セールスオートメーション企業Outreachが、初の買収でメディアスタートアップSales Hackerを買収
ナット・レヴィ著
Outreach は、6,500万ドルという巨額の資金調達からわずか数か月で、同社史上初の買収を実施した。
シアトルを拠点とするセールスオートメーション会社は、カンファレンスの運営やポッドキャスト、ウェビナーなどのオリジナルコンテンツの制作など、セールスプロフェッショナルに特化したメディア企業である Sales Hacker を買収した。
GeekWireとのインタビューで、OutreachのCEOであるマニー・メディナ氏とSales Hackerの創設者兼CEOであるマックス・アルトシュラー氏は、Sales Hackerは引き続き独立して運営され、Outreachに報道内容や顧客情報へのアクセスに関して特別な権限を与えることはないと述べました。Outreachにとって、今回の買収は、自社の業務だけでなく、より広範なセールスエンゲージメントの分野、そして営業担当者の効率向上を支援する取り組みに対する認知度向上を目的としています。
メディナ氏は今回の買収を、LinkedIn が 2015 年に Lynda.com を 15 億ドルで買収した取引に例え、この買収によって顧客や潜在的顧客にとってこの分野の知名度が上がったと述べた。
「彼らは私たちの存在をカテゴリーとして知りません。セールスエンゲージメントが解決策となることも知りません」とメディナ氏は言います。「私たちの成長を阻む最大の要因は、彼らの悩みを解決する解決策がどこかにあるという、確かな知識と理解です。」
両社は買収条件を公表していない。アルトシュラー氏はSales Hackerの統括に加え、今年初めにケイティ・ドイル氏が退任したOutreachのマーケティング担当副社長に就任する。Sales Hackerの完全リモートワークの従業員8名は、買収後も引き続き同社に残る。
メディナ氏によると、アウトリーチは企業買収を検討しているわけではなく、メディア事業を具体的に追加したいとも思っていないという。アルトシュラー氏はアウトリーチの初期エンジェル投資家だったため、既に事業内容を理解していた。
メディナ氏とアルトシュラー氏は、5月に開催されたアウトリーチの年次顧客カンファレンス「Unleash」で再会し、ひらめきが起こった。
「マックスには素晴らしい資産があり、毎年それを活かした成長計画を立てなければなりません。そして私たちは、セールスエンゲージメントの存在をコミュニティに広く知ってもらう必要性を強く感じています」とメディナ氏は語った。「そこで、私たちの問題とマックスの問題を洗い出し、まるで魔法のように歩み寄ったのです。『ここには多くの共通点がある』と気づいたのです。」
Outreachにとって、この夏は忙しい日々を送っています。同社は最近、シアトルにBig Fish Gamesの本社があった場所に新しい本社オフィススペースを確保しました。Outreachは11月に、350人収容可能なこのスペースに移転する予定です。
メディナ氏は、この買収を「潮が満ちれば全ての船が浮かぶ」状況だと捉えています。この分野の認知度を高めることで、Inside SalesやSalesLoftといった競合他社にもスポットライトを当てていることを認めています。しかし、メディナ氏は、誰かが同じようなことをするだろうと感じており、自称この分野のパイオニアであるOutreachが参入するのは理にかなっていると感じていました。
「当社は最大規模で、最も多くの資金を持ち、最も急速に成長しています。ですから、業界とカテゴリーが成長し続けるようにするのが当社の責任のようなものです」とメディナ氏は語った。
Sales Hackerに関しては、大きな変化はありません。Outreachの支援を受けるため、Microsoft、Adobe、Salesforceといった顧客からのスポンサーコンテンツの配信は停止します。しかし、今後はこれらの企業と新たな形で協力していく予定です。
Sales Hackerは毎月15万人のユニーク訪問者を誇ります。年間数回の大規模なセールスカンファレンスを開催するほか、毎週数回のウェビナーを主催し、年間30以上の都市でミートアップを開催しています。
アルトシュラー氏は、今回の買収により、セールスハッカーはオーディエンスに人気の高い、より質の高いコンテンツに注力できるようになると述べています。両社は引き続き独立した企業として存続しますが、セールスハッカーはアウトリーチのスタッフを活用して、業界の人々が何を話題にしているのかを学ぶことができます。
「こうした情報があれば、偏りのないコンテンツでありながら、セールスエンゲージメント分野のオーディエンスに最適なコンテンツを作成できるようになります。重要なのは、より質の高いコンテンツを作成し、よりターゲットを絞ったコンテンツを作成し、人々が何を求めているのかをより深く理解し、その真価を理解できるようになることです」とアルトシュラー氏は述べた。
Outreachは機械学習を活用し、Cloudera、Adobe、Microsoft、DocuSignなどの顧客企業における見込み客とのコミュニケーションの自動化と効率化を支援しています。電話、メール、LinkedInメッセージなど、あらゆるタッチポイントを単一のシステムで追跡できます。また、SalesforceやGmailなどの既存ツールと連携可能です。
同社は販売統計を追跡し、チーム間の連携を支援し、見込み客の見逃しを防ぐために自動アラートを送信しています。その目的は、営業ミーティングの回数を増やし、営業担当者のワークフローをより効率的にすることです。
