ワベ氏はガートナー社の調査を引用し、「セールスイネーブルメント」分野は2021年までにセールステクノロジーへの投資全体のおよそ15%を占めることになり、これは2017年の2倍の額になると指摘した。

「この分野は必須の分野として浮上しました」とワベ氏は述べた。「CEOの視点から言えば、顧客と接する主要人物が、何を語り、何を見せるべきかを十分に理解できるよう、十分な能力を備えていることが重要です。企業として成長したいのであれば、それはまさに命綱なのです。」

Highspotの従業員数は約200名で、今年後半には300名に達する見込みです。同社は最近、シアトルに約450名収容可能な5万5000平方フィートのオフィススペースを賃借しました。また、シアトルの既存オフィスも維持するため、総面積は9万平方フィートを超え、約800名収容可能となります。

同社は今年初めにロンドンに新オフィスを開設し、ヨーロッパ、中東、アフリカ地域にサービスを提供しています。ワベ氏によると、ヨーロッパでは潜在顧客の営業ソフトウェアソリューション導入が米国に比べて1～2年遅れており、同社は急速に事業を拡大しています。

Highspot は最近、LinkedIn の 2018 年のトップスタートアップ リストに選ばれました。この栄誉を獲得したシアトル企業はわずか 2 社です。もう 1 社は、最近誕生したユニコーン企業のセールス テクノロジー系スタートアップで Highspot のパートナーでもある Outreach です。

同社の6,000万ドルの資金調達は、シアトルのスタートアップ企業にとって最新の大型投資となります。他には、Outreachへの1億1,400万ドル、Auth0への1億300万ドル、Zenotiへの5,000万ドル、Flexeへの4,300万ドルの資金調達があります。最近の資金調達はすべてこちらをご覧ください。